中国药店－奇正的工商“新语”

　　“融合创新”是奇正藏药经营理念的核心内容之一,于此，奇正奏响了与强势终端“资源整合、深度合作”的新乐章。

　　“共营”模式异军突起

　　藏药以独特的疗效、奇特的配方被蒙上了一层神秘的色彩，作为我国西部藏药的一株奇葩，奇正藏药近年来异军突起，不仅在国内市场取得很大成功，同时也走向世界。目前，奇正的拳头产品“奇正消痛贴膏”年销售额近4个亿，占外用止痛贴剂1/5的市场份额，在同类产品中连续六年稳居第一。

　　尽管奇正消痛贴膏雄霸国内外用贴膏市场，但就目前而言，奇正要把藏药做成大产业，依然任重道远——从整个品类市场看，外用止痛贴膏类药品的市场容量很大，其中零售市场是主要的销售终端。2007年，我国止痛贴膏在零售市场的销售额为15.56亿元，占整个止痛贴膏80.89％的市场份额。

　　本着做“好产品”、做好“产品”的原则，2006年奇正藏药提出了“共营产品”模式。据奇正藏药营销部市场总监鄢浩宇介绍，奇正“共营产品”模式除包括进一步打造以奇正消痛贴膏为核心的外用药“金牌产品”体系外，还拿出包括呼吸、消化等八大类的22个二线品种，命名为“共营产品”，寻找强势终端伙伴直接供货，在奇正提供专业化的市场策略与销售支持下，保证对方较高的利润空间。

　　“共营产品”模式必须具备几个关键因素：一，产品拥有良好的市场驱动力；二，合作的零售连锁具有统购统销与强势的组织执行力；三，品牌工业承担系统的专业化市场支持，符合可持续发展的行销策略。其中零售老总们最为关心的是，奇正如何通过专业化的市场营销组合来保障工商合作实现共赢？鄢浩宇解释：“我们有立足可持续发展的战略主题，有专业的目标市场细分与产品定位，可以为合作方提供差异化的市场与销售支持，并通过对区域市场的消费状况、处方药销售状况、既往品类的历史销售记录等进行分析研究，给零售连锁进行定价、门店经营政策、品类管理的系统营销指导。”

　　“我们是拿出一个赚钱的整体方案与对方合作，而不是单纯以低价作为切入点。”鄢浩宇强调。自推广共营产品模式以来，奇正已经和云南一心堂、广州二天堂、老百姓大药房、北京金象等50多家强势连锁进行了共营产品模式合作。实战证明，奇正这种建立在工商双方经营价值提升基础上的高度战略合作，无疑迎合了连锁药店们的胃口。

　　以战略品类合作为纽带

　　这两年零售终端步入微利已是事实，市场使得“工商博弈”也成为终端市场的主题之一：部分品牌商品的无利甚至负利润，使一些高毛利自营商品的引进、强调自营产品的推荐等现象应运而生，零售连锁不再扮演低价竞争的角色，而是积极引进品类管理技术，提升连锁组织管理、消费者价值服务来提高企业的盈利水平。

　　与此同时，对品牌厂家来说，除拥有大流量、高知名度和美誉度的品牌产品外，一般都拥有更多品类的二线产品。因此，如何在竞争日趋激烈的流通领域，将工商双方的优势资源有效整合，达到协作共赢的目的，成为医药工商企业共同探讨的热点。

　　鄢浩宇与某连锁高层沟通时曾被告知，供应商和零售商的合作过程中，将品类视为经营策略单位，实现消费者价值，最终提高企业的经营业绩，这才是系统供应链体系下的工商战略合作。

　　基于这样的思考，2007年奇正藏药在业内首倡“战略品类合作预案”，它包括两大核心：

　　首先是“品牌的引擎”。奇正作为藏药产业领域的代表企业之一，其以“消痛贴膏”为代表的产品积累了深厚的消费者基础和品牌知名度。奇正用“金牌产品”和“共营产品”来描述Ⅰ线品牌产品与Ⅱ线产品，根据不同强势商业和强势连锁企业的情况，采用不同的产品组合来满足战略合作伙伴的业务发展需求。

　　其次是“组织的力量”。随着零售连锁逐渐成为国内医药产业的重要力量，工业如何发挥强势连锁的组织力量、营造和谐的工商关系？奇正深谙医药供应链体系中的产业变革，通过区域市场的消费者研究、依托连锁总部的产品品类分析，共同拟定品类战术、店员教育与职业发展，建设可持续发展的事业共同体。

　　“战略品类合作预案是奇正总结近年来与零售终端合作经验基础上制定的合作方案。我们致力于运用奇正的品牌产品组合、依托强势连锁的组织力量，通过整合工商资源，实现与事业伙伴品牌价值的共同提升。”鄢浩宇表示。

　　携手强势商业

　　眼下，未来两种主流商业模式——医药“规模物流商”（承担80％的市场份额和物流配送职能，行销模式是普药、规模、品牌、资金、物流、网络、配送等）与“专业商业公司”（承担80％企业、20％产品的销售职能，行销模式是区域、盈利、专业、销售、专科、人脉、排他等）的变革趋势，正在改变现有医药供应链体系。

　　鉴于对未来医药商业发展的认识和判断，2007年，奇正藏药与10家规模物流商如四川科伦、浙江英特、湖北九州通等，进行了“战略品类”合作。同时，在与医药商业的合作和探讨过程中，奇正也选择具有强大区域销售能力和配送能力的专业商业公司，与之展开深度合作，成就了不少“专业商业—奇正藏药”战略品类合作的样板案例。

　　江西创立医药公司位于江西南昌，它避开价格竞争激烈的城市市场，主攻省内的二、三线终端，经过多年耕耘，已在当地具有一定影响力。2007年，奇正与其达成合作伙伴关系，在分析了奇正的“外用止痛品类”系列产品后，合作双方进行了供应价值链的设计，结合江西省的消费特点，重拳出击：

　　第一步：在江西创立的支持下，奇正组织安排江西创立各地区同仁分批进行了行销技能、实地演练、区域渠道设计等系统的专题交流；

　　第二步：开展网对网、点对点的终端覆盖。奇正下沉终端，协同江西创立端点考察、共建终端、现场演练，共同维护客情关系；

　　第三步：实行“创•奇”工作日制度，固定每月的15日和23日为交流日。在交流日中，奇正为江西创立各地区经理提供各种活动安排、礼品支持和每月《生意回顾报告》；江西创立各地区经理每月有两天时间负责安排业务员进行奇正各产品的销售和市场分析。

　　实践证明，“江西创立——奇正藏药”的战略品类合作取得了显著成效——江西创立的终端覆盖率、终端掌控能力进一步提高；奇正的“外用止痛品类”终端覆盖数量较2006年增加了50%。

　　同样，温州时代医药有限公司也是一家立足温州、辐射周边地区，以强大销售网络为特点的专业商业公司。奇正与其展开了“温州时代——奇正藏药”的精诚合作，给双方带来了一定的经济效益和社会效应——奇正的重点产品奇正牌“消痛贴膏”在时代公司的营销中保持了稳步上升的销售态势，时代公司则积极配合奇正开发第三终端的销售渠道。与此同时，时代公司外用止痛类产品的当地市场份额也有了显著增长。

　　“以奇正消痛贴膏为代表的奇正外用药‘金牌产品’系不仅为企业提供了合理的利润，也为物流商开拓第三终端市场提供了强有力的品类支撑，迈出了品牌工业与强势商业共同打造高效品类供应链战略的第一步。”奇正藏药药品营销公司市场部经理高海龙表示，作为一种营销新模式，2008年，奇正藏药会将这种厂商合作的“新手法”继续推广开来。■

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

奇正的工商“新语”

【2008年06月上半月刊总第087期】【作者：安阳】【阅读量：8218】【大 中 小】【打印】

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