《解构医药健康新零售》如约而至。中国药店：www.ydzz.com
在上两期，我们领略了资本眼里的药店，可以说面朝未来，打开了一扇更大的窗户，不但对过往有所回味，对未来也抱有更多的憧憬。中国药店：www.ydzz.com
今天我们谈一个新的话题：中国药店：www.ydzz.com
器械。中国药店：www.ydzz.com
一直以来，药店对器械的角色定位都是辅助，很多药店的器械产品放在柜台里“吃灰”，用八个字形容：食之无味，弃之可惜。但众所周知，药、械不分家已是老生常谈，之所以器械至今仍然存在在实体药店里，不仅不是“包袱”扔不掉，也不单单是大件商品客单价和利润可观，而是相比药品而言，器械有着独一无二的价值。中国药店：www.ydzz.com
今天，我们就从大环境、大市场以及新发展三个角度谈谈器械，想必各位看过后，会对“器械”有全新的认识，在实际器械经营业务上，也将开辟出一条新的思维大道。中国药店：www.ydzz.com
大环境：医院“去功能化”下的医院、医生和患者中国药店：www.ydzz.com
如今，在国内严控院内医疗费用的大环境下，未来医院的“去功能化”是大势所趋。原本医院中的检查、疫苗接种、售药、术后康复等功能开始剥离到院外，由检测机构、诊所、药店、云平台、康复中心，甚至被居家健康服务所承接。Real-Life Health，意思就是患者在院外就可以得到各级医疗保健机构人员实时进行疾病健康的诊断、监测和治疗。中国药店：www.ydzz.com
5G、区块链、远程技术等加持，将加速医院和社区、诊所、康复机构更畅快地功能转移。未来的医院更倾向于重症治疗、大型手术、疑难杂症、医学研究，以及应对像新冠肺炎等公共卫生事件的管理机构。中国药店：www.ydzz.com
医院的“变”也必然引发医生的“变”。医生是站在医院和患者天平中间的“医”，不仅要感受左右之重，更要面对分级诊疗、医药分家、取消事业编等医疗体制改革吹风。这种变化在某种程度上是“强制”的，也是顺应时代的，不但在解决“看病难、看病贵”的痛点，也在倒逼医师服务的创新改革。中国药店：www.ydzz.com
未来，医生更像是患者的健康解决方案专家，一定是围绕患者实际需求而实现角色价值。一方面体现在医患关系会更加紧密和长效，Doctor和Patient不仅发生在院内，更会维系到院外，从传统的院内问诊、治疗，延伸到院外康复、生命改善等长周期患者服务上，医患关系链条比今天要拉长很多很多；另一方面，随着政策和市场需求的变化，医生利益也会从以药养医、以药补医的粗犷逐利，到以服务养医、以专业论医的体制调整中去，从而彻底打破医疗服务的陈年旧历。中国药店：www.ydzz.com
对于患者而言，最大的变化就是从关注院内治疗到重视院外康复环节。中国药店：www.ydzz.com
早在多年前，德勤健康解决方案中心就发布了2020年医疗健康和生命科学的预测报告，其中猜想到，2020年的患者会越来越像消费者，包括生病时，患者需要知晓具体的治疗方法，愿意为专业的医疗服务支付部分费用，同时患者拥有更多的自我选择权以及得到最好治疗的权利，也意味着，患者想要在院外得到同等有效的康复方案和后续服务，甚至是全生命周期的。这样的预测在今天看来，比玛雅预言还要准确。中国药店：www.ydzz.com
很多人都说今天的顾客很难“对付”，其实并不是顾客的要求多了，而是顾客的健康意识已然发生转变，从院内到院外，想要的更真实、更科学，更像是某种意义上的消费者。中国药店：www.ydzz.com
医院、医生、患者三者的转变像是温水煮青蛙，一面看不出动静，一面又对医药零售行业带来了不可逃避的影响。待到水温到达沸点，就一定会发生天翻地覆的变化。中国药店：www.ydzz.com
大市场：三大角色的“导电装置”中国药店：www.ydzz.com
既然这些变化是必然的，那么，对于医药零售行业，又该如何才能接得住这样的重磅输出？中国药店：www.ydzz.com
今天，医保控费、降低公立医院药占比、取消医院药品加成、两票制改革等医疗改革进程的逐步深化，迫使药品从院内向院外流出。这部分外流流量已经被很多医药零售企业看作是一次机不可失的“巨大福利”，可以承接很多患者离院后的药品、器械销售市场。中国药店：www.ydzz.com
对于药品方面，药店圈的朋友们可以说是轻车熟路，但是体量也相对比较容易计算。而针对器械，其发展正在后来居上，潜力巨大，无法估量。中国药店：www.ydzz.com
有报告显示，2020年我国医疗器械市场规模将达到10080亿元。截至2020年10月底，全国共有医疗器械生产企业24177家，较2019年底增长34.42%，经营企业数量规模已达694191家。此外，在国内246家上市医药企业中，有161家医药企业有布局器械产业，占比65.45%。其中72家中药上市公司中，有59家布局中医器械、敷料、贴膏等产品的研发、生产与经营，布局比例达81.9%。25家医药商业上市公司中有24家布局医疗器械领域，占比高达96.0%。中国药店：www.ydzz.com
而这些数字，只是目前我们能看到的冰山一角，有更多的未知能量还未撬动。中国药店：www.ydzz.com
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器械技术的发展如今不可同日而语，例如常见的无针式胰岛素泵，动态血压计、血糖仪（可与多人分享实时监测数据），远程调配助听器，家用级智能制氧机、呼吸机、显影剂等。未来医生在院外服务的链条上，远程诊疗、患者数据监测、术后康复复查等环节就必须使用到器械，来帮助医生更好地了解患者病程进展和恢复情况，为患者提供个性化、专业化的健康指导。中国药店：www.ydzz.com
其次，药、械不分家，在西方国家，药械占比近乎1:1，而在国内，大部分药店普遍重药轻械，关注程度相差甚远，但是从患者角度出发，院外康养的时间和精力都应该超过院内。在院外，呼吸类、三高类、中风类、疼痛类、助行助听类等常见病的患者治疗与康复，都离不开医疗器械的直接作用。伴随器械家用化需求激增、老年人口红利、社会健康意识等因素刺激，可以说，器械和药品的销售差距正在变小，而且变小的速度更在急速加快。中国药店：www.ydzz.com
最后，近年来,政策和资本热潮助推了很多创新医疗器械的诞生。国家药监局今年3月发布的《医疗器械监督管理条例》明确表示，国家制定医疗器械产业规划和政策，将医疗器械创新纳入发展重点，对创新医疗器械予以优先审评审批，支持创新医疗器械临床推广和使用，推动医疗器械产业高质量发展。此外，《医疗器械蓝皮书：中国医疗器械行业发展报告（2020）》也提及，创新医疗器械加速涌现，将有更多创新医疗器械获准注册上市。国内医疗器械行业表现出旺盛发展活力，发展前景广阔。中国药店：www.ydzz.com
由此可见，对于医药零售行业而言，想要承接住医院、医生、患者三方带来的惊天逆变，就要重新审视器械这个“导电连接装置”，并将其放在重要的战略位置上。不过，做好器械并非一蹴而就，需要一些方法和高招。中国药店：www.ydzz.com
新发展：DTP模式给器械发展加上翅膀中国药店：www.ydzz.com
院边店医疗器械销售主要有两种模式。中国药店：www.ydzz.com
一是患者离开医院后主动购买，以家用医疗器械为主，包括三高类、呼吸类、中风类、疼痛类、助行类等，载体包括专营店和店中店（药店中的器械专卖区域）；中国药店：www.ydzz.com
二是医生建议患者购买即DTP模式，这些器械一般是患者有医疗需要，但医院没有销售的产品，患者在药店买到这类产品后，既可能带回到院内使用，也可能带回到家中使用。中国药店：www.ydzz.com
DTP模式属于新的市场增量，它的好处主要体现在两个方面。第一，DTP器械模式有利于实现了医患关系上的重新塑造：拉近、延长。从治病、卖药的传统模式进阶到以患者长需服务为中心的进阶业态轨道上，使得患者“院外就医”的诉求变成可能；第二，DTP模式可以更有力地解决器械进院销售中的集采限制，避免物价编码、收费目录、招标谈判等较长流程，缩短规模化销售的市场准备周期，推动器械零售环节从简单物理交付向专业服务中心转型，帮助优秀的器械产品更快地打入国内终端市场。中国药店：www.ydzz.com
不过，成功的DTP模式需要一些先决条件。中国药店：www.ydzz.com
一方面，需要有强大的院边店网络，因为院边店的患者流量更为集中，资源属性更强，对于DTP模式的发展更加有利，这对于有院边店资源的连锁企业而言有着巨大优势。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，这种模式也存在很大挑战，器械相比药品有更高的专业门槛，需要有强大的器械供应链，超强的器械运作经验以及专业的用户服务能力，这点非常重要，也是是否能做好DTP模式的关键点。可以借鉴一些案例，如西柚健康基于院边店网络的DTP+DTC双线作战模式。中国药店：www.ydzz.com
最后，我想和大家分享几言心得：中国药店：www.ydzz.com
很多人习惯于“轻视”一些自身不关心的事物，但往往你越不关注，就越容易养成弱点，甚至成为致命的短板，器械正是如此。器械发展并非不得已而为之的选择，而是顺应国内医疗体制改革步伐，以市场需求为导向的必然结果。中国药店：www.ydzz.com
药店赛道里不乏对弈，器械便是一局。中国药店：www.ydzz.com
