店长与终端代表的较量
【2013年09月下半月刊 总第159期】【作者：于素文】【阅读量：71458】【大 中 小】【打印】
白衬衣、黑西裤、黑皮鞋，黑色或灰色的双肩包……这就是一个药企终端业务员的标准“配置”。当然，在门店一线不辞劳苦地奔波，也使他们身上多少都带着一些汗味。而他们的包中，通常装着广告笔、POP爆炸花，以及纸巾等为终端提供的相关促销物料。中国药店：www.ydzz.com
“呵呵，早上/下午好，吃饭没呀？我就是来看看……”这是业务员们在进行业务拜访时常用的“开场白”，不少业务员甚至不去见店长，只是和店员聊几句就走了，这些人往往三天两头就来一次，他们喜欢通过频繁的交流增进感情。至于终端店长对他们的态度，只能用“纠结”来形容，不断在厌烦和期盼中徘徊。中国药店：www.ydzz.com
目的与动机中国药店：www.ydzz.com
终端维护，是对业务员们频繁跑店目的的最精炼概括。进一步延伸就是提醒门店多对其产品进行关注。维护的方式很多：中国药店：www.ydzz.com
协助连锁营销 例如在陈列的产品旁边张贴爆炸花（如果不是连锁主推产品，药店人员一般会在业务员走后拿掉爆炸花）；而在某个产品有销售返点、促销活动等终端政策下来时，业务员访店的频率会陡然提升，辅助提供一些赠品、或者促销政策，及时对缺货连锁进行补货等。中国药店：www.ydzz.com
维护客情 聊天闲扯为主，顺便打探自身产品的销售、陈列情况，但很多店长都会提防其顺带访价。中国药店：www.ydzz.com
查看终端合作落实 不少连锁和上游企业签署有陈列协议，必须要将自身产品摆放至相关位置，终端人员的另一项任务就是拍照备案；中国药店：www.ydzz.com
终端培训 这也是比较受店长欢迎的内容。广西一心医药有限责任公司建政分店店长符智美指出，只要有业务员前来，她就会要求他们写一个培训资料，现场对店员进行产品卖点、功能主治、营销技巧培训。“在店员对产品了解后，销售起来容易很多。”中国药店：www.ydzz.com
“此时大企业的优势就能体现出来。”江西昌盛大药房有限公司山下店店长徐玮说，“大企业由于自身系统的营销策略，使其在进行产品卖点、以及与竞争品类区别时更细致和有针对性，便于店员记忆。”中国药店：www.ydzz.com
店长的期待中国药店：www.ydzz.com
好政策 “如果有好的终端政策，业务员来不来都一样。”一位店长的回答代表了很多人的心声。在她们看来，争取到一些好的营销政策，远比成天拜访更有效。例如在基础销量之外，为额外完成的销量增大奖金比例等。中国药店：www.ydzz.com
很多店长最头疼的，就是业务员们无休止地拜托推荐等要求。“凡是派业务员来门店的，一般都不是高毛利厂家，给店员们的绩效提成也不高，他们没有销售积极性。再加上不少品种都很重叠、缺乏个性，补货后的动销率也很差。”上述店长无奈地说。据总结，目前在终端销售积极性最高的产品有两类，其一是品牌厂家二线品种，消费者有认可度，且毛利有保障；其二是高提成产品，虽知名度欠佳，但店员销售起来很有动力。中国药店：www.ydzz.com
“药企必须先从上层努力。”苏州趋势咨询总经理晁前飞说，“要先通过毛利、终端支持等手段，确保自身产品在连锁绩效考核系统中占据一定位置，否则业务员再努力也收效甚微。”中国药店：www.ydzz.com
“终端人员需要更加上心。”台州市瑞人堂药店有限公司南屏店店长夏海林说。她表示，业务员经常出现给同一位店长多次递名片的现象，她自己手中就有多张某位业务员的名片。中国药店：www.ydzz.com
拜访的契机 业务人员的拜访时间，是店长们关注的另一个话题。“一到周一就有不少业务员前来，周一到周三是拜访最密集的时候。一般不会和我们约定时间，而是‘突然袭击’。”符智美说。中国药店：www.ydzz.com
笔者总结后发现，店长们最不喜欢的拜访时间点有以下几个：1、上午8、9点刚上班时。此时有很多杂务需要处理；2、搞活动时，往往忙作一团，除非业务员是来帮忙的；3、周一整天。由于礼拜天会休息，所以店长们在礼拜一是最烦躁的。需要完成上交公司表格、进行请货、拟定一周计划、开会等事务，所以周一是“禁区”。中国药店：www.ydzz.com
较好的时间段一般是下午2～4点。此时大部分顾客已在上午完成购物需求，且未到下午下班时间。还有6～8月份，由于是药店营销淡季，所以业务员可以增大拜访密度，多搞促销活动，以拉动销售。中国药店：www.ydzz.com
“只要业务员不再店内逗留时间过长，不乱拍照，我都不会逐客。”夏海林说，“此外，希望他们能提供一些新的陈列方式。此外，厂家如果能组织以单个药品专项知识为主的专场培训会更好。否则即使能简单了解药品的情况，如果顾客问的再深入一些，很可能店员就会答不上来。”中国药店：www.ydzz.com
徐玮指出，如果业务员和门店配合得当，就能收获更大的效益。在昌盛的一次促销活动中，一个器械厂家不仅提供了检测心脑血管的仪器，还派遣专人义务协助门店为顾客提供测量、健康指导等服务，器械销量取得了很大进展。“未来还希望厂家能做好终端维价，差价的存在会使顾客产生怀疑，顾客很可能因一种商品的价格，就认为店内所有商品皆贵于对方。也使门店为了访价疲于应对。”中国药店：www.ydzz.com
“厂家业务员不能只关注自己的事，例如自己产品的陈列、销售状况等。”晁前飞说。按照他的解释，业务员可以凭借自身拜访多家门店的经历，多关注各家门店运营、营销内容，提供给目标门店一些同行的信息，例如别家门店类似销售做得如何。因为某个店长只知道自身门店是何种状况，对别家门店情况不甚了解。中国药店：www.ydzz.com
如果厂家代表能把其它门店信息进行一些传递共享，店长肯定会欢迎代表拜访。可共享的信息包括：别家门店的促销内容（如买赠还是抽奖、力度大小），陈列特色，商品齐全度信息、关联销售情况与案例、专业药学服务能力与技巧等。中国药店：www.ydzz.com
