2月1日起，国家发改委再次对20类药品、400多个品种进行调价，平均降价幅度为15%左右。一方面，药品降价仍为大势所趋，另一方面，零售药店不得不面对高企的房租和不断攀升的人工成本，这“一降、两升”给企业带来了巨大挑战。中国药店：www.ydzz.com
2012年12月24日，在中国药店商学院西安峰会暨陕西天鼎医药有限公司年会上，演讲嘉宾及与会人员就“持续盈利的运管源泉”这一主题，进行了共同探讨和分享，以求进一步深度挖掘区域商圈的消费潜力。中国药店：www.ydzz.com
变被动销售为主动销售中国药店：www.ydzz.com
“举例说明，一位四十多岁的男顾客进药店买金嗓子喉宝，最后不仅买了金嗓子，还买了瓶妇科洗液回家，这就是从被动销售到主动销售的结果。”北京天下汇通科技发展有限公司董事长兼北京药宝宝电子商务有限公司执行董事何锐如是说到。中国药店：www.ydzz.com
何锐表示，在销售技能中有三个层次，以上述案例为例，第一层是顾客有明确的需求，满足其需求，比如金嗓子喉宝；第二层是在顾客需求的基础上加以修饰，提出建议，比如，通常情况下想提升销售额，往往会向其询问症状，再推荐可能相关联的消炎药、降火药等；第三层跳出传统思维模式，卖自己想卖的、超出顾客需求以外的商品，如妇科洗液。中国药店：www.ydzz.com
客单价和客流量是药店极为关注的两个指标，通过关联销售、商品组合等方法，可以在一定程度上提升客单价；提升客流量，则可以通过促销、会员管理等方法，但是当促销、会员管理到达瓶颈时，如何进一步提升客流呢？中国药店：www.ydzz.com
在药品销售中，通常情况下顾客需要的是一整套解决方案，所以能够提供专业性强的治疗组合显得尤为重要。当前商品组合、关联销售在药店里倍受推崇，但这些方法多数情况是基于提升客单价的操作，虽然可以提升销售，但是操作中因为搭配不当或过度推销极易“伤客”。中国药店：www.ydzz.com
据调查，药品销售的90%为被动销售。与其被动地满足顾客需求，不如改变销售方法，主动营销，卖自己想卖的产品，从而变相提升客流量。主动营销，不仅是一种积极主动的意识形态，更是对客户价值的深入挖掘和传递，以及对客户关系更深层次的把握，从看得见的需求到深层次的挖掘，全员主动营销不仅可以提升单品的销量，而且能提升药店的毛利额及品牌影响力还能得到提升。中国药店：www.ydzz.com
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药店需要对客群进行分类，既包括传统“三高”——高血糖、高血脂、高血压等慢病顾客，也包括“高学历”、“高收入”、“高消费”的新“三高”客群。中国药店：www.ydzz.com
蒲城济生堂大药房负责人金朝表示，中老年等慢病顾客是企业的核心顾客群，企业把对其的服务始终放在首位，并将“此次服务是下次服务的开始”作为服务宗旨，在糖尿病馆基础上，建立慢病专柜，专人服务，让高血糖、高血压、高血脂、心脑血管等慢病患者在药店享受单独服务，通过建立详细的健康档案，及时跟踪患者用药情况，成为许多顾客的私人用药健康顾问。中国药店：www.ydzz.com
西安百姓福医药有限公司总经理李峰介绍，虽然中老年等慢病患者是药店的主力军，但是随着经营品类的调整和增加，“高学历、高收入、高消费”，具有一定经济实力的的青年顾客将是今后一段时间的重点顾客群体。低价、促销等传统手段很难吸引新客群，在专业性的基础上，服务将可能是至胜的法宝，公司在原有免费体检等传统会员服务的基础上，去年底对会员体验馆进行升级，提供了药物泡脚、洗脚服务、中药养生调理等VIP精准服务。中国药店：www.ydzz.com
李峰表示，今年开始，还将为会员赠送生日独享套餐，比如长寿面套装等，在服务上让会员更感尊贵和独享。中国药店：www.ydzz.com
