品类结构是销售结构的起点，而销售结构是品类结构的延续。中国药店：www.ydzz.com
如果没有销售结构完美承接，那么，有再好的品类结构也枉然；反之，销售结构如果没有高效的品类做基础，再累再辛苦也很难达成目标。中国药店：www.ydzz.com
上期讲的是品类结构的配置路径及方法，本期着重谈一下销售结构。中国药店：www.ydzz.com
销售端和商采端不一样——商采端，商采部门有选择权；而在门店销售端，却是顾客有选择权。在目前的市场环境中，面对制药工业（供应商），连锁企业属于买方市场，相对比较强势；而门店端则是面对顾客，顾客属于买方市场，顾客相对比较强势一些。因此，员工服务态度好，专业能力强，推荐品种的成功率就会相对高一些；反之，推荐成功率就会低。这也是药店这些年始终强调要提升员工服务态度、专业技能的根本原因。中国药店：www.ydzz.com
销售结构与品类结构一脉相承，根据品类结构再来规划销售结构。销售结构规划出来之后，又可以为商采部门优化品类结构提供支撑。众所周知，采购部门和任何一个供应商谈判，其关键取决于药店的销量，而销量正是销售结构中最核心的内容。中国药店：www.ydzz.com
销售需系统规划中国药店：www.ydzz.com
销售结构首先要有系统的销售规划，包括月度销量、政策匹配（如促销、提成、奖金）等。中国药店：www.ydzz.com
大多数企业的营销部门总说，销售是盯出来的。这句话非常正确，但销售其实也是规划出来的。中国药店：www.ydzz.com
每个企业在年底的时候，都会去规划下一年度的销售目标。药店其实也是一样，但往往是对整体销售目标进行规划，如果销售部门能将公司的规划目标分解到每个门店、每个月、每个人身上，再配合一些活动来推动，达成年度目标应该不是太难的事情。因此，销售部门需要规划每个品类的重点品种月度销量。这样，企业所有员工才会奔着这个目标去努力，去使劲。（参看下页表1、2）中国药店：www.ydzz.com
销量确定后，店长们有时候会问一个有趣的问题：这个数量是怎么确定的？靠什么来支持？中国药店：www.ydzz.com
店长们的反问其实是有道理的。既然确定了品种的销售数量，接下来就需要匹配营销政策。没有营销政策支持的销量，就是“镜中花、水中月”，几乎是完不成的目标。因此，销售数量后面应该紧跟着营销策略及方案。否则，店长们即使领走了任务指标，心里依然会有不理解的情绪，执行起来自然会大打折扣。中国药店：www.ydzz.com
笔者经常说：“如果你希望别人支持，那么就要告诉他，你的出发点是什么？目标是什么？这么做的优点是什么？这么做对公司、对个人有什么好处？”需要别人支持你，你就要让对方明白你这么做的理由。中国药店：www.ydzz.com
下方表3是某个连锁的销售政策简表，有品种信息，有卖点，有营销及奖励政策。有了这三个基础，销量才有基础保证。中国药店：www.ydzz.com
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营销策略是面向顾客，引导顾客消费，还需要制定门店员工的奖励方案。只有一整套激励措施的落地，才能让顾客和员工同时感觉到受益。中国药店：www.ydzz.com
将公司目标变成每一个员工的目标，这是达成公司目标的最佳路径。而构建这条路径的最佳方式，是将每一个员工的利益和目标紧紧捆绑在一起。中国药店：www.ydzz.com
门店强化落地中国药店：www.ydzz.com
当一个品种确定进入公司的重点主推品种目录，这不是终点，而是起点。接下来，还有很多落地工作需要做，这些工作没有开展到位，后续依然会存在各种各样的问题，销量难以得到保证。中国药店：www.ydzz.com
首先，要确保这些重点品种到达门店。中国药店：www.ydzz.com
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如果你的企业也存在这样的问题，那么需要好好梳理一下，问题究竟出现在哪个环节，打通企业内部的“堵点”，盈利能力自然就会上一个台阶。中国药店：www.ydzz.com
品种到了门店，接下来的工作是门店针对重点主推品种开展重点陈列，营造销售氛围。建议公司选择一个门店做样板，做好的陈列、海报、POP卡片等内容拍照发公司群里，所有门店参考、复制、执行即可。此刻可能又会有人在思考，陈列这么简单的事情，发个通知要求门店做，不就行了吗？如果你很久不去巡店，或者巡店的时候没有带着本企业的重点品种目录，你是很难发现问题的。连锁药房的经营难点是执行。销售是盯出来的，盯得不紧，落地就会打折扣。中国药店：www.ydzz.com
重点品种陈列做好之后，总部要将重点品种的卖点提炼出来下发门店，要求员工熟记品种卖点。这点也需要去检核，如果仅仅是下发通知要求员工熟记而忽略了检核，这个工作依然得不到贯彻执行，检核是必要的环节。中国药店：www.ydzz.com
同时，企业还要开展联合用药，重点是刚需吸客品种和重点品种开展联合用药。这点也是大部分连锁企业容易忽略的地方，企业往往仅关注重点品种的卖点、营销，却会忽略刚需吸客品种和重点品种之间的关联。如果能把这个工作做好，重点品种销量还会再上一个台阶。（参看上页表4）中国药店：www.ydzz.com
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到位的门店执行中国药店：www.ydzz.com
以上两个步骤完成之后，接下来要做的是门店任务指标分解。这个工作大多由店长根据门店的实际情况，把销售任务分解到每一个员工身上，然后，营运部要求店长持续督促员工完成自己的销售指标，并每日跟踪。在门店销售乏力、提不起劲的时候，可以建议药店开展销售竞赛，组织门店与门店PK、员工与员工PK，形成“你追我赶”的销售氛围，激发员工勇往直前，超额完成任务。中国药店：www.ydzz.com
任务分解时，切忌平均分配任务。中国药店：www.ydzz.com
门店有客流高峰时间，也有低谷时间，即便在同一个城市，不同的门店之间，客流高峰也不一样，况且每个企业的排班制度也不一样。如果客流高峰期在早上，那么上午班的任务就需要高一些；如果晚高峰客流多，那么，下午班承担的任务自然要多一些。中国药店：www.ydzz.com
任务分解完毕，接下来就是最后一个环节——考核。没有考核的任务是不可能完成的，因此，考核是落地的最后一个环节，也是重要的一个环节。考核的目标是奖励先进、惩罚落后，惩罚的目的也不是为了惩罚，而是为了激发落后者的信心和勇气，让他们奋起直追，突破自我。中国药店：www.ydzz.com
考核不一定要罚款，游戏性“体罚”也是一个不错的方法。举例：中国药店：www.ydzz.com
对于店长中国药店：www.ydzz.com
1.门店完成率80%—100%，罚店长5个俯卧撑，在门店现场做；中国药店：www.ydzz.com
2.门店完成率60%—80%，罚店长10个俯卧撑，在店长会现场做；中国药店：www.ydzz.com
3.门店完成率低于60%，罚店长10个俯卧撑+10个蹲起，在店长会现场做。中国药店：www.ydzz.com
对于店员中国药店：www.ydzz.com
1.完成率80%-100%，罚店员5个俯卧撑，门店现场做，店长拍视频发公司群里；中国药店：www.ydzz.com
2.完成率60%-80%，罚店员10个俯卧撑，门店现场做，店长拍视频发公司群里；中国药店：www.ydzz.com
3.完成率低于60%，罚店员10个俯卧撑+10个蹲起，门店现场做，店长拍视频发公司群里。中国药店：www.ydzz.com
最后，建议公司在做奖罚制度时，多考虑当前员工的收入状况，奖励时以现金红包为主，惩罚时以体罚代替。当然，这只是针对大多数普通员工而言，特殊情况仍需特殊对待。中国药店：www.ydzz.com
