阻击医保店
【2014年06月下半月刊 总第177期】【作者：周玉涛】【阅读量：61035】【大 中 小】【打印】
开发“新”会员中国药店：www.ydzz.com
将镜头拉回B药店取得医保定点资质之前，A药店能够取得市场优势必然有其核心竞争优势，B药店能够占据固定的市场份额也有其可取之处，A药店重新取得成功的关键也在于此。当然，这考量A药店经营者对己对人的了解程度，亦即对整个商圈形态的把控能力。中国药店：www.ydzz.com
在长期的经营中，即使无意识也能够使药店建立起自身的利基市场，而现在要做的就是将无意识转化为有意识，将原有的意识进一步强化。A药店应当找出自身具有而B药店始终未能具备的竞争高点。以山西仁和大药房为例，其所拥有的医保店比例（20%～30%）远远低于多数竞争对手（50%～60%），但正是凭借“药店+诊所”的模式后来居上。对A药店来讲，就是要找出这样的核心竞争利器，并使其“跳出来”，提升在商圈内的知名度。中国药店：www.ydzz.com
这种核心竞争力不只是一种模式，还可是一个品类、一项服务等。A药店必须要寻找出或制造出这样的抓手，并集中资源将其打造其一个品牌。以品类为例，其成长的捷径自然还是促销，但促销的思路应有所改变，以往的促销往往是出于完全目的的市场竞争，“以对手为对手”；而塑造品类的促销，应“以自身为对手”，使目标品类的宣传力度、促销力度优于店内其他品类。中国药店：www.ydzz.com
用优势聚拢新会员，是A药店必须要做的工作。除此之外，A药店还可以抢夺B药店的会员，策略即业内惯用的“田忌赛马”中的“下马对上马”，以小博大，用自身的劣势磨损对手的优势。正如自身的会员可以分为三个层级，竞争对手的会员结构同样如此，这一策略的目标指向竞争对手的弱忠诚会员及非忠诚会员。中国药店：www.ydzz.com
“田忌赛马”的理论尽管在药店的竞争中被普遍应用，但多数药店仅断取其中的一项，这偏离了该理论的本质，其核心在于策略的组合，A药店或可利用这样的方式在医保目录外产品上建功。中国药店：www.ydzz.com
事实上，文章所提及的种种策略均可见于药店的经营实践中，换言之，A药店突破B药店的医保攻势并无真正意义上的捷径可循，可做的正是补己之不足（包括强化自身的优势）以及损人之有余，仅是竞争环境的改变，使得其推进的深度、广度以及速度有所变化，利用节奏变化令对手措手不及而已。中国药店：www.ydzz.com
