把门外汉领进门
【2013年12月下半月刊 总第165期】【作者：秋逸】【阅读量：62671】【大 中 小】【打印】
不知不觉中，我已在药品零售行业干了20个年头了。那天有人问我：你从业这么多年，有什么事情是你印象特别深的呢？听到这个问题，我脑海中立刻浮现出了刚做店长时的情形……中国药店：www.ydzz.com
全是门外汉中国药店：www.ydzz.com
8年前，公司在郊区开了一家门店。当时，这家门店包括我在内总共是5个人，由于距离远，人员输出不便，所以只有我是从老门店派过来的，其余4人都是在当地招聘的。中国药店：www.ydzz.com
到了这家店，和员工交流后，我立刻觉得压力山大。首先，我当时刚被任命为店长，对于管理这件事还很陌生；其次，由于筹备时间短，公司在当地招聘员工的要求是“有零售经验，掌握药品知识者优先”。中国药店：www.ydzz.com
结果，招聘来的其中一个是刚从医药中专毕业的，其他3人都是仅有零售经验而毫无药品相关知识。这就等于，四个店员对于药品零售几乎完全不懂。中国药店：www.ydzz.com
门店在预订的时间开张了。那段时间是我最提心吊胆的日子，由于我每天下午5点下班，但是门店却要到晚上9点关门，也就是说，这4个小时是由完全没有药品知识的营业员在卖药。而且我们的门店是开在超市里面的，超市不允许我们提前闭店。中国药店：www.ydzz.com
那时，我最担心的就是员工卖错药，所以我尽可能地延迟下班时间，并在下班后这样要求员工：1.门店是新开门店，还没有销售指标，所以不要求大家拼命提升销售；2.店员要尽快熟悉商品摆放的位置，以及各种药的适应症；3.顾客来买药时，不要去推荐，尽量问顾客原来用的是什么药，并且要在递给顾客药品时看一下药盒上写的适应症，问清顾客是否用于该疾病；4.一律禁止销售处方药。中国药店：www.ydzz.com
填鸭奏效中国药店：www.ydzz.com
虽然按照我的要求行事能够避免卖错药，但是这毕竟不是解决办法，于是我暂时采取了填鸭式教育。中国药店：www.ydzz.com
首先，我把药品的商品名和通用名都整理在一个本子上，让他们死记硬背。每周打印试卷进行考试，每月的平均分和当月奖金挂钩。中国药店：www.ydzz.com
第二招，按类别让员工背说明书，主要是品名、规格、适应症、用法用量和禁忌。每月每位员工背的类别都不同，过一个月再轮换，需要感冒药的顾客，就由背过感冒药类的员工进行接待，需要皮肤用药的就由背过皮肤用药类的员工进行接待。中国药店：www.ydzz.com
最后，对于药品摆放位置也采取不定期抽查，每次大概10个品种左右，要求必须在10秒内找到正确的地方。抽查时我有时问商品名，有时问通用名。中国药店：www.ydzz.com
所有的这些考核都与员工的月度奖金进行挂钩，每月每人一百分，其中通用名占30%，用法用量等占45%，药品摆放位置占25%。每月初对上月各人得分情况进行统计，并在门店月度分析会上进行公开。对得分较低的员工有针对性地进行辅导，得分高的员工在月度会上和全体员工一起分享心得，同时让综合得分较高的员工承担起一定范围的辅导工作，以此来营造良好的学习氛围。中国药店：www.ydzz.com
在门店刚开张的3个月，员工对我很反感、很抵触，甚至有些憎恨，因为我会在上班时间甚至下班闲聊时突然提出一个“某药品禁忌”之类的问题，使他们的神经总是绷得紧紧的。但是多年以后，再碰到当年的店员，他们总会说：“店长，现在回想起来，要不是当初您那样逼着我们，我们不知道什么时候才能把这些药品都熟悉了呢！”听到这样的话，我很欣慰。中国药店：www.ydzz.com
填鸭了几个月后，店员对药品知识方面也算是比较熟悉了，于是我又开始针对门店的销售提升动脑筋了。由于之前几个月基本都是顾客点名购买，因此门店的销售额和毛利额都不高，平均一天的销售也就800元左右，毛利只有200元左右，这样的销售情况别说人员奖金了，连房租、水、电费用都成问题。于是，加强员工的合理推荐和关联销售能力就是接下来的当务之急了。中国药店：www.ydzz.com
系统提高 巧妙推荐中国药店：www.ydzz.com
首先，我在陈列上做了一定的调整，将有关联的商品集中陈列，例如感冒药边上放止咳药、清热解毒药，妇科内服药旁边放妇科外用药和儿科用药等等。中国药店：www.ydzz.com
接着，我要求店员对高毛利药品的成分功效要有一定的了解，对其卖点必须掌握。当我们向顾客推荐商品的时候，顾客很自然地会问它好在哪里、为什么要推荐这个商品，这时我们要把它每种成分的功效和顾客说得清清楚楚，把它的优势尽量彰显出来，要让顾客对我们推荐的产品有信心，只有这样，才能把我们的毛利率提升上去。中国药店：www.ydzz.com
最后，我在销售技巧上给员工们做了一些培训，例如：要学会赞美，尤其是抱着孩子过来的妈妈，要想方设法地找出孩子的亮点，并对之进行赞美。不要先急着推荐商品，等赞美结束了，也就基本了解了妈妈的需求，这样接下来对这位顾客进行推荐时，成功率就会很高；要学会欲擒故纵的方法，例如在推荐某中成药的时候，当把产品的优势都介绍完毕后，顾客往往是说拿一瓶试试，这个时候，我们可以和顾客说，“由于中成药见效都比较慢，所以您最好按照疗程服用，如果您打算只吃一瓶的话，我就不建议您买这种药了！”这时候，顾客往往会购买整个疗程的产品。中国药店：www.ydzz.com
就这样过了1年，我们这家门店的店员从什么都不懂变成了一个个销售能手，门店的日销售额也从开业的几百块提升到了4500元左右，毛利额达到了1800元左右。只用了1年时间，门店就进入了公司盈利门店的行列。中国药店：www.ydzz.com
