中国药店－飞马百佳惠怎么了?

　　日前，有业内朋友向笔者爆料，去年在江苏药店联盟成立当日高调开业的南通飞马百佳惠大药房如今销售一路滑坡，从当初的日销售额30万元缩水至现在1万余元，合作方昆山百佳惠大药房已经撤出了所有人员，该店目前已经亏损80余万元。为此，笔者特地赶赴江苏南通，实地调研了这家企业。

　　深陷“亏损门”

　　是日下午两点整，笔者来到了位于南通市人民路医药大厦对面的飞马百佳惠大药房。走进店堂，陡然发现除了自己和其他两位顾客外，剩下的就是身穿“飞马百佳惠”红色马甲的20余名店员，他们或三三两两扎堆聊天，或靠在货架旁玩弄手机，或坐在凳子上打瞌睡。笔者在店堂里转了一圈，除了药品区有个店员问了下需要买什么以外，在超市区居然没有一个店员搭理笔者。超市区后面的“慢性病服务中心”空无一人，台面上布满了灰尘，看来很久没有顾客光顾了;超市区有好几层货架都是空着的，壁挂上的货空了也没有及时补充;4个收银台只开放了2个;曾经被飞马百佳惠引以为傲的品牌药妆区（引进了薇姿、雅漾、理肤泉等几大药妆品牌）居然不见店员也没有顾客;北京同仁堂精制饮片专柜、株洲千金健康养生坊也是冷冷清清。

　　笔者和一位在食品区理货的女店员交流了一番。女店员告诉笔者，附近的几家药店都有医保，而自己的门店却没有，生意没前几个月好了。

　　一位曾经的飞马百佳惠工作人员透露，该店日用百货区、食品区的顾客比较少，因为大家都习惯去文峰大世界、大润发超市、家乐福、时代购物中心等地买日用品、食品等;而药品区由于宣传力度不够，加之没有医保、竞争对手多、地理位置欠佳等诸多因素，生意没有开业当初那么火爆了。

　　为了验证该店客流量，笔者出门后在该店外面逗留了一个小时，统计出只有12名顾客进店，而买单的顾客只有8人。若按照平均一小时15个买单顾客计算，从早上8点到晚上9点计13小时，那就是195个买单顾客，按照平均客单价55元计算，总计10725元，毛利30%，毛利额是3217.5元，一个月也就96525元。而该店月房租10万元，单店人员按照50人配置，每人工资、福利、保险等按照月平均1500元来折算，也要75000元，其他水电费、税收、办公费用等就要2万余元左右，这样匡算下来一个月亏损10万余元，开业8个多月，亏损80余万元的传言也就不是空穴来风了。

　　高调开业的背后

　　据了解，飞马和百佳惠的合作源于昆山百佳惠大药房有限公司总经理徐郁平与飞马药业董事长马荣生的夫人在北京进修时相识，两人达成共识，决定联手在南通开设“超市化药店”。而当时2009年中国药店采购峰会即将召开、江苏药店联盟也将正式启动，主办方就将飞马百佳惠大药房开业同上述会议糅合在一起，同时将会议移师南通召开，以吸引业界眼球。在媒体宣传、社区渗透、开业造势、促销攻略等多重合力下，吸引了大量的顾客，创下了日销售额30多万元的佳绩。双方对合作前景信心十足，计划年内再建成5-6家门店，未来5年内在全国孵化出500家连锁门店，形成覆盖全国的终端销售网络。

　　当时，业界也对飞马百佳惠寄予厚望，认为“开创了由上游生产商与终端零售商共同打造大型药品超市的新局面，对促进制药工业和连锁药店真正实现对接与合作意义重大”。业内专家纷纷撰文褒奖这种合作模式，浙江药张俊峰认为之这是“会议型开店模式，是双赢模式”。资深医药记者卢礼强分析认为：“制药工业携手连锁药店共同拓展药品零售市场，既是企业发展到一定阶段寻求突破的一条可行之路，又是行业进步的一种具体体现，是一种拓展终端新模式！”同时，徐郁平也透露:“飞马百佳惠不同于一般的制药企业和连锁药店合作模式(如制药企业入资连锁药店)，而是由两家公司共同出资成立的一个新公司，实行公司化运作，双方完全按股份进行利益分配。”

　　的确，飞马百佳惠是两家公司共同出资组建的新公司:最初飞马股份占60%、百佳惠占40%，后来由于飞马方坚持，百佳惠的股份只占15%，并承诺新公司的经营由百佳惠全权负责。

　　短暂的“蜜月期”

　　但事情的发展并不像当初设想的那样，合作的蜜月期刚过，相互之间的推诿、指责和猜疑日渐增多。合作当初，百佳惠经营团队按照药店营运思路对品牌品种、常规品种、高毛利品种等分别设定了毛利率和价格，但飞马认为这个思路不妥，要求改为所有产品按照15%毛利来设定价格，百佳惠据理力争，但飞马一意孤行，强行要求百佳惠执行，双方矛盾由此产生。

　　采用这个价格策略后，有些敏感产品的价格高于周边竞争对手，在顾客当中产生了极大的负面影响，客流量逐渐下滑，销售业绩同样有所下滑。另外，在同上游厂家谈判当中，飞马百佳惠也没有摆正自己的位置，非常强势，需要上游厂家满足飞马百佳惠的进场条件，否则不予合作。但这种强势对于一个在市场上还没有多大份额的新店来说并不是利好，而是利空。

　　2010年3月，随着到南通支持的百佳惠团队（总计3人）陆续撤离（但百佳惠的股份还在），双方合作陷入僵持阶段。当初提出的“年内在周边地区开设5-6家经营面积相对较小的门店，提高辐射影响能力”的设想，截止笔者发稿前也只开设了一家分店，由于面积较小，日销售额不足千元。旗舰店也因专业人才特别是商超管理人才缺乏导致销售一落千丈，深陷“亏损门”。

　　如果按照当初的设想，公司化运作的飞马百佳惠应该可以避免今天合作僵持的局面。不过据笔者了解，飞马董事长之前是外贸出身，主要经营手套、围裙、幅袖等纺织品的进出口交易，2004年才涉足药业，其涉足零售也是想加强对终端的话语权，将盘子做大，为日后上市打好基础。飞马对目前的亏损并不在意，毕竟药品零售在整个集团板块中非常小且是新兴产业，目前还是试验阶段，练兵的学费还是要交的。而百佳惠也有自己的小算盘:同飞马合作可以借助上游工业的资金优势实现快速发展，徐郁平当初设想立足南通，在江苏省范围内进行扩张或兼并，并力争同总公司一起上市。百佳惠对目前的亏损虽然颇有微词，但由于股本少没有绝对话语权，加之合作当中产生的摩擦，也只能无奈地承担着损失。

　　据南通一位不愿意透露姓名的业内人士分析，如果飞马百佳惠严格按照当初的设想，实行公司化运作，经营权和所有权分离;同时2009年年底一鼓作气在南通开设5-6家店，得到南通当地顾客认可的话，今天可能会是另外一种局面。

　　的确，这种新模式在合作当中出现了问题是无可厚非的，毕竟无经验和模式可借鉴和复制。作为药店从业人员，笔者更多地希望业内人士吸取教训，避免重蹈覆辙，毕竟那些真金白银的亏损是完全可以规避的。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

飞马百佳惠怎么了?

【2010年08月上半月刊总第113期】【作者：舒翟文】【阅读量：9333】【大 中 小】【打印】

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