数据智能 精准决策——“双11”对药店的启示
【2018年12月上半月刊 总第249期】【作者：高峻峻】【阅读量：54839】【大 中 小】【打印】
在大数据时代，拥有宝贵数据财富的连锁零售药店一定要树立一种新的思维方式，就是数据驱动，要从数据中直接找到答案。中国药店：www.ydzz.com
兴奋而又刺激的“双11”购物节刚刚结束，众多商家估计还没有从提前数月紧张备货以及当天销售冲刺的兴奋中缓过神来，销售金额又破历史记录、缺货所造成的失销、大量剩余库存的积压、持续不断的退货等等，让他们再次处在高兴、后悔、烦恼、期盼多种情绪的交织中。中国药店：www.ydzz.com
销售精准预测的价值中国药店：www.ydzz.com
热销不断货、库存无积压，是让众多商家在“无促不销”的众多销售活动中能够真正“赚到钱”的一个重要运营手段，即以准确的预测减少促销活动的储备库存，整体降低商家的库存、仓储、运输、人工等成本，同时防止断货造成的销售额影响，真正实现销售上升和成本下降的同步进行。中国药店：www.ydzz.com
然而，残酷的现实却是，虽然双11当天销售还算不错，不少商家由于备了大量的库存，不少库存甚至清理到第二年的6.18，呆滞库存所占用的大量无法迅速变现的资金成了压垮不少商家的最后一根稻草。中国药店：www.ydzz.com
近日，媒体报道了某大型电商平台和雀巢进行联合预测和补货的一个节目，引起了众多商家的关注。该平台和雀巢实施了数据平台的对接，对于雀巢在该平台所销售的所有品类的商品在双11期间进行销量预测，通过对未来销量的把握，来帮助双方在不同层级的仓库和销售网店进行精准的备货。同时，这些备货又驱动了雀巢在全球范围供应本次活动工厂的生产计划、采购计划、财务计划、物流计划的提前安排和统筹。中国药店：www.ydzz.com
这样做的目的，就是确保不缺货提升销售额的同时，降低周转天数，提高现货率，保证大促期间的成本控制与客户体验，并且降低整个供应链条上的总成本。因此，在 “双11”期间，避免了过去出现的供货过多或过少、仓间不均匀补货等情况，最终实现该平台现货率提高12%，雀巢订单的满足率提高27%。其中，仅现货率这一项指标就能够使雀巢每年提升超过3000万的GMV。节目中举例雀巢天津的中心仓在“双11”前10天就已经基本完成绝大部分的出货配送任务，完全没有往年的爆仓、催货、加班、等待等焦灼不堪和忙碌不堪的场面。中国药店：www.ydzz.com
销售预测并不只是这些巨型企业的专利。中国药店：www.ydzz.com
众多零售商家由于信息化的程度还不错，ERP、CRM、WMS等工具已经使用了多年，基础数据的积累其实已经达到一定的程度，并且这类企业内部职能、流程相对雀巢等传统制造业企业更加精炼和高效，这些都为开展精准销售预测的工作打下了坚实的基础。中国药店：www.ydzz.com
商家首先要确认本年双11销售期间的促销预算、促销计划、促销信息、促销价格、平台政策、以及商品曝光位置等流量计划，并将信息返回输入到智能预测系统，智能预测系统首先会对数据进行预处理，通过对数据的清洗、合并、填充、转接等行为，把数据中的“噪音”降到最低，然后基于历史相似的促销表现、价格、流量、转化率、商品属性等多方位进行机器学习，结合了自身的以上数据、预测算法、预测应用场景这三个关键要素，建立最佳的预测模型，并且把参数调整到最佳状态。中国药店：www.ydzz.com
同时，历史在一定程度上也不能完全代表未来，模型还会考虑今年“双11”和以往“双11”不同的地方，如促销新政、天气变化、新产品迭代、新技术和新模式的应用等等，这些都会给销售预测带来巨大影响。预测模型最终输出基线预测与促销预测数量，在满足日常销售的基础上，同时迎接促销的挑战。中国药店：www.ydzz.com
数据驱动药品零售发展中国药店：www.ydzz.com
回到药品零售业中，在药品多样化的时代，顾客的需求越来越多变，大数据包括历史销售数据、药品特征数据、药店特征数据、销售季节数据、实时的天气数据、药品行业大数据、未来促销数据等等，都可以用来进行高精度的销售量和市场趋势变化的预测。围绕着药店的立地数据和设施数据则成为预测的重要输入。中国药店：www.ydzz.com
立地数据是指各个药店周围的家庭数量、商家数量、员工数量、游客数量等等，以此来判断药店是否属于那种类型，给药店贴上标签；设施数据则是各个药店周边是否有团体、单位、学校、社区、群体之类的设施，这些数据将直接影响到药品预测的准确度，是实现高效药品管理不可或缺的要素。中国药店：www.ydzz.com
在对这些数据进行建模分析后，制定需求计划来满足顾客需求，并且进而指导上游供应链的补货、生产、采购、物流等活动，最终通过提高销售预测准确性，提升订单满足率，减少缺货和失单，优化库存水平并加快库存周转速度，降低总体库存成本。中国药店：www.ydzz.com
精准预测只是个开始。在获取未来的销量预测情况时，通过智能补货系统抓取SKU所设置的各种补货参数，包括备货周期、安全库存策略、供应商送货时长、采购周期和频率、箱规等，选择适合的补货模型计算，可以提供给商家双11以及在此前后数月的补货计划，商家依据此补货计划去平衡自己的采购和生产能力，进行原料的补给、生产节奏的安排，做商品的备货计划，这不仅可以保证商品在销售平台的现货率，同时也能保证商家的订单满足率，从而降低双方的库存周转天数和现货率的提升，提升商家对于平台的影响力，进而保证双方良好的合作关系。中国药店：www.ydzz.com
同时，销售数据的深度分析和应用可以优化个性化的购药体验。每个消费者由于自身的社会阶层、收入状况、病情特征、严重程度、地理位置的不同，选择所去的药店不同，购买的药品也会不同。连锁药店通过各种信息系统对消费者的基本属性进行搜集，之后就可以创建详细的客户资料库，以便细分市场、药品和目标客户群体，给消费者提供个性化的购药体验。消费者也希望各连锁能更加了解他们，从而为他们提供个性化的购药体验，因为药品的专业度非常高，大部分消费者希望药店通过购买历史来了解他们的购买行为。同时，也非常愿意让连锁药店根据他们的各种特征了解他们的个人偏好，并专业地推荐药品以及根据个人定位的优惠券、图片和广告等等。中国药店：www.ydzz.com
连锁零售药店因为直接触达终端消费者，数据基础和质量还是非常的不错。未来，零售商的预测、库存、补货等数据，可以根据权限分享给制造商、物流商、供应商等合作伙伴，根据这些数据合作伙伴就可以做出销售预测、生产排程，补货计划、运输计划、采购计划、库存计划等有了协同统一的安排，使他们有了明确的目标和方向，而不像之前大家都是被动而又盲目地等待订单和被动反应。牛鞭效应其实就是由于数据的不对称所造成的。同时，供应链上下游的信息和数据共享，最终实现药店供应链成本总体优化。中国药店：www.ydzz.com
未来是算法和模型的时代，这些将重新定义“双11”乃至整个零售。在大数据时代，拥有宝贵数据财富的连锁零售药店一定要树立一种新的思维方式，就是数据驱动，要从数据中直接找到答案。连锁药店的运营虽然纷繁复杂，数据驱动就是要应对这些不确定性，找到其中的规律并且动态适应。很多零售企业都谈到自己虽然积累的大量数据，可是如何用还不知道，并且缺乏相关领域的专业人才。在今天大数据和人工智能的时代，虽然每家企业都会从中受益，但并不是每家都要聘请数据、算法方面的科学家，更加切合实际的是由能够理解公司业务需求并且能够与大数据、算法相匹配的第三方公司来提供专业的分析、建模和优化服务。中国药店：www.ydzz.com
