《解构医药健康新零售》第二期如约而至。上一期我和大家分享了关于新零售的三个重要问题：一、如何理解新零售、新零售的意义在哪里；二、新零售“五观”以及我们到底离新零售有多远；三、国内的实体药店要不要“接轨”新零售。中国药店：www.ydzz.com
这一期，我们围绕药店新零售这一针对性话题继续开聊。整体上分为三个方面，包括目前药店可以瞭望到的红利，这些红利所带来的意义所在，以及药店新零售转型三板斧。中国药店：www.ydzz.com
一板斧：摆在实体药店面前的真假红利中国药店：www.ydzz.com
药店卖药天经地义，从古至今，“以药养店”的模式深入药店行业的骨髓，清朝同治年间的杭州胡庆余堂、清朝康熙年间的北京同仁堂、广州万历年间的陈李济、明朝嘉靖年间的山西广誉远等等，这些名药铺除了满足寻医问诊的需求外，无一不是因药出名，膏、丹、丸、散、茶、酒，这些背负着中华医药智慧的伟大结晶，至今都在世间广为流传，为众生所乐道。中国药店：www.ydzz.com
随着国采品种落地，医药电商杀入战场等，实体药店行业依靠线下售药的单一模式求生存，无疑等于坐以待毙。中国药店：www.ydzz.com
卖药之难，大概可以从这几个方面来看：中国药店：www.ydzz.com
一、政府监管趋严，在飞检常态化背景下，伴随打击挂证、骗保，处方药违规销售等，药店的经营成本不断上升。中国药店：www.ydzz.com
二、近几年，带量采购力度加大，处方外流加速覆压，导致毛利率较低的处方药占比提升，拉低行业整体毛利率，有数据显示，行业毛利率从2016年的30.61%下滑至2019年的28.80%。中国药店：www.ydzz.com
三、前几年，资本跑马圈地、狂热逐利，实体药店融资、并购的交易浪潮在医药终端波涛汹涌，连锁药店并购盛极一时，如今资本“激情”褪去后，留下的就是药店人白热化的竞争，2018年-2019年，药店店均服务人口同比分别下降6.79%、6.38%。中国药店：www.ydzz.com
四、医药电商对市场的冲击猛烈，实体药店市场将进一步受到瓜分。有数据显示，2019年中国实体药店和网上药店(含药品+非药品)销售规模达到6620亿元，其中，实体药店销售规模占比逐年下降，2019年增速为3.23%；网上药店则发展迅猛，其销售规模占比从2013年的1.18%增长至2019年的18.90%，2013-2019年年复合增长率为75.37%，且在2016、2017年增长率皆超过95%。中国药店：www.ydzz.com
五、专业人才储备不足，执业药师门槛不断提升，好地段的房屋租金居高不下，药店卖药可谓难上加难。中国药店：www.ydzz.com
其实难处还有很多，例如营养品、保健品的 “去智商税”， O2O模式的日益影响等，在此就不一一详述。中国药店：www.ydzz.com
困境是现实的，但上帝的天平也在不断摇摆中。药店售药有风雨就有彩虹，不快之外自然也有红利等待。但需要审视的是，不是所有的梦想都来得及或者能够实现。中国药店：www.ydzz.com
首先谈国采，现在很多大型连锁药店在争抢国采品种的主动权，但这种“福利”就像巨人争霸，90%以上的药店势单力薄，只有看的份。中国药店：www.ydzz.com
其次是电商，医药电商的第一波红利是在2012年-2018年之间，以非处方药、隐形眼镜、计生品等为主要销售。中国药店：www.ydzz.com
至今经过了大浪淘沙的阶段，进入剩者为王的格局。今天B2C模式的医药电商中，只剩下诸如壹药网、健客网、七乐康、康爱多、德开医药等屈指可数的“尖子生”，其他都随白驹过隙的时光消散在已知或未知的历史中。今天，实体药店想要在传统医药电商中分得一杯私域流量的美羹，已然困难。中国药店：www.ydzz.com
再次，有人会说，网售处方药的千亿红利诱人，医药电商再现第二春，再后来，网售处方药如若与医保对接，那市场更是无法估量的。这是我认为的，更令人担忧的事情，在阿里健康自营、京东健康自营等平台巨头盘踞下，明天、后天还有多少甜头可占，或许不是中小玩家可以左右的。又或许在O2O的屋檐下，还会有一些胜算。中国药店：www.ydzz.com
最后就是处方外流。可以说，这是给药店人最大的“骗局”。 暂且不谈慢病长处方是否合理，处方共享是否现实，DTP药房是否会更Open，只谈背后逻辑就可明辨是非。中国药店：www.ydzz.com
一方面，医改的主要目的是解决老百姓“看病难”、“看病贵”的问题，是在推动医院、药品回归“治病救人”的公益本质，国家医保局变为“超级医保局”后，“降费”是一大手段，如果处方外流一边戒掉了医院“爱药”的习惯，又在另一边纵容药店向社会销售大量处方药品，刚刚破了“以药养医”的局，又建了“以药养店”的局，岂不是自相矛盾、白费力气。中国药店：www.ydzz.com
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综合可见，药店难，难在解困，而解困难，难在想走捷径去止损、盈利再暴富。而生意之“意”由立、曰、心三个字组成，没有真正立足长久服务的心，就不可能做成长久生意。中国药店：www.ydzz.com
二板斧：救急、救命哪个更重要中国药店：www.ydzz.com
那该怎么办呢？我看到很多实体药店在解围上费尽心思。中国药店：www.ydzz.com
有的主打中药牌，膏、丹、丸、散、茶、酒齐上阵；有的调整产品结构，进行多元化发展，加大经营医保外的健康产品，诸如保健品、营养品等；有的开展慢病长期服务，给患者建立档案，长期追踪用药以及关联用药。中国药店：www.ydzz.com
在我看来，这些方式都是救急而不救命的。上一期和大家讲到，实体药店要想取得持续性发展，就必须要有新零售的思维，这才是真正去除病根的良药。新零售思维最直接的体现就是“新零售五观”，包括新供应、新市场新需求、新生态、新文化以及新团队。中国药店：www.ydzz.com
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我们看到，无论是发展中药，还是发力保健品或者慢病服务都只是解表不解里的方法，想要根本上化解药店的经营问题，还需要从自身“病因”上下手。中国药店：www.ydzz.com
第一，实体药店的商业模式不同于医药电商，仅仅依靠传统药品销售的方法很吃亏，尤其在价格优势上，更何况在带量采购政策的今天。那实体零售的新市场、新需求是什么呢？中国药店：www.ydzz.com
新零售重体验、重服务、重人性化，实体药店的线下场所天然适合客户“体验感”的搭建，例如专家问诊、VIP用户健康体检、家用医疗器械服务、黑科技的器械体验等，从卖场转变为服务场，从单一的销售利润转变为销、体、服等多位一体的组合增值上。这就像有很多人认为的那样，未来的药店一定不是“药”店。中国药店：www.ydzz.com
第二，想要做到这些，就需要优化我们的新的供应链，从以往的产品供应模式，增设服务供应模式。中国药店：www.ydzz.com
此外，这也要求我们要有开放的心态，不光同业之间抱团取暖，也要擅长围绕服务用户的目的，寻求更多的异业合作，突破原有西药、中药、保健、营养品等老四件的瓶颈，诸如探索“药+械”、“药+险”等“药+N”的销售模式，丰富线下服务的内涵。中国药店：www.ydzz.com
第三，我们也要拥抱新团队、新文化，从内部进行翻新。团队和文化都是组织发展最大的动力之一，事成不成，很大程度上是因为人。俗话说，“成事在人，谋事在天”，如果人（团队）不行，思想（文化）不行，如果组织中的人习惯活在舒适圈，而不愿意创新、打破和战斗，那再大的红利和救命方法都可能化为海市蜃楼或纸上谈兵。中国药店：www.ydzz.com
救急的药有很多，但对于药店人来说，救命的药只有一个：新零售。新供应、新市场新需求、新生态、新文化、新团队就是一面镜子，是人（正确的）是妖（假正确、错误的），照一照即可。中国药店：www.ydzz.com
三板斧：他山之石可以攻玉中国药店：www.ydzz.com
上述和大家聊了一些理论，在最后一节分享两种药店新零售转型的好案例，用来抛砖引用、借花献佛，供诸位参考。这些案例并非就是终局，但在一定程度具有很大的借鉴意义。中国药店：www.ydzz.com
药、险结合中国药店：www.ydzz.com
药险结合有两个维度。中国药店：www.ydzz.com
从患者角度上看，一方面通过用药保障（并发症、带病保障、用药咨询），提高患者用药依从性，降低重疾发病率；另一方面，提高患者用药支付能力，解决“因病致贫、因病返贫”的固有问题。中国药店：www.ydzz.com
从药店角度看，用药保障服务不但大大提升顾客进店率、复购率、单次购买量，而且还能通过用药保障服务产生的数据，帮助药店更加准确的了解顾客、服务顾客。中国药店：www.ydzz.com
其中最具代表的就是健易保，目前其已经在全国300余座城市，累计与全国百余家连锁品牌、超3.7万家门店建立数据对接，共实现保单覆盖超450000人次，覆盖的慢病种类包括高血压、冠心病、糖尿病、呼吸、肿瘤、肝病等。中国药店：www.ydzz.com
药、械结合中国药店：www.ydzz.com
药、械不分家，这是很多药店零售人都知道的事，但是在实际业务开展中，往往重药轻械，导致器械品类成了食之无味、弃之可惜的鸡肋。但实际上，药械双线经营是院外成熟零售市场所应该具备的形态。中国药店：www.ydzz.com
在国内，药店医疗器械销售占比仅为5%左右，这与西方药械1:1的市场占比相差甚远。不过幸运的是，今天国内家用级医疗器械已然进入发展红利的前夕，伴随老龄化加速、健康消费观念升级以及越来越多的地区实施器械入保，市场潜力得到无限释放，加之在新冠疫情常态化背景下，器械被提到前所未有的高度。器械重体验、重服务的消费特性，天然适合实体药店场景，具有巨大的市场空间。中国药店：www.ydzz.com
药械结合的代表是西柚健康，其通过“药+械”创新结合的独特模式，成功帮助众多实体药店的器械业绩一路飙升，实现药、械层面上的药械场景重塑、流量互助以及资源共享。基于医疗器械增长与医药分家流量的红利机遇，西柚健康已经在北京、天津、山东、河南、湖南、四川等多地开展药店连盟合作，并在今年7月，完成数千万人民币的A轮融资，2020年全国重点合作门店量或升至300家。中国药店：www.ydzz.com
“药+N”的模式或许能够为当下实体药店突出重围带来新鲜的氧气，也让很多实体药店获得了创新的甜头。我们有理由相信，在新零售的五观的“观照”里，还会更多创新的可能。未知即未来。中国药店：www.ydzz.com
古代药铺门口经常会挂一副对联：只求世上人无病，不怕架上药生尘。而如今，药店门口常常贴着：节日大酬宾，买药满100元送鸡蛋、洗衣粉。中国实体药店转型长路漫漫，新零售或是令我们回归初心、重洗思想、大胆改革、救命于水火的一付良方。中国药店：www.ydzz.com
