中医馆一定要避免踩的坑
【2022年01月上半月刊 总第286期】【作者：李增辉】【阅读量：37626】【大 中 小】【打印】
定位偏差、功能布局混乱、只重视外来名医……这些开中医馆的坑，你都踩过吗？中国药店：www.ydzz.com
笔者给大家分享的中医馆运营，是指笔者公司现在操作比较成功的“医药馆”模式，即“药店+中医馆”模式。中国药店：www.ydzz.com
做中医馆是有一套系统打法的。为了让大家少走弯路，我们先从陷阱谈起，让大家先少踩坑，然后再探讨康庄大道在哪里。中国药店：www.ydzz.com
门头不够醒目中国药店：www.ydzz.com
虽然中医馆是依靠专业治疗为吸客的项目，但是如果门头较小，就会严重影响中医馆的识别传播。经常有开了大半年，周边小区住户还不知道这里有个医馆的情况。门头就像是人的脸面，是决定项目能否被别人记住的关键一步，因此医馆的装修中，门头应该作为重中之重去考虑。中国药店：www.ydzz.com
那么什么样的门头才是好门头呢？笔者个人的建议是：先是醒目，再是告知，最后是美观。中国药店：www.ydzz.com
在设计门头的时候首先要考虑是否醒目的问题，不要一味地追求美观和时髦，耗费大量资金的同时，还起不到应有的营销作用。医馆名号一定要“大”，而且门头上要尽量多地展示信息，不要听设计师告诉你不符合美学的鬼话。中国药店：www.ydzz.com
美和营销效果是两码事，比如脑白金的广告语，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这个广告语谁听谁恶心，但是，有效果！中国药店：www.ydzz.com
所以，“堂号”能做多大就做多大，一定要突出，在条件准许下尽量在门头上标示如儿科、疼痛科、妇科、内科、参茸等信息（如下图，这家医馆已经开业，实拍图被树木遮挡，所以用效果图来作范例）。美观也要考虑，但一定是在满足以上需求的前提下。中国药店：www.ydzz.com
楼梯上下不畅中国药店：www.ydzz.com
中医馆如果是两层或多层，一定要注意楼梯位置及楼梯宽窄、坡度。中国药店：www.ydzz.com
在选择中医馆户型的时候，由于使用面积的需求及成本的考虑，经常会选用多层户型，但是大家经常将重点放在了如何布局一二楼功能及装修效果上，往往会将楼梯的问题当成次重点去考虑，这种做法会给后续经营带来致命隐患，楼梯问题很多都是后期无法弥补的。中国药店：www.ydzz.com
为什么楼梯和电梯如此重要呢？因为民营中医馆多数不会像三甲医院那样不缺客流，所以要创造最利于顾客上楼的途径。除此之外，考虑到排烟和隐私问题，我们经常会把一些功能科室放在二楼，这样的话引流问题就很重要，特别像理疗类患者，多数是疼痛类症状，上楼更是不便。中国药店：www.ydzz.com
所以，楼梯是多层医馆是否可以合理利用有效空间的关键。如果您的医馆现在就出现了二楼不上人的情况，一定要赶紧从楼梯及引流措施上动脑筋。中国药店：www.ydzz.com
装修风格与当地顾客喜好背离中国药店：www.ydzz.com
当户型选择好后，接下来要思考的就是到底装修成什么样子。中医馆现在的主流风格分为：“红黄”的皇宫派，类似同仁堂风格；“灰白”的江南派，类似胡庆余堂的风格；还有冷色基调的现代中式派；还有各种混搭中式风格。中国药店：www.ydzz.com
那么到底哪种风格是最合适的风格呢？答案是顾客喜欢的就是最好的风格。所以在定位中医馆装修风格时一定要考虑顾客的喜好，而不是医馆老板的喜好。中国药店：www.ydzz.com
如果你的医馆在江南，可以考虑徽派风格，显得庄重典雅；如果你的医馆在东北，可以考虑皇宫派风格，黄色和红色搭配，增加更多温暖的色彩；如果你在深圳，可以考虑现代中式的风格，迎合年轻一代的需求。总之，装修风格一定是拿当地老百姓的喜好去做取舍。中国药店：www.ydzz.com
功能布局混乱中国药店：www.ydzz.com
中医馆的布局一定要符合运营需求，但是很多人在布局医馆的时候并没有清晰的运营思路，而是将医馆的布局完全交由装修公司去完成。一个搞装修的，怎么能设计出合适的医馆功能呢？所以医馆的功能一定要亲力亲为，在充分考虑医馆定位和运营逻辑的前提下设计。中国药店：www.ydzz.com
比如，如果医馆规划的营业额是每天10万元，人均客单价330元，那么一天就要接待300多名患者，平均一个患者抓方时间为8分钟，330个顾客，您可以算算需要几个抓方员工，然后再推算需要多大的抓方柜台。笔者见过很多医馆到后期抓方位置不够，甚至另外租地方抓方。中国药店：www.ydzz.com
还有很多医馆的诊室采用封闭隔墙的方式，没有通风和采光，这样的诊室往往医生都坐不住，而且也不利于医生对外宣传。中国药店：www.ydzz.com
还有一些医馆的理疗治疗室不靠窗户，后期艾灸等产生烟雾的治疗无法排烟，虽然使用排烟设备可以部分地解决这个问题，但是终究没有靠窗通风方便。中国药店：www.ydzz.com
医馆定位偏差中国药店：www.ydzz.com
说起中医馆定位，很多人有不同的理解。我们见过有儿科定位的，也见过妇科定位的，还见过肿瘤科定位的，这些定位专长的中医馆很多是很成功的，但是不管是突出怎样的特色，中医馆的根本目标是不能变的，中医馆项目的本质功能是解决顾客的病痛，所以所有的工作措施都应该是解决患者的刚性需求。中国药店：www.ydzz.com
但是在实际运营中，笔者的团队见过很多医馆刚开始定位还很清晰，可能由于不会经营医生和特色治疗的种种原因，很快馆内就出现了各种奇奇怪怪的项目，而且这些项目都是一些非医学专业人员在操作，一个好好的中医门诊就变成了中医养生馆。中国药店：www.ydzz.com
在中医馆内我们并不反对做养生类别的项目，只是必须划分侧重点，前期医馆在运营中一定是治疗放在第一位，养生放在第二位。因为看病是刚性需求，刚性需求才能吸引客流。中国药店：www.ydzz.com
笔者辅导的中医馆经常喊出的口号是“好中药，好中医，好疗效”，将中药定位成“区域争创最好”，将医生定位为“区域疗效最显著”。中国药店：www.ydzz.com
只重视外来名医中国药店：www.ydzz.com
这个问题是很多亏损的中医馆都存在的问题。中国药店：www.ydzz.com
很多医馆从来不做本地医生的包装宣传，而是一味地迷信北京、上海等大城市的医生。集全员之力，早早为这些医生做预热宣传，做预约挂号，消耗本地的患者资源。这些外来的医生往往不能保证长期的坐诊时间，也无法做到和患者的多次沟通，因此多数患者冲着宣传的名气而去，治疗效果却一般，很多顾客会从希望到失望，甚至从此远离这家医馆。中国药店：www.ydzz.com
一味地推崇外来医生，就会减少对本地医生的重视，结果，在外来医生身上没赚到钱（因为邀约和宣传都需要高成本），本地医生还离我们远去，真的是赔了夫人又折兵。所以，我们在运营医馆的时候一定是打造区域名医品牌，建立与家乡名老中医之间相互支持相互依靠的关系。中国药店：www.ydzz.com
本地医生是中流砥柱，外来名医只是锦上添花。中国药店：www.ydzz.com
只宣传人不宣传馆中国药店：www.ydzz.com
笔者之前和大家分享过医馆宣传的几个步骤：第一步宣传人，因为前期医馆并没有知名度，需要通过某某医生去推广医馆，但是随着医馆的持续经营，大家就会发现，这种方式带来的弊端是顾客对医馆并不了解，只是为了“追人”而进馆，潜在的风险就是医生走了顾客也走了。中国药店：www.ydzz.com
所以，第二步就要开始宣传特色科室，特色科室又是怎么产生的呢？前期运营中大夫会有很多的治疗患者，这些医生的特色治疗和有效点到底是什么呢？比如通过对前半年2000个患者的回访，发现治疗胃病有效的有300个，肝病有效的100个，肾病有效的20个，各类妇科疾病有效的70个，疼痛类有效的400个……那么我们的特色科室打造哪个呢？很显然是疼痛专科、脾胃专科和中医妇科。这就是从人的宣传过渡到科室的宣传，到这个阶段，已经让顾客开始记住医馆了。当专科建好后，我们就可以发现有很多顾客是因为专科而来，而不是因为某个人而来。此外，我们还可以发现，很多有特长的医生也主动找上门，因为他们认为我们的明星科室可以给他带来客流。到这个时候，我们就可以考虑第三步，宣传医馆品牌了。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，中医馆必须要能追踪溯源，也就是“从何而来，现在是什么，去往何处”。我们一般会帮医馆找到其在当地“地方志”中的影子，做放大处理，挖掘出老字号基因。中国药店：www.ydzz.com
在医馆的品牌形象中，我们更注重的是对中药质量的坚持，所以品牌宣传全部围绕如何保证顾客疗效来开展，比如宣传中药如何好，抓方如何专业，煎药如何科学，炮制如何尊古，处方如何规范等等，集合到一起就构成了“医馆疗效论”的基础。中国药店：www.ydzz.com
总之，医馆必须达到顾客是因为医馆而来找我们的医生，而不是因为医生才来我们医馆这样一个目标，这也是判定医馆是否成功的根本要素。中国药店：www.ydzz.com
医务管理做成人资管理中国药店：www.ydzz.com
这几乎是失败医馆的通病。中国药店：www.ydzz.com
很多医馆将医生管理搞得像人力资源管理的方式：引进、考核、薪酬、福利。将医馆的运营粗暴地理解为“找来医生坐诊，好了就留，不好了就换”，这样其实对自己医馆和医生都是极其不负责任的做法。如果一个医生在医馆坐诊几个月后客流不佳，排除他是“庸医”的情况下，一定是医馆自身引流出了问题。医馆操盘者要思考的是如何营销和推广，包装医生。但是实际运营中笔者却常常看到很多医馆将医生好坏完全定位成是否“自带客流”，“自带客流”的医生固然提高业绩立竿见影，但是这种医生往往不会固定在某一家坐诊，他们对医馆的自然客流是没有任何帮助的。所以要将重点放在普通医生身上，将医务管理的重点放在营销工作上面，学会医务营销，学会义诊引流，学会有效患者引流，学会线上引流等。中国药店：www.ydzz.com
