让商品留住顾客
【2014年06月下半月刊 总第177期】【阅读量：64675】【大 中 小】【打印】
药店总是期望以更低的商品销售价格来吸引顾客，带动客流量，但商品销售最低价只是根源于采购最低价，而非根植于新的商品管理体系的重构，这是一个问题所在。中国药店：www.ydzz.com
药店思维中国药店：www.ydzz.com
药品是特殊商品，提升客流量不能不能照搬照抄超市业的商品品类管理思维，其商品管理内涵要有层序性(垂直分析思考)，特别是所在区域的商圈调研，以了解当地消费者需求至关重要，而对于门店的商品管理要界定清晰(水平分析思考)。中国药店：www.ydzz.com
药店业态及特点大致如下：大卖场的药品区是药品与非药品整合及既有商品的调整组合；便利型的药店是非药商品的便利与便利药品的整合；旅游型态药店是确定市场中的消费者需求，以此建立适当商品结构；药妆店是药品与化妆品的整合，众人皆知的药妆店但是成功开店或长期经营却是凤毛麟角；个人护理店的构思是完整按部就班的实施开店，收银线以内设置药品区(除了国家法律与法规之外更有着内部营运和管理考虑)，原商品采购部门对于药品(处方药与OTC)、医疗器械(包含辅具商品)、保健品(保健食品与用品、预防与治疗)等与原有商品群的融合。中国药店：www.ydzz.com
因而商品管理必须分为采购、管理两部分：采购涉及采购组织、商品结构、商品发展策略、商品采购计划、商品营销、商品促销等的策略面；管理涉及管理制度(分工与执掌权限)、管理操作规范(采购流程)、新店商品组合、营销计划执行、商品的进销退存转废作业等的执行面。中国药店：www.ydzz.com
而新型态的零售药店营运模式，主要依赖于商品群的创新，而非停滞于固有的药品销售的范畴里。大健康、大保健、多元化等是近年来药店业朗朗上口的名词，但成功转型的却是凤毛麟角,主要原因就是商品组合与商业运营模式两方面的观念意识不足引起。中国药店：www.ydzz.com
药店业要重新思考商品品类组合与商业运营模式的密切互动关联性，而商品品类组合的前期又与商品采购有着密不可分的关联，后期又与营运模式和管理制度有千丝万缕的关系。中国药店：www.ydzz.com
由此看来药店业的商品思维应该建立在以下两个原则之上：一是以疾病为原则所延伸出相关商品品类组合，例如：糖尿病患的商品需求（如图1）；二是以健康保养为原则所延伸出相关商品，例如：皮肤保养(降低皮肤患病)需求商品，塑身减肥(预防降低的肥胖所带来疾病)所需求的商品，双向思考再配合分众市场的需求因素予以灵活调整。中国药店：www.ydzz.com
基于以上两个原则，药店业应该建立自己的商品分类树，在药店经营范围中大多是化学药制剂、抗生素制剂、生化药品、生物制品、中成药、中药饮片等，按照国家食品药品监督管理总局相关管理规定又划分为处方药和非处方药，如抗感染药物分为青霉素类、头孢菌素类、氨基糖苷类、酰胺醇类、四环素类、大环内酯类、糖肽类、林可酰胺类、磺胺类、喹诺酮类、硝基呋喃类、硝基咪唑类、抗结核病类、抗麻风病类、抗真菌类、抗病毒类。中国药店：www.ydzz.com
而胃肠消化道用药（如图2）在分为抗酸药及胃粘膜保护药、H2受体阻断药、质子泵抑制药、胃肠解痉药、胃动力药和止吐药、催吐、泻药、止泻药、保肝利胆药基础上又划分为处方药和非处方药，这是国家医药政策规定，并不完全是我们提及的药店药学品类，尽管药店业沿用了超市业的品类概念，但在药品特殊性上来说，药店的品类和超市业的品类不是完全等同的。中国药店：www.ydzz.com
