中国药店－上虞健康店：地区领头羊

　　在2014年震元堂的单店业绩榜中，上虞健康店业绩增长率拔得头筹，从2013年销售额2871.03万元增长至2014年的3638.17万元，年增幅高达27%。

　　上虞健康店面积660平米，开业于2003年，是震元堂在绍兴城区以外开的第一家门店。上虞店的现任店长何伟忠当时还在公司拓展科，全程参与了上虞店的选址、装修。单从开药店的角度评估。上虞健康店的店址并非最佳，处于一条“冷街”，不太热闹，但当时考虑到房价较便宜等其他因素，投资买了下来。

　　12年过去了，这处房产已经升值不少，这家门店也在历任店长的努力下，克服了冷街的冷，成为上虞地区最有中医药文化特色的门店，无论是从影响力还是销售额上，都称得上是当地药店的龙头老大。

　　打造“千万级”柜组

　　何伟忠进入震元堂已有23年，从店员做到店长，之后回调至总部拓展科，做了七八年，升至科长，两年前被公司委派至上虞店当店长，当时门店年销售是2000万元，何伟忠接手后门店年销售增长率一直保持在20%以上。

　　经过10年的发展，上虞店已经打下了较好的基础，何伟忠把工作的重点放在柜组、人员重整，做大做强，上任初他就为自己定下了培养千万级柜组和柜组长的目标，围绕这一核心进行了一系列的调整。

　　对员工：充分沟通大胆放权何伟忠上任后，对门店人员没有做过大的调整，只是多开了几次交心会，把自己的想法告诉员工，明确努力的方向，告诉员工各自需要做哪些工作，分解短期目标，落实到柜组甚至个人，同时他也向员工承诺达成目标后的收益。

　　目标分工明确后，何伟忠对柜组长很少干涉，鼓励他们大胆尝试，充分发挥个人的主观能动性，他相信只要激励机制合理，方法得当，条件成熟，员工们都愿意发挥出自己的潜能，做最好的自己，而作为店长，何伟忠认为自己最重要的工作就是在实施过程中给予适当的指点与帮助，而不是事后批评打击员工。

　　何伟忠上任一年后，柜组长的年薪一年增长了1万元，员工的年薪一年增长了5000多元，2014年因门店超额完成销售任务，门店人均年终奖金在原来的基础上翻了四倍。

　　对商品：关联陈列加强培训何伟忠上任前，上虞店很多OTC药、处方药、外用药和内服药是完全分开陈列的，关联性较差，何伟忠根据关联销售的原则，在不违背国家有关规定的前提下，把商品位置重新规划调整。通过多维度分析，筛选出患者非常需要，但又进不了医保的品种，大大提高了西药柜的销售。

　　为提高员工的药学服务水平，加强关联销售能力，何伟忠一方面组织员工积极参加总部规划的各项专业知识培训，一方面激励员工自觉提高自身的药学服务水平。在公司内部组织的药学专业技能大赛中，上虞健康店派出了四名年轻员工参赛，分别拿到了第二名、第三名、第五名、第六名的好成绩，对于这些员工，何伟忠毫不吝啬，直接奖励现金。

　　对顾客：加强服务提高效率震元堂以前收银采用的是电脑输入标签的方式，速度慢且易出错，何伟忠在上虞店试点引进了扫描标签的方法，效率及准确率都更高，现在这一收银方法已经推广至震元堂所有的门店。

　　震元堂医保柜的管理一直都比较规范，但对外并没有太多的宣传。何伟忠一方面与社保局充分沟通，让社保局了解震元堂是如何引导顾客规范合理使用医保刷卡，如何提升服务；另一方面对顾客加强医保政策的宣传，提高员工的药学服务水平。

　　经过以上的调整，2013年何伟忠把医保柜培养成了年销售千万元的柜组，医保这块的销售额比同地区其他药店高出三倍，2014年何伟忠又把西药柜培养成了千万元柜组，这两个柜组的年提升率都达到了25%。

　　积极“拓展”外部资源

　　何伟忠思维活跃，敢想敢做，能看到一些常人不易发现的机会。接管上虞店后，他一方面抓内部管理，另一方面努力寻找外部可利用的资源。

　　深挖中医资源注重中医药是震元堂的传统，但上虞店的中医中药很长一段时间内并不是强项，中药柜的全年销售只有120多万元，柜组奖金月月最低。

　　何伟忠上任后，增加了一些中药品种，同时开始请老中医坐堂。为了请到好中医，他事先详细了解了上虞地区每一位拟邀请的名、老中医的性格特点、习惯爱好，然后挨家挨户上门去请，因为客情关系做得好，再加上震元堂名气大，现在上虞健康店有15名坐堂医，坐堂率都非常高。

　　震元堂与《绍兴晚报》有一个合作的越医专栏，每一期都会介绍一位中医，介绍该中医擅长的病症，这对于提高中医个人的知名度非常有帮助。只要介绍到上虞店的坐堂医生，何伟忠都会买两三百份《绍兴晚报》放在店里免费发放，让顾客更了解更信任上虞健康店的坐堂中医。

　　经过近两年的努力，上虞健康店的中药饮片销量增长了500多万元，奖金在所有柜组中是最高的。

　　实现社区、厂家、药店三方共赢对于厂家前来拜访的人，何伟忠非常热情，愿意多聊上几句，了解中发现厂家很愿意投入资源做社区活动，何伟忠又去社区联系，了解到主管部门也要求社区多为居民开展一些药学方面的服务。

　　社区提供场地并组织居民，药厂提供义诊、药学服务、养生讲堂需要的物料、西医资源，上虞健康店提供震元堂老字号的品牌资源、中医资源、药师等人员支持，三方合作，每个月至少开展6至8场送医送药进社区的活动。仅2013年，上虞健康店就开展了60多场社区活动，无论是对震元堂的品牌影响力还是对门店的销售额都有非常大的拉动作用。

　　与厂家的合作不仅体现在活动上面，在厂家单品这块也做得非常好，某些品种同地区其他连锁30多家药店全年业务量还不及上虞健康店一家单店的销售规模。

　　何伟忠很擅长从数据中发现合作机会，他对比这些年的销售数据，发现这几年上虞店的护肝药销量上升很快。他分析认为，上虞虽然只是绍兴的一个区，但商业比较发达，特别是餐饮业，但餐饮卫生并没有做得太严格，肝炎的发病率较高，他就联系相关品类的厂家，进社区联合宣传护肝方面的科普知识，让居民了解如何预防传染病，如何保肝护肝。

　　何伟忠商业头脑非常发达，但依然沿习震元堂“以仁为先”的传统，很多进社区的活动并不是促销商品，而是宣传合理用药知识，比如不要滥用抗生素，如何通过非药物手段保养身体等等。

　　何伟忠喜欢挑战，2014年他挑战成功了，2015年可能会难度更大，因为上虞地区的其他药店纷纷效仿他的做法，挖上虞店的坐堂医生，做社区活动等等，但是何伟忠对自己有信心，对整个团队有信心，他希望2016年上虞健康店年销售能突破5000万元。


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上虞健康店：地区领头羊

【2015年06月下半月刊总第201期】【作者：杨剑英】【阅读量：102658】【大 中 小】【打印】

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