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震元堂的永恒之道

【2015年07月下半月刊 总第203期】【作者:杨剑英】【阅读量:97975】【 】【打印



  震元堂理想的门店结构是以年销售额上亿元的震元堂总店为龙头,辅之以10家年销售上千万元的大店,其次是中小型店,而年销售低于100万元的门店不开。中国药店:www.ydzz.com

  在浙江绍兴越医博物馆里有一面墙,上面排列着近代绍兴城里知名老字号药铺的名字,如今这些老字号很多已不复存在,唯有震元堂在历经263年风雨后,做大做强,不仅成为当地药品零售业的老大,还成功抵御了老百姓大药房、海王星辰、三九等不同业态外来药店的猛烈冲击。中国药店:www.ydzz.com

  目前震元堂拥有74家门店,2014年总销售额41477万元,有四家门店进入“2014~2015年度中国药店单店销售榜”百强,单店年增长率最高达27%。中国药店:www.ydzz.com

  不打价格战中国药店:www.ydzz.com

  价格战曾经是不少连锁药店快速撕开一地市场的利器,2004年,发展势头正猛的老百姓大药房借着平价之风杀入绍兴,如果说震元堂对于老百姓大药房的到来一点都不担心是假的,就在老百姓大药房绍兴店开业前不久,震元堂的高层主管去杭州参加一个连锁药店老总的聚会时,还听到大家感慨老百姓大药房不好应对,提醒震元堂一定要顶住。中国药店:www.ydzz.com

  经过研究,震元堂最终决定不跟风打价格战,甚至不采取任何有针对性的营销活动,只是教会店员对顾客说几句话:“我们一直都是这个价,您不需要买这么多,药品是有效期的,就算没有过期,近效期的药品药效也会下降;您如果在老百姓大药房买到的药比我们的便宜,可以原封不动拿回来退,如果觉得老百姓大药房的药便宜,也可以去他们那里买。”中国药店:www.ydzz.com

  绍兴自古出师爷,有着师爷基因的绍兴人多头脑灵活会盘算,消费习惯非常理性,很少因商家的各类促销活动动心,在对待药店的价格战时也是如此。经过比较,绍兴人最终发现震元堂虽然没有号称平价,但价格也并不贵,老百姓大药房的价格战没有引起绍兴人的疯狂追捧,一个月以后,价格战搅起的风浪很快平息,不走平价路线,不走高价路线,一直坚持市场价的震元堂的销售依旧稳步上升。此后海王星辰、三九大药房也陆续开进绍兴,海王星辰开业两年后退出绍兴市场,三九大药房唯一的一家绍兴店也由最初的1000平米门店缩减至100多平米。中国药店:www.ydzz.com

  外地药房的入局不仅没有撼动震元堂的老大地位,反而让绍兴百姓更清楚地了解到震元堂的药价不虚高。无任何作为,化战争于无形,就连海王星辰当时的总经理都感慨“震元堂太厉害了”。中国药店:www.ydzz.com

  不忘老传统中国药店:www.ydzz.com

  震元堂与越医的关系可以说是同生共存,早年间震元堂就是当地名老中医的“御用药铺”,无论在哪里坐诊,都会介绍病人来震元堂抓药,震元堂的中医馆也因汇聚市内外诸多名老中医而吸引了许多患者。中国药店:www.ydzz.com

  为了推广中医药文化,在《绍兴晚报》上,震元堂与晚报社合办了几个栏目,比如“越医那点事”、“师母来了”。“越医那点事”通过成功治疗的病例,介绍在震元堂坐诊的每位中医的擅长之处,目前已经做了100多期;“师母来了”则是通过对医生的采访,介绍一些应季的疾病预防、治疗、护理知识;在震元堂国药馆,经常举办上医讲堂,由坐堂医中最好的中医免费给患者讲中医药养生知识,上医讲堂没有任何商业目的,不讲产品,不推销;在端午节、重阳节、腊八节等中国传统节日,绍兴人也习惯了到震元堂免费领取香囊、粽叶、腊八粥等,一同感受现代社会越来越淡的传统文化气息。中国药店:www.ydzz.com

  为了提高员工的专业素质,震元堂定期组织开展技术练兵活动,并通过以师带徒、专业练兵、技术比武、培训考核等多种形式,培养了一支在专业技术上过硬的员工队伍,使不少青年职工“青出于蓝而胜于蓝”,练就了扎实的中药专业技术。在服务方面,震元堂最具特色的是持续组织开展“中药配方万帖无差错”活动,这一活动造就了众多“万帖无差错”优胜者,其中有一位员工创下了中药配方“三万帖无差错”的优胜记录。中国药店:www.ydzz.com

  不做高毛利中国药店:www.ydzz.com

  在高毛利盛行的那几年,震元堂也做过高毛利产品,在当时的市场环境下,如果不做,企业生存都有问题,但三年前开始,震元堂开始清理高毛利品种,回归品牌药。现在震元堂的中药品类在总销售额中的占比接近三分之一,年销售额达1个亿,按理说利润应该非常高,但震元堂的毛利点只有27个点左右,震元堂的一位高管坦言:“毛利太高走不远,我们震元堂开了263年,是实实在在走过来的,开店开得越实在,做人做得越实在,一家药店才可以长长远远地开下去。”中国药店:www.ydzz.com

  毛利不求最高,质量却求最好——这是震元堂一直以来坚持的传统,早期绍兴城的大小药店都会挂上“朔望九扣、逐日九五” (即平时买药可以按定价九五折付款,逢初一、十五则可打九折)的牌子,震元堂却不折不扣缺一不卖,被民间称为“金字招牌”,而这种不靠商品打折来招揽顾客的底气来自于对自家药材的自信:在药材选用上“挑头面货”,讲究道地非优不用;对其饮片的净选、浸泛、炒炙、煅制、研磨等做到“有方皆法古”;对临柜接方、调配、发药都循有一整套严格的堂训与店纪;凡是震元堂出售的商品,包装纸上都盖有松鹤为记的印章,这个印章有三层含义:一是品质保证;二是当顾客对商品质量存在疑问时,可以凭这个松鹤图案标记到商店进行无条件退货;三是谨祝顾客长寿延年。中国药店:www.ydzz.com

  目前震元堂依托控股股东“浙江震元”的枸杞、米仁、石斛、三七、麦冬、山茱萸等众多GAP生产基地,从源头把好中药材加工炮制进货关;每个月召开质量例会,专门针对中药饮片进行质量分析;早在1960年,震元堂就开展了群众性药品质量监督运动,邀请顾客对药品质量的进销检验、贮药、配方、卖药、校对、发药、煎药等各个工序进行把关。“老祖宗坚持的诚信与质量我们要一脉相承,不能让震元堂这块金字招牌倒在我们手里。”中国药店:www.ydzz.com

  不盲目开店中国药店:www.ydzz.com

  很长一段时间,震元堂的门店中百分之七八十是小型门店,“这样的门店结构风险很大,因为小型门店利润低,企业的赢利重任几乎全部押在震元堂总店上”。中国药店:www.ydzz.com

  为了降低风险,再加上绍兴市有300米开店的距离限制,好的门面对于药品零售业来说是稀缺资源,近年来震元堂开始调整门店结构,对一些地理位置不佳、没有发展空间的门店进行移址或关停,把小店扩张成中型店,中型店扩张成大店,震元堂理想的门店结构是以年销售额上亿元的震元堂总店为龙头,辅之以10家年销售上千万元的大店,20家年销售500至1000万元的中型店,其余是年销售100至500万元的门店,年销售低于100万元的门店不开。经过调整,在震元堂的门店总数不增反减的情况下,销售额依然稳步增长。中国药店:www.ydzz.com

  把门店做精做强必须有一支精干的员工队伍,为充分激发员工的主观能动性,2001年开始,震元堂采取店经理竞聘制,之后逐步建立了门店经营管理干部培养工作机制,改变了以往公司用人“少数人选少数人”的做法,让有能力有想法有冲劲的员工有机会施展才能。中国药店:www.ydzz.com

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