三条路径，打造中小药店的核心竞争力
【2022年04月上半月刊 总第289期】【作者：肖垚】【阅读量：30511】【大 中 小】【打印】
作为一家零售企业，“低买高卖”是基本的商业模式，因此要持续获得发展（利润）的能力，低买的要足够低，高卖的在有竞争力的前提下要足够高，才能放大企业的利润，而稳定的利润，是企业发展的基本条件。中国药店：www.ydzz.com
核心竞争力的说法是一位美国学者提出来的，指的是“在一个组织内部经过整合了的知识和技能……从与产品或服务的关系角度看，核心竞争力实际上是隐含在公司核心产品或服务里面的知识、技能或它们的集合体”。简单地理解，核心竞争力是一个系统，是企业所拥有的一种持续获得发展（利润）的能力，这种能力由一系列的制度、程序、工艺、技术、流程（知识和技能的固化形式）等构成，并由企业文化（包括习惯、惯例等）串联起来，成为企业组织的一个有机组成部分。中国药店：www.ydzz.com
核心竞争力=成本+效率+顾客满意度中国药店：www.ydzz.com
一家零售企业，将“低买高卖”作为基本的商业模式，要想持续获得发展（利润）的能力，低买的要足够低，高卖的在有竞争力的前提下要足够高，才能放大企业的利润，而稳定的利润，是企业发展的基本条件。中国药店：www.ydzz.com
降低成本是中小药店的利润源泉中国药店：www.ydzz.com
连锁药店的利润大致可分为销售利润和渠道利润。所谓销售利润，指商品低买高卖所产生的利润。渠道利润，指从供应商手中获得的利润，比如上架费、条码费等。这笔钱对于大企业来说，可是一笔“巨款”，但对中小药店来说，没有规模优势，本身在谈判中就处于不利地位，因此，与销售利润相比，渠道利润几乎可以忽略不计。中小药店要想提升利润，就要从提升销售利润着手。中国药店：www.ydzz.com
提升销售利润的方法无非是两个，一是降低成本，包括采购成本、运营成本，二是扩张销售。在销售确定的情况下，降低成本能够提升利润，而在利润率确定的情况下，扩张销售同样能提升利润。如果能同时提升两者当然是更好的选择，如果做不到二者兼得，笔者认为“降低成本”对于中小药店来说尤为重要，原因如下：中国药店：www.ydzz.com
1.零售企业的竞争，价格竞争是绕不过去的坎。商品同质化是零售企业的基本特征之一，有这一点的存在，就不要幻想能通过服务或其他方式来转移顾客对价格的关注，因为你的服务并不“值钱”，至少你不能明码标价卖所谓的服务，那是医院和诊所才能做的事，而在价格战竞争中，决定胜负的，大多数情况下并不是竞争谁的钱多、谁的资本雄厚（尽管有时是这样），而是竞争谁的成本更低。谁的成本更低，谁就能在价格竞争中赚得更多、或者亏得更少，因而更能持久，因为价格竞争不是速决战，而是一场持久战，那种通过发动一、两场大规模的价格战把对手打趴下的想法是不切实际的，而且这种“伤敌一千，自损八百”的做法，除非是战略需要，否则从战术上来说也是得不偿失的。中国药店：www.ydzz.com
2.销售的扩张，一般伴随着需要增加投入，而销售扩张的速度能否赶上和超越增加的投入，是存在不确定性的，也是存在一定风险的，而成本的降低，并不需要额外的投入，只需要运用恰当的方法、科学的运营手段，再加上一点执行力就可以了。对于中小药店来说，本身抗风险的能力就弱，因此，在降低成本和扩张销售两种提升利润的方法之间，笔者更愿意推荐降低成本，这是中小药店的利润源泉。中国药店：www.ydzz.com
效率是应对竞争最有力的武器中国药店：www.ydzz.com
我们面对的是一个充分竞争的市场，面对的是一群日益彰显个性的顾客群体，每个人、每一天的需求都在变化，昨天还在流行的东西，今天很可能已经过时。我们面对的也是一个信息大爆炸的时代，从海量的信息中去伪存真，需要我们对信息进行过滤、筛选。中国药店：www.ydzz.com
从战略层面上讲，市场的变化意味着机会，正确的信息处理也意味着机会，但这种机会稍纵即逝。有时能抓住一个市场机会就能成就一家伟大的企业，即使成不了伟大的企业，抓住一个市场机会，也意味着你的企业与竞争对手相比多了一条出路。同样的道理，变化也意味着危机，在危机面前，提前预知、快速反应同样能避免危机给企业带来的伤害。因此，在市场变化面前，除了敏锐的嗅觉、正确的判断，快速的反应尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
从战术层面讲，更高的效率意味着在同样的时间内，你能完成更多的工作，当竞争对手还在做选择题、填空题的时候，你已经在做后面的问答题了，你能更快地向市场交出答卷，获得市场的青睐。中国药店：www.ydzz.com
效率的提升，并不仅仅是战略和战术层面的意义，对企业的管理也提出了更高的要求。中国药店：www.ydzz.com
一个人面对外来刺激，可以迅速调动肢体及各个器官做出反应，比如我们在行进中突遇危险，会出于本能做出反应，以避免危险的发生，这后面是大脑的运转和协调。在这种情况下，有些反应慢的人会眼睁睁地看着危险的发生而无能为力，因为他大脑的指挥系统慢了、手眼协调慢了。而一个企业的运行，也是有一套系统在支撑的，这一套系统，既取决于制度、流程本身对危险的预见性和既定的防范措施，也取决于执行这套系统的各个个体对制度、流程的熟悉、理解程度以及执行力度。人的大脑与肢体从一出生就紧密地联结在一起，而组成企业的个体，却是经常变动的。如果说企业的管理层是企业的“大脑”、基层是企业的“肢体”，那么这个大脑和肢体对危险能协同做出反应的速度，就决定了企业面对危险时的处境好坏。中国药店：www.ydzz.com
正是由于外部环境和市场的多变，要求企业也能相应地做出快速反应，能把提升企业组织的效率作为优先事项的企业，在竞争中会处于更有利的位置。中国药店：www.ydzz.com
顾客满意是一切工作的出发点中国药店：www.ydzz.com
开门做生意，能得到顾客的信任和青睐，是每一个经营者所追求的。顾客的信任和青睐意味着你能获得海量的销售订单，一个失去顾客的企业是无法在市场存活的。而获得顾客的信任和青睐其实很简单，就是让他的每一次交易都能满意。理解这个道理很简单，能做到让顾客满意却并不简单，这不是丢个笑脸、问声好就可以的，要让顾客满意，必须要满足他的需求——以合适的价格，向他提供有用的商品。这看似简单的两句话，几乎囊括了公司团队在幕后的所有工作：采购、储存、配送、陈列、销售等等，而一旦顾客不满意，用脚投票，这幕后所有的工作都毫无价值，因为无法变现为企业带来回报，因此可以说“顾客满意”是一切工作的出发点。中国药店：www.ydzz.com
如何打造核心竞争力中国药店：www.ydzz.com
明白了中小药店核心竞争力的三个核心，对于如何打造核心竞争力也就了然了。中国药店：www.ydzz.com
首先，既然核心竞争力是一套知识和技能体系，之所以成为体系，很重要的一点就是它可以被传承、被复制。知识和技能体系是存在于人的大脑中的，是看不见、摸不着的，如果它不能被传承、被复制，它就只能存在于一部分人的大脑中，就无法成为企业的体系。因此，我们首先要做的是提炼、总结已被证实能帮助降低成本、提升效率、提升顾客满意度的方法、措施、行为，并固化为企业的制度、程序、工艺、技术、流程、文化等。中国药店：www.ydzz.com
其次，要使这些固化的知识和技能可以被传承、复制，还需要建立一整套的培训体系，并通过坚持不懈的培训，使这些知识和技能印入每一个人的脑海，同时为推动这些知识和技能的落实建立起考核评价体系，确保这些知识和技能得到正确地执行。中国药店：www.ydzz.com
第三，正如前面所说，市场在不断变化，我们也要定期、不定期对这些固化的知识和技能进行修订，以确保它们能最符合市场的趋势。中国药店：www.ydzz.com
