药品分类的构建与应用
【2019年09月上半月刊 总第258期】【作者：楼鸣虹】【阅读量：25920】【大 中 小】【打印】
基于专业基础的药品分类，一定能提升培训的效率和效益；反过来，培训又能驱动药品分类的完善，并使之更好地用于销售和顾客服务。中国药店：www.ydzz.com
对药品进行分类，是药店运营管理必做的基础工作。随着药店精细化管理和专业化服务需求的提升，药店对药品分类的要求变得更细、更高，即不能仅用于最基础的商品管理。中国药店：www.ydzz.com
药品分类的三大功能中国药店：www.ydzz.com
1.便于对所售药品进行管理与分析。中国药店：www.ydzz.com
对药品的进销存情况进行统计分析是药品分类的最基础功能。绝大多数药店以及进销存软件提供者首先将药品分为处方药和非处方药，这是一级分类；然后再以疾病的类别进行铺陈，如消化系统疾病用药、呼吸系统疾病用药、泌尿系统疾病用药、心血管疾病用药、眼科疾病用药等，这是二级分类；之后，再以具体的疾病或症状或药物对应的功效名称作为第三级及以下的分类名称。中国药店：www.ydzz.com
在这三级分类的同时，再加上用以区分用药途径（口服、外用等）、成分类别（化学药、中成药、生物制品）等的代码，形成五级甚至级别更多的分类体系。之后，将药品依其批准文号、说明书上的适应症或功能主治等项目，填入到分类中去，形成基本的商品资料和商品ID。这样，就可轻松发现功效缺失或重复的品项，也便于对各类、各单品的采购、销售和库存情况进行统计、盘点和分析。中国药店：www.ydzz.com
2.利于对会员消费进行统计与分析。中国药店：www.ydzz.com
这也是目前一些会员管理软件的核心功能。即先统计会员经常购买的药品品种和数量，再依据药品分类来明确会员购买的类别，进而统计会员销售的类别占比，并推测其可能患有的疾病或保健需求，给会员打上标签，从而有针对性地发送健康叮嘱信息、关联用药信息、促销优惠信息等，开展一系列的营销活动。这项功能，对于药店开展专业性营销活动，是必不可少的。中国药店：www.ydzz.com
3.有助于开展员工培训。中国药店：www.ydzz.com
目前，将药品分类用于培训的药店并不多，但已有一些软件在尝试开发这方面的功能。如将商品分类与会员标签相结合，对相关信息进行采集并分析后，发掘培训需求，评估培训效果，这种方式将极大地提升专业知识培训的效率和收益。中国药店：www.ydzz.com
但是，目前不论是药店自己构建的药品分类体系还是软件提供商制作的分类体系，都多多少少存在着一些瑕疵。最突出的问题，就是分类标准单一，类别名称不合理，由此得到的类别销售数据不甚准确，会员标签的精确度不高，营销活动无效甚至受到顾客的质疑和反感。中国药店：www.ydzz.com
中西成药分类准则与价值中国药店：www.ydzz.com
将这些问题还原到药品分类体系中，笔者分为西药、中成药两部分进行阐述。中药饮片、贵细因主动销售有限，反映出的问题也较少，在此不作讨论。中国药店：www.ydzz.com
西药方面中国药店：www.ydzz.com
与中药相比，西药的功效虽较为单一，但如果仅以一个功效作为其分类标准，就会导致会员疾病标签的错误。中国药店：www.ydzz.com
以在药店销售占比较大的5类一线降压药为例，不少药物的说明书对其适应症的描述都是“用于原发性高血压”，大多数店员也只知道这些药物是治疗高血压的。但这些药物在临床上并不仅限于降压，比如ACEI、ARB类还被广泛用于慢性心衰、扩张型心肌病、慢性肾衰；二氢吡啶类钙通道阻滞剂还被用于治疗房扑、慢性心肌缺血综合征；β受体阻滞剂还可治疗不稳定型心绞痛、扩张型心肌病、肥厚型心肌病；利尿剂还能用于扩张型心肌病、多种肾病，等等。虽然这些疾病不属于药店疾病谱范畴，但并不能排除这些疾病的患者在药店购药的可能性。因此，将这几类的药物分类名称以结构确定其类别为“ARB类药物”等，或以简单的功效命名为“利尿剂”、“降血压药”等等，就会使其功效变窄，而由此得到的会员标签也就会出错，后续的针对性营销活动也就不能取得预期的效果甚至会起反作用。中国药店：www.ydzz.com
再比如，布洛芬除用于退热外，还能镇痛、抗炎，被广泛用于痛经、牙痛、头痛，以及劳损、骨关节炎等，如果不能在分类中将其能治疗的症状、疾病罗列开来，将销售流水与具体的疾病相对应，也难以做到把顾客的消费与健康状况关联起来。中国药店：www.ydzz.com
所以说，不论是三级、五级甚或六级分类，都只是实现了药品分类从病到药的步骤。实际上，药品分类还需完成再从药到症状、疾病的步骤，才能使药品分类在商品管理中发挥应有的作用，并使顾客管理更有效，员工销售更专业。中国药店：www.ydzz.com
因此，药品的分类标准不能单向。对于西药，不能仅从化学结构、作用用途进行分类，还需要实现从病到药、从药到病的闭环。同时，对应的疾病、症状标签应尽量全面。中国药店：www.ydzz.com
此外，有条件的大型连锁药店或软件提供商还应该做到：中国药店：www.ydzz.com
1.收集超说明书用药的资讯，将超出说明书之外的药物功效加入到从药到病的分类体系中，但需要与属于说明书范畴内的功效区分开来。中国药店：www.ydzz.com
2.从文献中寻找有依据的药物联用推荐，以对照分析凭处方购买药品的顾客消费行为，从而有可能对这部分顾客的购买行为产生影响。中国药店：www.ydzz.com
需要注意的是，要想给顾客打上精准的标签，仅依靠属于基础管理范畴的药品分类是无法做到的，而必须结合销售现场的观察、询问。很明显，任何软件都无法取代来自于销售现场沟通而获知的顾客信息。连锁要想在专业化营销的道路上取得实质性成果，就必须多角度地勾勒顾客特征，同时借助药品分类和购物流水，全面掌握顾客的消费特点甚至疾病的发展与转归趋势，以做到个性化营销。中国药店：www.ydzz.com
中成药方面中国药店：www.ydzz.com
目前来看，不论是药店自己还是软件提供商，对中成药进行分类，多是套用西药的分类标准。但中成药的功效主治与西药的适应症表述是不同的，其功效也远较西药广泛，所以，套用西药的分类维度，肯定是不合适的。中国药店：www.ydzz.com
那么，中成药应该采用什么样的标准进行分类呢？中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，借助仲景《伤寒论》与《金匮要略》的用药思维，对药店的中成药商品进行分类，是最科学、最实用的分类方式。中国药店：www.ydzz.com
从疾病的致病原因来看，《伤寒论》以讲外感病治疗为主，《金匮要略》 主要讲内伤杂病的治疗。但在历代许多临床家眼中，《伤寒论》 之所以比讲专病专方的金匮更有价值，在于其所列经方不仅能治疗外感病，更是以方证对应、辨证论治作为基础的疾病治疗通则。简而言之，《伤寒论》 中所列如桂枝汤、柴胡剂、葛根汤等方剂，不仅能治疗外感，还可以治疗诸如自汗、颈椎病、情志病等等多种疾病。由此，药店中成药的分类，也应借用这个通治和专治思路，设立为两个部分：一是“必售中成药目录” （相关内容，可参阅7月专栏文章），即目录中的中成药取自于经方与后世名方，这些方剂历经百年甚至千年的临床验证，作用广泛，疗效明确且安全性较高，如桂枝颗粒、小柴胡颗粒、葛根汤颗粒、二陈丸、肾气丸、藿香正气类等，以攻、和、补作为分类标准；二是专病专治方，即以中医或西医病名为中心，对常见症型进行划分，以分型论治框定中成药的类别，以及具有当地用药习惯的民族药物 （如苗药、蒙药等），这部分以疾病的治法 （即药品的功能描述） 作为类别名称。这样，就实现了从功能到药品的分类步骤。中国药店：www.ydzz.com
和西药的分类一样，中成药的分类也还需要完成从药到病的关联，如治疗气滞血瘀所致妇科疾病的中成药桂枝茯苓丸，对应治疗的疾病包括子宫肌瘤、慢性盆腔炎、月经不调、闭经、乳腺增生等等。而要实现顾客疾病状况与药品分类标签的精确对应，还需店员明确与顾客沟通的重要性，并通过培训，获得必要的专业知识，以及与顾客沟通的能力。中国药店：www.ydzz.com
结语中国药店：www.ydzz.com
不论药店行业如何发展，加强专业培训始终是提升销售利润的必要条件，中成药尤其如此。大型连锁的采购力量并不薄弱，但采购回来门店销售不出去而形成积压、近效期才是导致中成药商品品种缺失和重复并存的根本原因。将药品分类与培训体系建设有机结合起来，是提升药店专业化营销的必由之路。中国药店：www.ydzz.com
比如，慢性胃炎的中医分型很多，需要通过培训，让店员掌握辨证分型要点；在销售现场，店员与某顾客沟通后，借助药品分类中的从药到病的标签提炼，对其准确地打下“饮食无规律”、“胃脘灼热隐痛”、“口燥咽干”、“舌红少津”等特征性症状标签，即可明确该顾客的胃炎属胃阴不足，从而推荐合适的中成药。中国药店：www.ydzz.com
因此，借助培训与药品分类，店员售中卖给顾客的药品才会更有疗效，售后与顾客沟通的电话、短信或微信内容才会更有血有肉，顾客对门店专业性服务的感知才会更深刻，对药店才可能真正做到“忠诚”。中国药店：www.ydzz.com
