为了在生存竞争中取胜，日本药店采用的是差异化策略，他们重新审视商品结构，实现了从病痛产业到健康产业的多角度经营，从低利润率到高利润率的经营。其核心秘密主要包括三项，即商品，以健康美丽为诉求的深度商品结构;管理，精细化的过程管理;数据，强大的数据分析能力。中国药店：www.ydzz.com
品类秘密中国药店：www.ydzz.com
考察过日本市场的朋友大都知道，在日本400平米的药店陈列的商品达1万种以上，而且其商品与超市商品是错位的，全部是“健康与美”有关的功能诉求性商品。比如，针对糖尿病的产品一般不少于300个，包括预防、康复、治疗药品，非药品和配套的医疗器械等。也就是说，凡是与糖尿病有关联的商品都可以在一个药店里买到。其目的在于通过即时性消费（多元化产品）拉动客流量，增加客单价，提升和巩固药品（靶向性）销售。中国药店：www.ydzz.com
目前，在日本连锁药店的商品销售额中，医药品只占30.2%，而化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上药品销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。（参看下表）中国药店：www.ydzz.com
 |
从日本药店的商品结构可以看出，非药品必须是健康与美丽相关的商品，要能够体现药事服务水平。中国药店：www.ydzz.com
我们到日本参观，发现药店基本上就是经营21类商品，包括医疗器械、保健食品、防辐射商品、母婴商品、全身预防性商品、杀虫防虫剂、中药养生食品、运动辅助商品、宠物商品、生理用品、药妆（个人护理品）、健康类书籍、衣料用洗剂、中药饮片(贵细）、文具、干电池、果子食品、住居用洗剂（芳香剂）、食器用洗剂、口腔护齿产品、洗护用品、化妆小物件等。中国药店：www.ydzz.com
更值得称道的是，他们做这21类商品相当专业，产品线非常丰富，在药品销售的同时进行关联性的销售和延伸，这是超市与便利店无法与之竞争的重要原因。（参看下表）中国药店：www.ydzz.com
 |
流程与数据管理中国药店：www.ydzz.com
日本的店长与中国店长最大的区别是什么呢？中国药店：www.ydzz.com
国内药店的店长大量重复性地做一些业绩考核表单，而日本的店长在整个经营过程中没有涉及到毛利额、销售额、来客数等考核。日本药店注重的是过程管理，有好的过程必然有好的结果，过程管理好了，结果自然会好。中国药店：www.ydzz.com
日本之行让我们感到震撼的还有药店的表格化管理。在一张表上，日期、营业情况、考勤、时薪制等非常细致的数据和员工是捆绑在一起的，几点几分干什么，都非常明确，完全是一种“傻瓜式”软件，不需要很大的创造力，只需要每个团队要有强大的执行力。该企业的社长说，在哪开店是我的事，哪怕开在沙漠里也是由我决定。这个店如果成功了是我的荣誉，失败了跟店长一点关系没有，店长不需要承担任何责任。正因为这样，在日本一家712平方米的药店，其职员构成包括店长1人、次长1人、一般职员1人，美容顾问2人，另有12个钟点职工、3个打工职员，真正全职的上只有5个人。中国药店：www.ydzz.com
发达地区企业的总部管理非常强大、先进，比如沃尔玛用的是第三代软件，通过强大的数据分析能力，能对每个时段的购物篮进行分析，得出销售数据，由此提高关联销售的可能性，进而提高客单价。店内设计的时候尽可能延长顾客的逗留时间，在此过程中通过陈列的刺激使之产生购买欲望，又通过产品的组合提高客单价。目前，中国的零售药店并没有这样做，而是看谁的毛利高，或者近效期了才进行陈列，不是很科学。中国药店：www.ydzz.com
 |
 |
（作者系浙江药通医药有限公司董事长）中国药店：www.ydzz.com
