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转型数字化 驱动新成长

【2019年07月上半月刊 总第256期】【作者:高峻峻】【阅读量:24316】【 】【打印



  只有经营者认识到转型的本质,以及转型后面对的机遇和挑战,认真做好系统的选型分析、战略规划、架构设计以及组织变革等要素,药品零售企业的数字化转型才有可能获得成功。中国药店:www.ydzz.com

  消费者需求的纷繁复杂、高科技革命的深入演进、市场竞争的日趋激烈极大冲击了传统药品零售的理念和做法,零售管理的方式日益呈现出从粗放到精细,从职能壁垒到联合协同,从使用内部数据到外部数据获取,从线性思维到非线性思维,从工具使用到体系支撑,从线下到全渠道融合,数据主导、体系支撑、精兵作战和联合制胜成为当今新零售的基本特点,而数字化转型更是药品零售企业实现新零售的核心驱动力。中国药店:www.ydzz.com

  企业竞争的本质就是资源配置效率的竞争,药品零售企业的数字化还是围绕这个本质来进行,以数据自动流动化解复杂系统的不确定性,优化企业资源的配置效率。从另一个角度来讲,数字化转型的关键不在企业获取数据量的大小和多少,也不在为数字化升级而升级,也不在被少数互联网巨头“牵鼻子”走,而在于企业是不是合乎业务价值和效益去投入和利用海量数据。中国药店:www.ydzz.com

  转型的四大目标中国药店:www.ydzz.com

  具体来说,数字化是紧密围绕“人货场”这三个药品零售企业的核心要素所带来的业务价值而展开,依据丰富的数据来源和处理能力,以实体门店、电子商务、移动互联网为核心,通过融合线上线下,实现商品、会员、交易、营销、供应链等数据的共融互通,达到企业全链路数字化的目的,进而实现智能决策赋能各种业务场景,最终给消费者和品牌商带来最大的体验和业务价值。中国药店:www.ydzz.com

  企业全链路数字化 药品零售企业数字化转型的一个重要方面就是围绕“人货场”三个核心,实现端到端全链路数字化,有更全面和更准确的数据。中国药店:www.ydzz.com

  全面的消费者数据是建立在一个良好的CRM基础之上,不仅需要顾客的触达方式 (如电话号码、微信、微博等),还有基于技术 (如AI或IOT) 和人工手段捕捉到的各种非结构化信息,“消费者”的个人生物属性、到店记录、关注历史、试穿记录、风格偏好、行走路径、驻足停留、表情情绪、触摸观察、全渠道历史购买记录等行为,都能完整地进行数据记录和搜集,非常有见地的来创建个人资料,然后对于不同的消费者进行聚类分析,来给消费者进行画像。中国药店:www.ydzz.com

  而商品数据则从商品的研发或者进货阶段开始就有更加精细合理的数字化的商品标签体系,而且该标签体系会和后续的采购、生产和销售环节链接起来。在生产环节,下单数量、原料库存、供应商产能、库存状态等也都会商品管理和供应商管理系统实现数字化;在销售环节,铺货数量、补货数量、库存数量、销售情况、促销定价等环节,也会由商品系统进行管理,实现从企划、设计、生产、销售和市场的全貌数字化链接。中国药店:www.ydzz.com

  而门店数据包括基础物理数据,门店基础经营数据、商圈数据、员工数据等,这些数据要和消费者数据和商品数据进行打通,最终目的是实现消费者-商品-门店的高度匹配。中国药店:www.ydzz.com

  丰富的数据来源和处理能力 简单的说,商品数据来源分为内部数据和外部数据。前者包括来自于ERP、CRM、POS、SRM、电商平台等系统的各种数据,共同构成药品零售企业数据运用的基础。同时,来自于外部的各种数据,如天气数据、行业大盘数据、竞争对手数据、地理数据、舆情数据、流行趋势数据以及来自各种智能IOT设备(如智能摄像头)等的数据,也成为数据分析的重要来源。而且数据形态不仅有传统的结构化数据,非结构化数据也渐渐成为分析的主要来源之一。中国药店:www.ydzz.com

  有了丰富的数据来源,还要建立规范的数据治理能力和数据管理体系。药品零售企业要对数据管理体系进行梳理和补全以及大量的清洗,如销售主数据的增加,问题订单和负库存的处理,商品属性的补充完整,生命周期数据的再定义等等,这些都成为数据应用的必要基础。建立数据中台是长期为企业提供强大数据治理能力保证最有效和最“一劳永逸”的方法。中国药店:www.ydzz.com

  智能决策赋能业务 数字化转型最终的目的是智能决策。简言之,就是基于数据+算法+业务场景的决策。中国药店:www.ydzz.com

  数字化决策总共分4个阶段:一是展示描述,主题紧紧围绕着“过去发生了什么”以及“正在发生什么”而展开;决策者最为关注的运营要素——关键绩效指标,如销售额、坪效、利润率、客单价、进店率、转化率、目标完成率、同比增长率等等;二是分析洞察,从“发生了什么”转向“为什么发生”,分析判断数据的目的是了解数据报表、商业报告的背后含义,以及这些过往行为发生的动机和原因;三是预测未来,关注点会超越当前而思考“将来会发生什么”,从本质上说预测就是根据零售企业过去所发生的事件以及当前实时的影响因素,对于销售额、利润率、成本等未来的取值做出自动化和智能化的估计;四是指导决策,回答的问题其实就是“我应该做什么”才能达到最佳状态。中国药店:www.ydzz.com

  第一和第二阶段不少企业已经或者逐步开始实现,第三和第四阶段才是数字化转型的关键,特别是做了预测以后给企业的各种决策场景赋能。而具体到药品零售企业来说,智能决策包括智能企划、流行洞察、智能设计、智能预测、仿真模拟、智能铺货、智能营销、智能翻单、智能补货、智能调拨、智能定价、智能促销、高效协同、智能预警、快速柔性供应链等。这些既是企业数字化转型的关键,也是最能够给企业带来业务价值的地方。中国药店:www.ydzz.com

  业务价值 数字化转型的目的是给药品零售企业带来价值,包括顾客价值和企业价值。首先是让顾客觉得更加便利,体验更好,真正的懂自己,性价比更高,最终实现满意度的提升;而从商家角度来说,就是开准店、定好价、订对货、引多人、高成交、多转化、少降价、频复购、强售罄、低库存、不缺货、减调拨,真正的用数据来指导和决策。中国药店:www.ydzz.com

  转型的四大基础中国药店:www.ydzz.com

  从数字化转型成功的药品零售企业案例来看,成功的数字化转型,基础包括思维、系统、组织和能力等4个方面,四者相互影响,相互作用,缺一不可,共同影响着数字化转型的成效。中国药店:www.ydzz.com

  思想前瞻 药品零售企业的数字化不仅仅是各种流程、职能、业务、决策点用系统来操作,用数字展示出来,这些都是“表”和“形”,而“本”和“源”则是思想上的深谋远虑。联合集成思想是数字化转型的一个重要思想,和传统的“部门孤岛”、“九龙治水”的纵向一体的模式转变为联合集成思维模式的“全位一体”,充分发挥药品零售企业各个职能的优长,打破各个部门之间的数据、流程壁垒,协调各个部门的力量实施体系性作战。中国药店:www.ydzz.com

  数字化转型的另一个思想支撑其实就是“数据思维”、“事实思维”,即药品零售企业的主要目标、工作重点、实施步骤、具体要求、实施措施等一系列复杂逻辑思维和科学计算不是靠“拍脑袋”、“拍胸脯”,而是要靠“数据说话”和“逻辑说话”,即决策是靠建立在大量的数据、算法、规则、约束的基础之上运算而来。同时药品零售企业在有限的资源、时间、空间的约束下,精准的利用现有条件来最终精准的服务消费者,“精确释能”——精准信息、精准指挥、精准计划、精准生产、精准采购、精准促销、精准评估等等也成为药品零售企业数字化转型的一个重要思想支撑。中国药店:www.ydzz.com

  系统支撑 工欲善其事,必先利其器。和传统的局部、单点、以记录功能为主的系统工具不同,药品零售企业数字化转型所需要的系统工具是“智能”、“灵活”、“集成”型的,其核心是“数据、算法和模型”,并且要确保数据和决策的自动流动,正确的数据和依据数据所作出的智能决策要在正确的时间,以正确的方式传递给正确的人和机器。中国药店:www.ydzz.com

  具体来说,就是围绕零售“人货场”三个核心实施和运用了各种智能化管理系统:全渠道管理系统、流行趋势预测系统、智能商品管理系统、商品全生命周期管理系统、智能促销管理系统、供应商集成管理系统、商业智能分析系统、客户关系管理系统、智能门店陈列系统等,形成“人-机系统”,而这些智能系统的数据则是来源各个传统的管理系统的内部数据以及外部的大数据,而中台的一个重要作用这是中台链接和统一各个系统中的数据,实现数据的“标准化”、“集成化”和“干净化”。数字化转型的系统最终实现的目的是看的见、听的清、测的准、应的快、管的好,给业务带来价值。中国药店:www.ydzz.com

  组织调整 众多的药品零售企业历经多年的发展,公司内部的各个职能如销售部、运营部 、市场部、商品部、采购部等部门林林总总,同时还要分线上和线下两部分,而设在各个区域的分公司或者大区更显得兵强马壮,但是问题是这些部门都在各自为政,没有站到公司整体利益或者协同的角度去看待问题,这就造成了的企业内部的“部门墙”、“数据孤岛”问题的存在,部门之间的工作冲突和不信任关系却长期存在。要实现数字化转型就要敲碎不少墙,调整组织架构,因为新零售是产品、运营和供应链的大协同。中国药店:www.ydzz.com

  如同一家数字化转型代表企业所表述:“新零售、数字化转型不是一个项目,而是深层次组织架构的调整和应变。一是我们设立了首席运营官职位;二是供应链协同,需求端和供给端全面用数字化打穿;三是把原来销售部门升级为新零售团队,新零售业务和线下运营变成一个职能。同时为了把内容做好,原来线上内容与线下营销合并,这个动作让营销一致,加强了内容创作与内容运营”。通过组织架构的调整,“大脑”和“指挥”职能得到大大加强、相似的部门功能得到整合、计划和执行工作得到分离、需求和供应全链路得到协同,数据得到真正的流动和分享,“门户之见”得到消减,这些都为数字化转型夯实的基础。中国药店:www.ydzz.com

  能力提升 数字化转型的另一个基础是人才,这也是很多药品零售企业所欠缺的。中国药店:www.ydzz.com

  这样的人才主要是构建人才、项目落地人才和创新型人才,他们要懂经营、懂管理、懂分析、懂技术、懂业务、懂企业过往和未来趋势、懂交流沟通和文化构建。完全对外招聘其实也不太现实,更多是内部培养+外部招聘+外部采购+联合开发的方式来逐步进行。企业内部不乏熟悉企业的经营环境、市场竞争,对经济学和商业运作有深刻的理解,对企业管理有丰富的经验的人才,要培养他们的基本的数据分析相关知识,能够通过数据结果能够知道企业到底发生了什么;通过外部招聘和向第三方供应商采购或者联合开发的模式,掌握数据采集、数据存储、数据传输和数据分析等领域理解最新的技术,熟练处理大量的数据,并根据数据集进行建模和优化,逐步的将自己的数字化系统建立起来,并在此过程中培养自己的能力和力量。中国药店:www.ydzz.com

 
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