作为在美国销售超过20年、每年拥有80亿美元销售额、单品市场份额大于整体维生素的产品，未来随着中国老龄化社会的来临，关节活素在中国的市场空间将更为可观。中国药店：www.ydzz.com
近年，江苏艾兰得营养品有限公司频出重拳：其一，从全球四大维生素原料生产商之一江苏江山制药有限公司剥离，成为与江山制药隶属于同一股东的独立法人公司。江山制药主营维生素原料，艾兰得则致力于全球营养品的生产、研发和销售，从而明确了各自的业务定位和发展方向；其二，和美国著名的IVC公司（国际维生素公司）签订了战略合作协议，获得对方多达500余种的成熟产品线，这次合作也使艾兰得营养保健品研发技术平台有了全面提升。中国药店：www.ydzz.com
这两项举措是艾兰得剑指国内营养品行业领军型企业的前奏。在明确了企业定位即“专注于高科技、高附加值的未来健康类产品”后，艾兰得的市场战略亦清晰呈现：精选IVC公司的王牌品种、在美国成功运作20多年并被证明极具市场潜力的关节活素作为主打产品，希望通过在骨关节这一细分市场内领导地位的确立，树立整体品牌形象、完善产品集群，从而在中国营养品行业开创“一片江山”——“a land”。中国药店：www.ydzz.com
基于产品力的品牌力中国药店：www.ydzz.com
营养品，国外称为基础营养素或膳食补充剂，国内统称为保健品，其最直观的特征是市场潜力大、生产企业多，但产品同质化、缺乏领导性品牌，更缺少从消费者教育入手培育市场的企业。中国药店：www.ydzz.com
艾兰得是个“异数”。2011年3月正式开始运作关节活素的艾兰得公司，迄今其单品营收为8000多万元，但媒体投入高达6000多万元，此举大胆且坚决，原因有三：一是产品力的自信，二是以关节活素启动艾兰得品牌的品牌策略，三是对市场的乐观估计。中国药店：www.ydzz.com
作为IVC公司500个品种中“最好的产品”，关节活素的技术含量较高，其主要成分软骨素和氨糖对于解决中老年人的软骨磨损、硬化、钙化等症状有显著功效，艾兰得在IVC技术基础上进一步完善了产品配方，增加了钙和维生素D3，以同时解决中老年人的骨质疏松问题。中国药店：www.ydzz.com
据江苏艾兰得营养品有限公司副总经理李军介绍，与需要长期服用人体才有感觉的维生素相比，关节活素的功效性更为显著。“服用关节活素20天后就会有感觉，显效性比例在65%~69%之间，而国家一类新药的标准是68%。”中国药店：www.ydzz.com
技术优势为市场投入提供了底气。因为关节活素相对较高的技术门槛，艾兰得在六项技术专利下先行建立的市场地位，不易被后来者以价格战这一保健品行业常见的招式所打破，同时高显效性建立的消费者信任为艾兰得提升整体品牌形象提供了发力点，因此艾兰得敢于进行大手笔的品牌运作，以点带面、以关节活素的品类品牌启动艾兰得的企业品牌。中国药店：www.ydzz.com
唐国强作为关节活素的形象代言人，由其以口语化方式——“还你一个好关节”——所传达的品牌诉求，是精准定位于中老年的中高端消费群体。这个定位取决于关节活素较高的单品价值，“氨糖是从虾壳、蟹壳里面提取的，软骨素是从牛骨和鲨鱼软骨中提取的”，李军表示，这些天然原料使得关节活素的功能远高于维生素，因此主要面向中高端人群。中国药店：www.ydzz.com
据了解，为推进消费者教育等基础工作，未来艾兰得将加大在媒体推广和营销方面的投入，如冠名江苏卫视“名医”栏目、河北卫视“绝对有戏”栏目；以“健康社区行”“养生学堂”等公益活动为载体等营销手段，为其锁定药店终端的渠道策略提供基于消费者认知度的市场基础。中国药店：www.ydzz.com
锁定药店中国药店：www.ydzz.com
2011年底，艾兰得公司在河北石家庄举行了华北地区新年联欢会，参与者包括河北、北京、山东等地营销团队及当地经销商和连锁药店。会上，市场总监倪磊向其团队讲授了针对药店终端的营销课程，并表示，作为新产品的关节活素短期内不会进入商超，而将牢牢锁定药店渠道。石家庄新兴药房董事长郭生荣则表达了与艾兰得成为战略合作伙伴的意向，并将关节活素作为门店重点推介品种。中国药店：www.ydzz.com
在与艾兰得合作的52家百强连锁药店、1.5万个终端门店中，后者均看好关节活素这一产品，如老百姓、海王星辰、健之佳大药房等均已将其作为首推品种。作为在美国销售超过20年、每年拥有80亿美元销售额、单品市场份额大于整体维生素的产品，关节活素在中国的市场空间更为可观。中国药店：www.ydzz.com
“中国13.69亿人口中，60岁以上老年人占1.78亿，其中60%~65%有关节问题。”李军说，“10年前中国人不了解维生素C，我相信5年、10年后老百姓会了解‘关节活素’的主要成分氨糖和软骨素。”中国药店：www.ydzz.com
为此，艾兰得希望与连锁药店共同开发这一市场。作为中国连续三年制剂出口量第一及关节活素、VC、VE、VB12等产品美国销量第一的制药企业，艾兰得明确了“在细分市场中做老大”的目标，迅速组建了终端营销团队并在两年内将队伍扩充到600多人，希望藉由与连锁药店的深度合作和联合营销构建产品通路网络。同时启动了“红星行动”，取意于曾由唐国强饰演的毛泽东“星星之火可以燎原”的著名论断，力将关节活素全面铺向连锁药店。中国药店：www.ydzz.com
在终端，艾兰得希望基础营养素能改变目前作为“主推高毛利品种”的局面，成为消费者主动购买的产品，同时也通过消费者的主动购买来提升门店品牌。中国药店：www.ydzz.com
作为新产品的关节活素一是面临消费者教育问题，二是面临店员教育问题，其市场起步和推进阶段亟待更多的营销资源投入和系统性的营销方案支持。中国药店：www.ydzz.com
这正是艾兰得目前阶段的工作重点。在倪磊阐述的关节活素终端营销方案中，活动营销是极为重要的一环，其目标指向“让产品与顾客、店员产生互动”，内容包括主题性活动如竞赛竞猜、商品展示会、主题活动（POP、关联用药）、社区活动等。而艾兰得600多人的终端队伍中，30多人的客服部将负责药店的培训、教育和咨询工作。中国药店：www.ydzz.com
“作为顾客不了解、不易主动购买的新产品，需要专业人员的解释，我们希望通过与药店的通力合作、共同成长，将关节活素打造为领导性品牌，也为连锁药店带来富有竞争力的产品和利润。”李军说。中国药店：www.ydzz.com
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