小型连锁药店突围之道
【2024年02月上半月刊 总第311期】【作者：苍春】【阅读量：5253】【大 中 小】【打印】
在药店行业激烈竞争的当下，小型连锁药店应根据自身特点，通过拆零药品服务、体验服务、开拓小村镇市场等方式，开辟新的运营模式。 中国药店：www.ydzz.com
当前，中国的药店市场呈现出激烈的竞争格局，主要态势表现为：中国药店：www.ydzz.com
第一，市场短期内趋于饱和，长期内主要依靠三线以下城市和乡镇形成的市场下沉进行发展，但乡镇市场基本没有对电商O2O的依从性以及对职工医保的依赖性;中国药店：www.ydzz.com
第二，药店的并购和加盟依然是主流，供应链是小型连锁药店和单体药店的瓶颈;中国药店：www.ydzz.com
第三，大型头部连锁药店在资金、人才聚集、管理、物流、服务升级、数字化运用、品牌力、商品力、运营力等方面的优势更加明显和强劲;中国药店：www.ydzz.com
第四，区域性强势品牌连锁药店、小型特色连锁药店、专业化（DTP等）药店，将会成为第二发展主流；中国药店：www.ydzz.com
第五，短视频的迅速崛起，特别是情景短视频，对实体药店造成第三次冲击，也同样影响了B2C和O2O等传统电商；中国药店：www.ydzz.com
第六，医疗统筹政策进一步深化和规范，医保个人账户余额越来越少，去医保化成为下一个突破窗口。中国药店：www.ydzz.com
在这种情况下，小型连锁药店的发展之路该如何走？如果能根据自身特点，找到适合自己的运营模式，一定会有所收益。中国药店：www.ydzz.com
拆零药品服务中国药店：www.ydzz.com
一方面，在电商（包括B2C、O2O、短视频等电子商务）对实体药店经营的冲击中，标准品类（非拆零）受影响最大，而有着拆零药品需求的患者只能从本地实体店购买，所以药店可以缩减标准品（非拆零）的经营，扩大拆零药品尤其是服用周期短的药品经营，比如抗过敏药品、止痛药品、止泻药品、抗生素药品等。当然，按照药品经营质量管理规范要求拆零销售是前提。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，随着理性消费和消费降级，人们对拆零药品的需求会逐渐增加，只是目前几乎没有药店愿意提供拆零药品服务，特别是那些一味追求高客单价的药店，以及新开药店可能都忘记还有药品拆零服务了。提供药品拆零服务不仅能满足消费者节约的需求，还利于增加口碑和客流，虽然短时间可能效果不明显，但坚持一年之后就会带来客流成倍的增加。中国药店：www.ydzz.com
笔者走访的江苏涟水县一家乡镇单体药店，从开业至今21年一直坚持药品拆零服务，拆零药品占药店销售品种的10%左右。这家单体药店是该镇上经营最好的药店，即便在头部品牌连锁药店的竞争下，依然每天客流不断，尽管客单价不高，但销售额日均近万元，毛利率也远远超过药店同行水平 。中国药店：www.ydzz.com
设立体验区中国药店：www.ydzz.com
2023年第四季度全国都遭遇了多种病毒高发，大部分都体现为呼吸系统疾病，特别是孩子反应尤为强烈。河南许昌一家小连锁药店、江苏南京一家中型连锁药店都开展了雾化吸入体验服务（只提供服务，雾化药物从正规医院购买），孩子在课间或者放学都可以得到这样贴心的服务，帮助孩子缓解了痛苦，减短了病程，也不耽误学业，不仅赢得了极佳的口碑，还能有效引流。中国药店：www.ydzz.com
目前，风湿骨痛类药品(外用)在全国销售不错的药店都采用了体验式营销，只要坚持开展，体验式品类的销售都会获得几倍的增长，核心是几乎不用语言的推荐，通过体验后，患者会主动购买，而且一般在体验后的2-4天，回购率可以达到60%。药店可设置体验区，摆放桌椅和简单的理疗器械，并提供免费茶水、健康书籍等供患者伴者休憩，既能吸引患者到药店休闲，无形之中增加了客流，提升了销售，同时这些体验品种也可以寻找到供应商赞助。药店可以深度体验的品类很多，河南许昌一家小型连锁药店风湿骨痛用药体验结合慢病服务开展之后，品类销售占比提升了3倍以上，客流也随之增加。不过，体验式营销标准比较难以制定和复制，大型连锁药店一般很难全面推广。中国药店：www.ydzz.com
电商与实体的融合中国药店：www.ydzz.com
电商的特点是购买方便、价格实惠，这是吸引消费者的两大主要因素。但是电商也有其缺点，B2C缺乏可及性，O2O在购买中对商品的感官是间接的，且缺少有效沟通和交流。虽然部分地区已经实现线上刷医保，但还没有普及，特别是门诊统筹目前只在实体药店可以享受。电商和实体药店经营分别满足了顾客的不同需求，如果能将两者结合起来运营，发挥各自优势，则可以实现优势互补，满足顾客各方面的用药需求。中国药店：www.ydzz.com
电商伴随网络科技的进步而发展，其市场也必然会在一定时间内达到相对的饱和，预计2024年电商发展会放缓。这种形势下，把公域电商的顾客转化为私域就尤为重要。药店可以划分出小的区域设立一个经营区陈列，这个区域陈列的商品都是价格可以控制的商品，同时进行网上销售，其价格相对较高锚定。如果实体药店价格相对便宜，网上则是一个展示渠道，这样顾客对药店线下价格就会有非常好的体验，品牌标准品种在线上价格对标，达到线上和实体药店的融合。中国药店：www.ydzz.com
开拓小镇村市场中国药店：www.ydzz.com
当前在城市和经济较好的乡镇中，药店行业已经达到饱和状态，但随着城镇化进程，正在形成一个小镇村市场。但是，大部分小镇村中的零售行业存在散乱差的弊端，无论是环境，还是专业服务，都无法满足人们的需要，这对有规范化经营经验的小型连锁药店来说，绝对是一个很好的市场契机。中国药店：www.ydzz.com
但是，对于如何进入该市场，以怎样的姿态进入，还需经过认真的调查研究与实践后得出。小镇村市场毕竟消费能力不如城市，商品价格在当地市场有竞争力的同时还必须保证质量，且最大困难是从业人员的招聘。所以，小镇村市场是一个巨大的市场，但也是一个充满挑战的市场。中国药店：www.ydzz.com
针对小镇村市场的特点，建议采取小型超市和小型药店结合的模式，但前提是小型连锁药店必须具备一定的小型超市运营能力并降低成本。小镇村的群众对医保依赖度不高，不需要考虑必须申请医保。小镇村的房租普遍不高，但用工成本基本和城市差不多，人工费用是最大的支出，如何安排员工班次是要科学考虑的。比如采用直落班，或者学习异业经验，像鸭脖店、百味鸡店等，采取“三一制”，即一个店固定一个员工，每三家店安排一名店督，循环辅助这三家门店，充实高峰班次，妥善安排轮休，做好商品协调等工作，极大降低用工成本。中国药店：www.ydzz.com
把药店变成社交服务场所中国药店：www.ydzz.com
对于新型社区药店，笔者主张进行社交服务转型，通过会员交流、走进社区等方式，对顾客信息进行分类，与有服务项目和服务能力的顾客有效沟通，经过同意确认后，开展社区综合服务。比如，社区居民可以分为提供家政保洁服务、提供管道马桶疏通服务、提供电器维修服务、提供汽车清洗维修等，把这些信息制作成精美的图片、画册、视频等，在药店醒目的区域展示和宣传，经常开展家庭服务型社区活动，并配套桌椅设施和品茶等社交场景，这样既可以提高有服务技能社区居民的收入，又方便了社区居民。“有困难找×××药店”的口碑一旦形成，药店的价格竞争早已经被忘记，很早以前提出的“社嫂经济”就可以完美落地。中国药店：www.ydzz.com
在社交发达的今天，一个社区药店只满足于卖好药是远远不够的，还须学会建立药店自己的服务圈，让回头客轻松回头，让传播力成倍增长，学会综合经营。中国药店：www.ydzz.com
