中国药店－“鱼跃”背后的力量

　　鱼跃医疗把医疗器械以整体解决方案的形式引入零售药店，其70%的销售都是通过零售药店渠道实现的。

　　在7月13～15日于江苏南京举办的第46届全国新特药品交易会期间，一家医疗器械生产企业以东道主的热情，邀请了上百家药品零售连锁企业的老总，参观他们设于江苏丹阳的生产厂。在近6万平方米的厂区内，一条条达到国际水平的现代化生产线令来访药店老总感到震惊：

　　每15秒生产一台制氧机，年生产能力达50万台，已为120万人创造了延续生命的呼吸。当它将独立的制造模块创新组合成一条完整而高效的生产线时，总长达1170米，诞生了全球最长的制氧机带电测试生产线。

　　仅3.5秒，就能诞生一台台式血压计，创造了世界上最快的台式血压计生产线。它的秘诀在于把一张看似简单的铝板，经过22台全自动设备和17套连续模具系统，将原来273道工序简化成68道工序来完成。

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　　在家庭健康医用产品和医疗设备领域不断演绎市场和销售奇迹的这家公司，就是江苏鱼跃医疗设备股份有限公司（以下简称鱼跃医疗）。在中国A股上市3年以来，市值增长800%，年销售增长达45%以上，2010年销售已达8.84亿元（不含税），预计2011年销售可达12亿元（不含税）。

　　值得一提的是，鱼跃医疗70%的销售都是通过零售药店渠道实现的。强劲的市场表现背后，是什么力量让它保持持续的高速增长？鱼跃医疗在药品零售终端的合作方案究竟有何独到之处？

　　产品战略

　　鱼跃医疗的核心优势是丰富的产品组合，以电子血压计、制氧机、轮椅等家庭健康护理产品为主，以40种品类、240余个规格的产品组成丰富的产品线，血压计、制氧机、轮椅、超轻微氧气阀、雾化器、听诊器等6个产品的市场占有率达到国内第一。

　　对老产品的技术创新和对新产品的研发，使鱼跃医疗成为中国品类最多、规格最全的家庭健康护理产品制造商。创新和研发力量保证了产品的高品质，这与鱼跃医疗的核心发展理念——“品质铸就品牌”相统一。

　　近年来,鱼跃医疗深度进军电子血压计市场，保持了每月推出一款新型电子血压计的产品创新速度，短短两年多的市场推广，在竞争异常激烈的电子血压计市场上独树一帜，鱼跃电子血压计市场影响力在民族品牌中已居首位。

　　今年年底即将上市的血糖仪，是基于创新战略下的鱼跃医疗对自我提出的要求和挑战。国内血糖仪市场为几大外资品牌强生、罗氏、拜耳、雅培所垄断，鱼跃医疗倚仗强大的研发力量，毅然进军这一竞争激烈的市场。

　　鱼跃医疗董事长吴光明表示，鱼跃医疗既然是为家庭健康提供解决方案，就需要产品的系统和齐全。某一个企业单独做血糖仪，不可能结合多方面的资源做出完善的终端和顾客解决方案，而鱼跃医疗不仅有强大的技术研发，还有强大的产品集群、网络化的渠道终端、广泛的顾客群体、庞大的终端服务人员所构建的系统作后盾。

　　鱼跃医疗预计明年上半年推出医用空气净化器，可用于医院、剧院、歌厅、网吧、超市、家庭、办公室等公共场所的空气灭菌和净化。

　　此外，在企业自有资金和募集资金的投入保证下，三年来，鱼跃在制造工艺上进行了900多项创新，保证产品质量持续领先。

　　终端战略

　　鱼跃医疗是中国第一个把医疗器械作为一个解决方案引入零售药店的。根据专柜面积大小、药店所处地段特点、客流量的多少、适合销售的产品选择，鱼跃为零售药店配备包括装修、铺店、陈列、培训、货品管理、服务等方面的专业而系统的解决方案。这也是近年来，鱼跃在零售药店终端发展迅速的原因，鱼跃为零售药店提供的不仅仅是产品，而是市场价值。

　　如今鱼跃医疗在全国已开设专柜、专区1000多个，终端市场年销售超过5亿元。

　　众所周知，在多元化变革浪潮中，零售药店并未将重心放在医疗器械上，而是对药妆、个人护理用品等非药品倾注了更多热情，并且遭遇了许多现实阻碍。在零售药店多元化转型的过程中医疗器械存在一些操作困难，比如占用面积较大、人员培训难度高，但它是能够为零售药店提供长久竞争力的产品。因而鱼跃医疗长期坚持致力于对零售药店的培训和辅导，引导其对医疗器械更加深刻的理解，树立信心。

　　在零售药店终端的推广，鱼跃坚持的是一个系统原理：首先与药店领导进行沟通，引导高层管理人员对医疗器械的理解和意识，并由此建立药店店员的销售意识；然后提供系统的解决方案；同时鱼跃会与零售药店一起走进社区，走上街头，对消费者进行培训和教育，首先让社区居民建立家庭健康护理的观念，然后告知他们通过药店可以获取所需要的医疗器械产品。

　　这一整套推广系统包括两大核心：为零售药店提供专业、系统的解决方案；为消费者提供家庭护理的解决方案。

　　举例而言，过去轮椅在全中国只有几万辆的销售量，鱼跃医疗走街串巷、深入社区进行消费者教育，把轮椅这一过去被认为是残疾人使用的产品，重新诠释为老人、行动不便的人、卧床不起的人提高生活质量的手段，鱼跃医疗教育了很多消费者，激发了他们的潜在需求。一个本来基本没有需求的市场，通过转变为精神的需求和改善生活质量的需求，现在已经达到100万辆的年需求量。

　　对药品零售终端和消费者的教育中，鱼跃医疗每季度操作一次全国终端联动，每年开展5000余场次区域终端活动，配备30个客户服务中心，1200余个终端服务点，终端市场投入每年超亿元。

　　今年，鱼跃医疗健康屋将在全国重点城市铺开，这是鱼跃医疗进一步推广品牌和影响力的终端战略。其功能在于：

　　一、通过对全系列产品的展示，增加消费者及终端客户对鱼跃医疗产品的认识，进行品牌深度终端宣传；

　　二、进行消费者教育以及对终端合作人员的培训教育；

　　三、成为零售药店及其它OTC渠道终端商直观感受鱼跃医疗产品的切入点；

　　四、建立售后服务基地；

　　五、成为提供公益服务和消费者体验的场所，比如免费吸氧等。

　　公司战略

　　鱼跃医疗实现长期快速增长的前提是健康增长，这得益于鱼跃医疗在快速发展当中注重能力的扩展，而不仅仅是资本的扩展。

　　在鱼跃医疗所完成的两起并购活动中，都能看到它所重视的是公司之间能力的互补，而非仅仅停留在产品互补的表面：

　　2008年11月，鱼跃医疗出资960万元与盐城市赫曼体温计有限公司合资成立鱼跃医用仪器有限公司，占60%股权。这起并购案例不仅将鱼跃医疗的产品线扩展至体温计，更重要的是鱼跃医疗能够利用成本控制能力和渠道销售能力，准确弥补赫曼体温计原有市场缺陷，实现销售快速增长，第二年销售收入就达3000万元；

　　2009年8月，以3100万元收购苏州医疗用品厂有限公司100%股权，鱼跃看中的不只是对方旗下所生产的“华佗”牌针灸针和缝合线的产品市场，而是无可替代的“中国针灸第一针”的美誉和“华佗”作为中华老字号的品牌影响力。

　　眼下正在讨论的多起并购项目中，鱼跃医疗希望实现管理的输出而不只是资本的输出，希望对方有很好的产品，更希望鱼跃能够为它们解决销售通路不畅或资本投入不够等阻碍发展的实际问题。这样，鱼跃医疗能够通过其先进理念、很好的渠道、强大的资本，首先实现销售上的突飞猛进，然后通过注入鱼跃医疗的管理理念、制造理念、营销理念、企业文化，使其获得质的提升。


·	鱼跃医疗否认接盘强生血糖仪　[2013-06-04]
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中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

“鱼跃”背后的力量

【2011年08月上半月刊总第125期】【作者：王军】【阅读量：7902】【大 中 小】【打印】

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【2011年08月上半月刊 总第125期】【作者：王军】【阅读量：7902】【大 中 小】【打印】

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