大家好，新一期《解构医药健康新零售》如约而至。中国药店：www.ydzz.com
在上一期，我为大家分享了医院“去功能化”背景下的器械乘势逆袭以及器械无可估量的发展机遇。这一期我们回归到药店本身，详细解读影响药店器械销售的几大瓶颈和攻克之法。中国药店：www.ydzz.com
“扼住脖子”的三大瓶颈中国药店：www.ydzz.com
大多数药店的医疗器械销售都共同存在如下几大问题：中国药店：www.ydzz.com
一、 经营理念落后。很多实体药店在器械经营上或多或少都存在封闭、不开放，想依靠自己解决问题的思想。中国药店：www.ydzz.com
我们在《解构医药健康新零售》第一期就讲到新零售“五观”，包括新供应，新市场，新需求，新生态，新文化以及新团队。其中新文化讲的就是新思想，进步的思想是可持续化发展的前提，如果固步自封，还想通过自建防火墙、各扫门前雪的方式去迎合现代竞争，那无异于温水煮青蛙，早晚要栽大跟头。没有新文化做基础，就谈不上新发展。中国药店：www.ydzz.com
这个时代是资源融合的时代，我曾在多个场合提到过，任何零售企业想要跟得上日益增长的需求变化，就必须学会突破自我的边界，与有联接点的同行、异业达成资源共享和价值融合，继而形成一个有趣（新意）、稳固（互利）、可持续发展（共赢）的新生态圈，在战略层面成为命运共同体，产生爆发性力量。小米生态如此，华为生态也是如此，亚马逊、星巴克以及前段时间备受舆论关注的特斯拉皆是如此。任何一个巨人想要独步武林，就必须植入“伙伴基因”，小米、华为需要芯片、生态链伙伴，星巴克需要好的咖啡豆供应链，特斯拉需要动力总成系统、中控系统、电驱系统、充电系统、地图、通信、空调等等链条伙伴的集成。中国药店：www.ydzz.com
药店器械也是如此。过去的一段时间里，连锁药店一直以来并不太重视器械的经营，近年来之所以开始亲睐医疗器械，是看中了前景良好的药械结合市场。但细看营销手段，对上找厂家要资源、拿产品，对内给奖励、学案例、求复购，对下无非是发传单、贴海报、发朋友圈等促销方式。结果如何？通常是业绩增长依旧乏力，改观甚微。至今，很多药店同行依然抱着“能卖则卖，卖不了就想办法处理掉”的想法，只要不亏本就可以了。中国药店：www.ydzz.com
这就直接导致门店器械进入到了“越卖不好，越不想卖、越不敢卖”的死循环。一是固守“老三样”，利润低，难有新意，同时受到电商影响，动销更加迟钝。二是因为店员器械销售专业度不足，不敢大胆引进新品开辟新客流。三是门店急于业绩突破，跟风进货，导致为不了解行情而枉交学费。中国药店：www.ydzz.com
其实大可不必活得如此这般。好的器械销售需要品类规划、新品打造、科学陈列、专业培训、动销方案制定、售后服务等等环节紧扣，而这些器械上的考究往往是药店圈不擅长的领域，与其望梅止渴，不如降维攻克，我们常说“专业事就找专业的人去做”，选择专业伙伴基因的加入可以直接降低人力、物力、财力、时间的成本投入，通过战略资源引入做到事半功倍、如虎添翼。中国药店：www.ydzz.com
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二、准入机制不成熟。很多连锁药店在引入器械时，会出现标准不统一，理解有偏差的情况。中国药店：www.ydzz.com
这里给大家略举几点：1、不同连锁对器械分类目录的理解不一致；2、不同连锁对有效期的推算规则有差异；3、不同连锁对商品名称的书写规则有差异，如有、无括号的名称认定；4、不同连锁对生产地址和住所地址的要求有差异等等。中国药店：www.ydzz.com
总体而言，一般连锁对器械的准入机制以药品为参考，甚至高于药品标准，不同连锁之间对于器械的要求也不尽相同，尤其是首营资质上会有明显差异。这就导致很多厂家、渠道商在铺设销售渠道中，过了法规的大门，却过不了药店的门槛，经常在连锁间“一波三折”。于是，一些优质的器械产品避开药店、绕道而行，或转战电商，或进入其他渠道，使得药店缺失了很多经营新品、好品的机会。当然，还涉及到利益分配上的问题，这里就不再赘述了。中国药店：www.ydzz.com
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三、成长曲线问题。优秀的器械销售会对品类规划、店内陈列、人员培训、动销方案、售后服务等方面多管齐下，全方位提高器械经营素质。但是目前很多药店都存在一些短板。中国药店：www.ydzz.com
比如产品单一，仍然是轮椅、血糖仪、血压计等老传统品类；药店店员专业性不足，患者“久病成医”，而店员对患者的专业提问常常闪烁其词，继而受到质疑；受电商冲击严重，产品性价比低，又很难找到突围的办法；器械与药品不同，售后服务占到整个销售服务的60%，器械的整个销售过程漫长且艰难，如果没有专业的售后服务保障，只会被顾客频频投诉。中国药店：www.ydzz.com
这些影响药店器械成绩的瓶颈真实存在，亟需解放。中国药店：www.ydzz.com
破解紧箍咒，攻克发展瓶颈中国药店：www.ydzz.com
解铃还需系铃人。想要破解上述这一系列的咒语，还需要从自身着手进行解决。中国药店：www.ydzz.com
一方面，敞开心态。我们知道，药店人在面对大环境的变化时其实有很多种出路，比如单病种药品规划，精细化做药品销售管理，还可以挖掘中成药、中药饮片、草药汤剂、中药颗粒上的增量空间，还有一部分看到了保健品、营养补剂等非医保品种的消费机遇，此外，还可以联姻线上平台、网定店送平台，弥补进店流量。例如，今年3月，浙江金华“网订店送”医保结算试点启动，当地参保人可以通过支付宝、饿了么、淘宝下单，在试点药店“刷医保”买药，享受送药到家。中国药店：www.ydzz.com
除此之外，我们应该接纳更多伙伴对实体医药零售业进行壁垒重塑，高瞻远瞩、打好策略战。中国药店：www.ydzz.com
回到器械话题，药、械不分家这是很多药店零售人都知道的事，但是在实际业务开展中，往往重药轻械，导致器械品类成了一盘鸡肋。但实际上，药械双线经营是院外成熟零售市场所应该具备的形态。中国药店：www.ydzz.com
在国内，药店医疗器械销售占比仅为5%左右，这与西方药、械1:1的市场占比相差甚远。随着今天医疗器械进入盛世时代，伴随老龄化加速、健康消费观念升级以及越来越多的地区实施器械入保，器械的市场潜力得到无限释放，加之在新冠疫情常态化背景下，器械市场无可限量。有公开数据显示，未来数年，医疗器械市场规模将持续攀升，预计到2022年国内市场规模将超过9000亿元人民币。中国药店：www.ydzz.com
我认为，器械的“头彩”非药店莫属。一方面，器械重体验、重服务消费特性，天然适合实体药店Face To Face的服务场景，连锁药店（尤其是院边店）将成为未来数年医疗器械市场规模高速增长的最大受益者；另一方面，器械重专业，类品复杂，差异化大的特点更不可能凭一己之力就可以完胜的。这就需要药店在器械发展上植入伙伴基因，进行资源整合、协作共赢。中国药店：www.ydzz.com
可以参考西柚健康DTC器械发展模式，西柚通过自身的器械强服务能力，从制定器械销售方案，专业驻店销售，院内流量协调，创新器械拓展，线上渠道对接，内容营销引流，用户售后服务等一系列完整动作入手，对药店器械系统进行“大翻新”，这种方法可以帮助药店短期内实现器械销售转型与业绩的大幅度提升，有兴趣的朋友可以找我探讨。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，成长周期内的默契配合。找到合适的“基因伙伴”后，切忌放手不管，“一把手工程”必须上线，对内做到设立目标，统一各部门思想，避免上、下不同频，行动走偏，对外更要节奏吻合、关键点对焦，避免门槛模糊、机制不清，在达成合作目标上有命运共同体的实干精神。我想只有做到这样才能不违初衷，得到我们想要的果实。中国药店：www.ydzz.com
最后，我想和大家分享的是，时代正在发生巨变，药店的器械经营绝对不是穷途末路，反而大有作为。挑战总是伴随着机遇同时出现，接受变化、敞开心态、加快步伐、合作共赢，器械这朵朝阳之花，昨天生在不经意的地方，今天会盛绽放出令人惊艳的美丽。中国药店：www.ydzz.com
