特格尔：新十年重塑红海竞争力
【2015年06月下半月刊 总第201期】【作者：李姝】【阅读量：101605】【大 中 小】【打印】
要服务好顾客，中小药店一样需要优势产品、服务技术、营销技术、管理技术等。联盟的会员单位以中小连锁居多，为此，特格尔在产品输出基础上提出了众包管理，营销外包。中国药店：www.ydzz.com
5月23～25日，特格尔联盟第四届理事会暨特格尔联盟第五届采购经理高峰论坛，以及特格尔联盟2015春夏订货会在长沙召开。走过十年联盟路之后，从去年11月起，特格尔中国药店采购联盟已进入下一个十年的崭新阶段，同时也面临在大环境变革下层出不穷的新问题、新挑战。中国药店：www.ydzz.com
对于联盟的会员单位，理事长刘丰盛一直坚持“不是控制，不收加盟费，不收保证金”，那么如何把会员单位从思想到利益紧紧与联盟维系在一起，如何建立自己的商业模式？刘丰盛的观点始终是服务中小连锁，提供解决方案。中国药店：www.ydzz.com
在新十年的开端，作为国内自由连锁的代表，特格尔再次梳理了商业模式，打造产品中心、营销中心、管理中心，从这三方面帮助联盟会员提高解决问题的能力，适应新环境，构建药店红海竞争新战略。中国药店：www.ydzz.com
产品聚焦——商品规划专业性中国药店：www.ydzz.com
特格尔联盟定位于以产品输出为基石、市场营销为纽带、管理输出，为会员单位提供健康解决方案，多年来始终提倡做“最有价值的药”。它的七大价值平台中，首当其冲的就是全科产品平台（其余六大平台分别是：平价采购、独家分销、运营管理、人才培养、健康云e、自有品牌）。中国药店：www.ydzz.com
据介绍，在2014年年底，特格尔成立了健康需求研究所，目前主要承担品类管理研究工作。为提升产品优势，特格尔从自身发展战略出发，结合药店实际情况，把以往较为庞杂的产品体系聚焦为8个大类，78个中类，318个小类，共含自有品牌产品500多个，独家代理厂商品牌产品300多个，涵盖了客户健康需求的各个品类。产品按功能主治分类和管理分类两种，前者主要是结合消费者的健康需求和特格尔目前的产品规划做的产品分类工作；后者的分类方式则便于企业对商品的管理。中国药店：www.ydzz.com
特格尔联盟理事长刘丰盛是执业药师出身，一直对产品十分重视。他认为，这种更加科学的商品采购规划，使得商品结构更合理，减少盲目采购带来的成本增加和库存的积压，提高资金周转率从而控制成本。在五月刚结束的新兴•特格尔百万健康周活动之后，刘丰盛表示，如果新兴从特格尔进的核心产品更全面，凭借产品结构这一优势，其周销售额就将从百万增至五百万。中国药店：www.ydzz.com
此外，特格尔健康研究所与医药权威机构、全国会员单位合作，通过对消费者需求与购买行为的分析，实战性地提出了最优化的88类健康解决方案，试图为药店提供联合用药方案模板，为消费者提供专业贴心的健康服务。而这项服务的背后有着特格尔产品聚焦、商品规划工作的强大支持。中国药店：www.ydzz.com
营销支持——营销管理系统性中国药店：www.ydzz.com
“产品从联盟总部到会员单位再到消费者，这是商品价值链的传递过程。简单来说，传统零售赚钱就是靠扩大产品差价，提高流转率。这个过程打通了之后企业才能盈利。”特格尔李彬彬表示。因此，在为会员单位提供产品解决方案的同时，特格尔还提供了营销管理方案。中国药店：www.ydzz.com
针对不同企业的营销管理一定是个有的放矢的任务。在刘丰盛看来，中小药店在短时间内做好做强不是容易的事。要服务好顾客，中小药店也需要具有CVS一样的优势产品、服务技术、营销技术、管理技术等，而这些又恰恰是大企业的商业机密。联盟的会员单位以中小连锁居多，在营销管理方面存在不少短板。为此，特格尔提出了众包管理，营销外包。2015年，600名营销顾问会带着“特格尔消费者高效反应系统”（简称“特格尔ECR系统”）从长沙出发，辐射全国，开启“标准化复制”之路。中国药店：www.ydzz.com
在特格尔联盟第五届采购经理高峰论坛上，李彬彬对特格尔消费者高效反应系统做了首次公开解读。他提出：中小连锁普遍存在的问题是管理缺乏系统化、标准化，门店各有各的套路。因此单纯开店，并不一定能增加企业盈利，在一家店奏效的营销管理模式并不一定适用于另一家店。随着开店数量的增多，反而可能导致管理成本增加，整体利润下降。另外，企业决策者（对于中小连锁来说一般是老板）有很多新的想法、新的理念，但在实际操作中面临的新问题就是执行力缺乏，不解决这个问题会让决策层的思维无法贯彻。调动员工积极性，让工作流程变得顺畅，不是简单地搞促销活动就能解决的。这个阶段中小连锁需要一个第三方的管理协助介入，在财务管理、绩效管理、营运管理等方面提出改进建议。同时，在产品方面不是选择单品突破而是从消费者需求入手实现品类突破，提高顾客满意度。特格尔结合很多连锁的成功经验，整合联盟总部和会员单位资源，在消费者调研基础上，建立起ECR系统，希望帮助实现中小连锁企业管理的标准化。中国药店：www.ydzz.com
李彬彬说：“有研究表明，连锁最挣钱的时候其实是仅有几家单店时，而当企业发展得越来越大，做管理单纯凭感觉是不行的，这时我们要的是数据。如何建立一个可控的、具有评估性的数据营运系统来支持我们的销售工作，发现消费者需求，从而实现企业的商品价值链，实现盈利？这就是特格尔ECR系统的核心。”特格尔ECR系统分为销售支持、会员管理、运营数据、顾客反应四个子系统，旨在帮助会员单位达到优化品类、快速动销、高效运营、盘活库存的目的，运用系统化的方案去解决企业运营中遇到的具体问题，通过商品和运营打通价值链。中国药店：www.ydzz.com
前文提到的特格尔健康周项目也属于ECR子系统——销售支持系统中的一个基础导入单元。它主要是通过市场调查、消费者研究等方法，明确连锁药店的定位和特色，重新优化品类，提升销售效率，解决会员单位促销标准化等问题。健康周项目下设策划团队、设计团队、宣传团队、培训团队、执行团队、督查团队，特格尔会有选择地在30个省重点关注100家会员单位，用传帮带的模式打造出100个样板工程。通过各省的样板工程，再将成功模式复制给各省区域内的其他兄弟单位，形成良性的树状式传播。中国药店：www.ydzz.com
下半年，特格尔还会帮助会员单位建立营销中心，将“三免一平”特格尔健康生活馆复制并推广到全国780家会员当中，为其创造盈利模式。中国药店：www.ydzz.com
管理输出——组织架构新调整中国药店：www.ydzz.com
特格尔管理中心由质量管理、特格尔大学、行政人事、财务、审计监察五大版块组成，目的在于通过研究优秀的管理模式，并进行管理模式的输出，有效节约特格尔联盟成员内的管理成本。中国药店：www.ydzz.com
2014年，特格尔自身在内部人资方面也有较大调整。趁此时机，特格尔重新定义团队属性，以“三化三有”(三化：年青化、专业化、知识化；三有：有商业智慧、有商业道德、有商业文明)为用人标准，锻造“特格尔联盟咨询教练团队”，从品类管理、市场营销、人力资源、电子商务、财务管理等五个纬度激活联盟会员单位的“五种力量”，即商品力、营销力、管理力、信息力、资本力。中国药店：www.ydzz.com
此外，坚持多年的“431”工程（四班：董事长MBA班、总经理MBA班、冠军店长班；三会：春季订货会、秋季订货会、年度颁奖盛典；一团：国外游学考察团）也将继续为解决联盟管理的相互信任、文化融合、人力资源管理、核心能力管理这四大难题而服务。中国药店：www.ydzz.com
