另类价格战
【2014年05月下半月刊 总第175期】【作者：刘瞳 专家：陈益、尚锋】【阅读量：61998】【大 中 小】【打印】
“进价”一刀切与员工专属通道中国药店：www.ydzz.com
近年来，部分中、小连锁开始逐步将员工折扣与进价划等号。没有了品类、贵贱之分，让员工充分感受到“自己人”的特权同时，却造成了些许“意想不到”的后果——公司商品进价这一重要商业机密的全面泄露。中国药店：www.ydzz.com
采用此方式的，具体对应的进价也分为两种：总部进价和门店进价。如采用后者，虽然价格已经便宜很多，但是往往员工也会认为公司在“赚”员工钱，内心留下芥蒂。中国药店：www.ydzz.com
尤其是化妆品保健品。甚至有些厉害的老员工会直接找供应商，不从公司走账，“某些药品甚至8、9块就被供应商直接发给店长了，更有甚者，会在与公司发生矛盾时向消费者保护组织投诉公司歧视。”中国药店：www.ydzz.com
与如此“一刀切”相比，同样是与自家员工“打价格战”，员工直购通道是一种相对成熟的模式。以益丰为例，本着“一切有利于员工”的宗旨与原则，货直接从公司总部库中退出，进入一个专为员工打造的直购通道、团购通道，其有两种方式，“一种直接加一个点做成配送价，另一种则选择最优惠于员工的价格。”中国药店：www.ydzz.com
从员工折扣到内部消化中国药店：www.ydzz.com
内部消化，属于一种非常“尴尬”的员工折扣方式，其“所谓的”初衷很明显：产品卖不出去。中国药店：www.ydzz.com
这种模式国外企业也很多。比如沃尔玛，比如美特斯邦威。以后者为例，美邦原有CITY品牌，因为产品定位等原因导致失败，在大量滞留商品的基础上，企业为收回成本，经常举行内部团购会——在固定时间，所有满场商品全部2～3折，一个员工最多带两个亲朋好友，全部现场下单。而对药店来讲，也有“内部消化”的概念，只是没成如此规模——其实这也是一种方式，至少可以把成本收回。中国药店：www.ydzz.com
然而如此应对，只是此类折扣的“字面含义”——在“内部消化”的背后，仍然潜在着另一个理由——为何药品滞销？为何积货入山？“只有两个原因：你不想卖，你不会卖。”前者是态度问题，取决于公司绩效导向，有大量的途径可以合理解决；后者是专业、能力问题——而员工折扣的“内部消化”模式，恰恰正是面对此类问题时，较为“犀利”的解决手段之一。中国药店：www.ydzz.com
然而这种手段仍然稍显不足——既然为内部消化，那么当折扣商品有“特别指定”时，却往往并非员工真正需要的商品，反而会使其产生集体离心力。中国药店：www.ydzz.com
销售破冰中国药店：www.ydzz.com
到了这里，再讲“内部消化”就不太合适了。或许真正适用的术语是“员工体验价”——其包含两种含义：一种则是顾名思义地为收回成本而进行内部消化，另一种则是“通过另一种方式打开销路，教育店员、店长。”中国药店：www.ydzz.com
以阿胶为例。比如，在东北，阿胶卖得不好。你如何让当地人了解阿胶、“感受”到阿胶从而产生购买欲？唯一的答案就是需要先让自己的“本土”员工去了解、去熟悉！中国药店：www.ydzz.com
“要想卖好东西，你首先要相信它是‘好’的！”如何办到？“从高层到中层，几乎全家总动员地去带人买；其次，下放给店长、店员权限，以非常优惠的价格，让自己人去购买。”中国药店：www.ydzz.com
其差价还是很可观的，比如福胶，买回去给自己、家人、好友吃，“一个两个店员不算什么，可每个连锁各个市、镇林林总总近百家店，几千号人，效果非常可观！人们就会发现，哦！这个胶还能这么用，还有些效果！进而可以更直观地让店员学会如何推介阿胶，促成‘第一笔’大单，开启良性循环。”中国药店：www.ydzz.com
从员工收益，到获得销售动力，再到实际效益；通过员工内部折扣，到改变当地消费习惯，真正利用起员工折扣的全部能量，我们距离成功不远。中国药店：www.ydzz.com
