零售新志

经营模式如何转型的问题，一直困扰着各地区龙头及中等规模以上的连锁企业。无论是药诊店、器械店还是母婴店，不少区域龙头已在各自探索中求得生机。

无论是受CPI连年攀高的成本提升影响，还是新医改政策倒逼，各地区药品零售连锁企业，不同于全国性大型连锁的向规模要效益，也不同于单体药房相对低成本的经营，受大势所趋，都必须直面转型。

怎么转？这个问题一直困扰着各地区龙头及中等规模以上的连锁企业。可喜的是，无论是药诊店、器械店还是母婴店，大家都能在各自的区域中求得生机并做强。在2012年的中国药店高峰论坛上，我们终于见到一些曾交了不少“学费”的药品零售企业拔开云雾，初见曙光。

药+诊：专业化延伸

四川德仁堂药房总经理邹康禄表示，德仁堂从2004年就开始摸索转型，定位以“专业药房+健康品类”相结合的经营方式，区分顾客人群，并以成都市4000万人口计算，其中30%为有一定消费实力的人群，目标是服务好这1200万人口的中高端消费者。

捧着响当当的中华老字号品牌以及多年定位于中高端消费品牌的德仁堂，与集团旗下同样是中华老字号的3家定位高端的成都同仁堂，围绕大健康的理念，在利润相对较高的中药养生市场拓宽业务领域，做自己擅长的事。

从去年开始，德仁堂在整合原有药诊店的基础上筹备中医馆，截至目前共取得37家医疗机构许可证，今年底将可达到50家，并欲在政府指导下整合成都现有2000多家诊所，实现中医馆连锁化。邹康禄介绍，以前中药饮片作为补充品类，属于自然销量，自从获得医疗机构许可证后，医生可以名正言顺坐堂，通过医生把脉不仅解决了老百姓治疗、预防、养生的问题，还带动中药饮片及中药养生产品的销售，相关产品销售额比过去翻了几倍。当下，德仁堂将以中医药为核心发展大健康连锁药店，形成以药店、中医馆、药膳餐饮（御膳宫）、健康生活馆为主的多业态形式。

在各路文化及优势资源汇聚的北京，金象大药房在2010年开始初试台湾医馆，经过两年的尝试取得了很大的成功并准备打造第二家台湾医馆。没有广告投入，仅依靠口碑宣传，台湾医馆现在已经有了众多的客户，因特殊的选址（位于钓鱼台附近），顾客大多是官员、媒体人、演艺界人士等，目前销售额在逐年增加，每周六日上午能接诊70名左右的患者。

北京金象大药房总经理张峥嵘介绍，金象国医馆以呈现海峡两岸中医文化为特色，在西单金象共有40多名海峡两岸的知名专家轮流坐诊，另外，在京城八条主要商业街之一的地安门外大街、紧邻什刹海历史文化旅游风景区与北海风景区、具有良好的旅游文化基础的地外店，将结合金象名医工作室重装开业，届时在中医馆基础上，还将开设中医健康科普宣传廊，增设健康课堂配套现代化信息设备。为解决稀缺的名医资源，金象大药房还与北京市中医药协会合作，建立了北京市名医学术交流基地，为名医馆扩充做足了准备。

以24小时送药闻名业内的吉林大药房刚刚新批了21个中医坐堂诊所，总经理仇健在提到企业转型时表示，药品零售企业应该扬长避短，做好主业，将其做精做深。围绕消费者便捷的健康管理需求，吉林大药房旗下已有40家诊所。

药店开诊所，在大多数企业看来，都是药房的辅助业态，可山西仁和大药房愣是开出了太原仁和连锁门诊。总经理杨全柱表示，每个企业都应该有自己的特色定位，创业之初其门店均位于城乡结合部，通过市场摸底后发现当地医疗资源不丰富，仅靠药品销量有限，于是一楼药房、二楼门诊的业态模式应运而生。

通过8年的发展，截止目前仁和大药房已发展了80多家诊所，这使杨全柱感觉到管理难度的加大。2012年是仁和药房重要的转折年，也是杨全柱创业路上一个重要的里程碑，除了连锁药房的法人身份，今年他又有了一个新的身份——仁和连锁门诊的法人，这也意味着80多家独立门诊在真正意义上统一了，且连锁成立后新开诊所注册审批程序得以简化；医生公司内流动，禁止多点执业问题得以解决；医生不再担当法人，相应承担的风险降低了，愿意坐诊的医生增加了。

杨全柱表示，通过企业自身多年的努力以及当地政府开放创新的工作作风，门诊不仅取得了新型农村合作医疗定点资格，在太原市制定的十二五规划中还有望进入医保报销范畴。杨全柱心底还有一个最大的想法，那就是成立一家医院，通过成立医院，可吸引医科大学等高等院校的人才，也可以成为门诊医生进修的基地，最后通过医院、门诊互相输送患者源形成大病住院诊治、门诊简易疾病处理、药店自我药疗的三级架构。

械+疗：新体验

每台价格近4万元的磁电波理疗床，一次性提供近20台在药店理疗区供会员免费体验，仅此次一项费用就高达80万元，如此大手笔可不是什么外资企业，而是本土的广东本草药业连锁。不仅如此，在本草药店还能免费享受医院理疗科的常规项目，比如牵引、降低血液粘稠度血凝的超声波血管清洗机等。总经理邱伟波表示，药店转型归根到底还应该是健康服务，让消费者少吃药、通过理疗变得更加健康，最终把健康理疗产品带进家庭。

在本草药业连锁店里，100平方米以上的门店便开设了免费体验理疗区，小到眼保仪、大到上万元的呼吸机、吸氧机，一切都以体验为主，店内仅有部分小额单品有售，而不销售大件单品。

邱伟波介绍，本草提供的理疗仪器基本可以满足患者睡眠不好、神经紧张、腰肌劳损、神经受损、针灸等医院理疗项目，减少顾客医院排队等候时间，加上贴心细致的服务和良好的理疗效果，吸引了不同年龄层次人群。本草每天将不同年龄层次、职业性质的人群进行分类预约，每人每次1小时，充分保证顾客都能体验到理疗仪器的效果，每十天还会进行一次顾客使用效果总结分享会。

效益从何而来？邱伟波介绍，由于本草是广东省唯一一家获得一、二、三类医疗器械经营许可证的企业，新品类和服务提升是医疗器械理疗经营的重要保证，每年有四次商品推荐会，每季度一次，需要购买的顾客需提前在门店登记。理疗体验仪使用效果分享最佳顾客，可获得理疗产品购物优惠折扣。

邱伟波提出器械理疗区重在效果及全程服务的宗旨，向员工提出三个尽量：尽量让顾客说出三个必须买理疗仪器的原因，并建议试用后再购买；尽量鼓励子女等为老人购买，一方面可增进消费者家庭感情，另一方面无疑也在吸收一批有一定经济实力的白领及中高端药店的新客群；在免费体验理疗仪之后，尽量鼓励顾客到医院进行复诊，保证使用疗效的真实性。

虽然本草从今年4月才推出器械理疗模式，但原有药店销售量已经翻了2倍，利润也同比大幅增长。据了解，仅某一单品类，每次采购金额就达300万元左右，不少工业企业闻讯主动上门。邱伟波还将眼光盯在了医院，希望将医疗器械发挥出纵深优势，其面向医院的几千平方米的医疗器械体验馆即将面世，包括彩超、X光等医院常用仪器，既把产品卖给医院，也不排除争取未来社区卫生门诊的检测外包项目。

深圳万泽大药房也打造了医疗器械专卖店。为弥补门店内器械专区品种的不足，万泽在一个较为成熟的商圈内开设了一家医疗器械专卖店，该店设在万泽的门店旁边，对面是医院，并且有停车场，面积一百多平米，可以陈列三四十台轮椅。宽敞的店面和良好的地理位置，使得这个专卖店业绩持续增长，并在深圳市形成了很好的口碑，很多人专程开车来购买比较大型的器械，例如各种功能床、制氧机、轮椅等。专卖店除具有宣传展示功能外，更多的是让顾客到店体验，而其余库存则可以展示在万泽网上药店上，实现线下体验线上购买。

同样是器械经营，内蒙古赤峰人川大药房连锁有限公司总经理钟爱平也深暗其道，通过灯光、色彩、人员服装等方式，在药店内区分出清晰的器械理疗专区，还通过1000～5000元不等面值的健康储蓄卡，不仅拓展了礼品市场，更牢牢锁住会员并获得不同群体的新消费人群。

从去年4月份开始，人川大药房在100平米以上的门店开设以中医经络理疗特色为主的器械体验理疗区，其中以经络穴位为主的疼痛治疗仪倍受顾客欢迎，目前共有18家医疗器械体验区，并从医院聘请了物理理疗、应用物理专业、中医经络等专业医生和高等医学院的优秀人才。通过专区的推广，医疗器械销售比例由过去的3%左右提升到现在的7%，销售增长达到800多万元，同时还带动了药品销售近40%左右的增长。

母婴连锁新“包装”

湖南怀仁大药房去年成立了湖南优康宝贝母婴连锁有限公司，成立时有23家店，到现在直营和控股门店已经突破80家。董事长林承雄认为，母婴比做药的门槛低，但是做好母婴也不容易，很多药房里面的母婴专柜都卖不好，那是因为不专业、不专注。

母婴类的产品结构不一样，模式不一样。林承雄指出，怀仁的母婴产品全部实行订制模式，如果只做少量则无法拿到区域的代理权。怀仁成立专门的母婴连锁，并与专业的母婴产品公司合作解决了两个问题：

第一是产品的问题。一直以来，母婴产品的供货渠道不稳定、质量把控困难、产品差异化小、国产产品品种少等问题，困扰着试图在母婴品类有所突破的连锁药店。成立专门连锁后，首先在规模上有了保证、有了量之后，再加上专业的上游公司合作，产品的差异化供应难题就有希望得到解决。

第二是专业的问题。专业的母婴连锁与较为随意性的几个专柜是不可同日而语的，厂商的专业人员进驻、店员深度培训、连锁式的流程梳理等都会为专业化母婴店铺路。“把怀仁的品牌、管理团队、资金输出到母婴店后，母婴连锁得到了迅速的发展，我们的目标是做中国大西南母婴健康产业第一品牌。”林承雄说。

生活馆+养生园：医院外的健康云

石家庄新兴药房董事长郭生荣指出，越大的医院、越著名的教授就越没有充足的时间和精力与病人谈如何运动，如何锻炼，如何合理休养等。为此，新兴药房与其他专业机构合作开设了糖尿病生活馆。

做医院做不到的，这是新医改背景下药店突围的又一路径。新兴的糖尿病生活馆正是做了医院做不到的事，如一对一血糖监测、病友交流、运动指导、保健知识宣讲等。

生活馆在贴心服务好顾客的同时，也为新兴药房带来了利润。“以前糖尿病的用药都是亏钱，现在却能赚钱，总体毛利在增加，客流也在增加。”新兴糖尿病生活馆某月的数据分析显示，糖尿病相关品类销售同比增长199万，毛利增长55万，客流增长50多万，相关保健品销售增长19万。

新兴药房还会定期聘请顶级的健康管理专家为顾客宣讲健康知识，真正为顾客打造医院以外的健康云。

而湖南怀仁大药房愿景中的“云”则更为宽广。林承雄表示，怀仁健康产业园项目正在筹建，其将立足于中华传统中医药养生文化，以健康产业园为基地，建成集现代物流、道地中药材中药饮片交易、养生产品连锁经营管理、精品中药健康产品加工、养生体验、康复疗养、养生餐饮为一体的绿色参访观光健康产业园区，打造“健康胜地”。目前其养生体验这一项目已经开始运作，博世康养生园已经开始运营。林承雄说：“当下需要转变药店的功能，要完成从治疗到预防，从销售药品到销售健康的理念转换。”

作者：唐舜莉 赵安琪