药品品类管理的几大误区和对策
【2018年04月上半月刊 总第241期】【作者：高峻峻】【阅读量：78151】【大 中 小】【打印】
品类管理是药品零售之本，然而不少连锁药店对于品类管理存在理解不全面、技术不健全、分析能力弱、专业人才匮乏等问题。中国药店：www.ydzz.com
中国药品零售行业内平价药房的崛起、发展和壮大，导致行业毛利率骤降，盈利能力每况愈下，而药店的品类管理也应运而生。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店就是要利用品类的差异化策略和集中资源策略，符合具体门店顾客的实际需求并且实现每类药品的效益最大化，最终获得消费者的最大满意度。对于传统的药品连锁零售企业而言，实施品类管理在当今商业环境下是大势所趋。中国药店：www.ydzz.com
药品的品类管理核心就是以数据为依托，以消费者的需求为核心把所经营的药品按照不同的维度划分为不同的类别，通过自身的定位建立起差异化品类形象，向消费者提供超越其预期的药品和服务来提高药店的运营效益，不断挖掘更多的利润增长点，并且让消费者真正得利。中国药店：www.ydzz.com
通俗点儿讲，药品的品类管理就是“卖什么药品”、“不卖什么药品”、“哪些药品要归为一类”。中国药店：www.ydzz.com
更深层次来看，品类管理是精益化管理、千店千面、精准营销、门店陈列、差异化供应链等工作的重要基础，包括现在火爆的“智慧药店”的概念，如果品类管理不到位的话，智慧药店永远是海市蜃楼。中国药店：www.ydzz.com
品类管理是药品零售之本，然而不少连锁药店对于品类管理存在理解不全面、技术不健全、分析能力弱、专业人才匮乏等问题。对于传统的连锁药店企业而言，品类管理还停留在货架管理、销售管理等阶段，其核心是以最优惠的价格采购药品，并通过各种途径从供应商手中争取利润，当药品的选择、采购和库存没有从消费者的角度出发时，往往出现高毛利润的药品无法做到销量最大，不好卖的药品又大量积压滞销，畅销的药品又容易断货，最后导致销售和成本都受到了很大影响。因此，药店企业实施品类管理仍然是一个需要关注和提升的重点环节。中国药店：www.ydzz.com
下面是药品品类管理中常见的几个问题以及相关对策。中国药店：www.ydzz.com
品类管理没有以消费者需求为中心中国药店：www.ydzz.com
很多药店对于药品的分类有以下几个主流角度：中国药店：www.ydzz.com
——按照功能用途分类：处方药、非处方药、中药饮片、医疗器械、保健食品、美容护理品、家庭保健品、便利品等；中国药店：www.ydzz.com
——按照储存条件分类：常温、阴凉、冷藏等；中国药店：www.ydzz.com
——按照销售贡献率分类：A类、B类、C类，还可以分为主力药品、高毛药品、辅助药品、畅销药品、平销药品等。中国药店：www.ydzz.com
上述分类法是以药品自身为中心的分类思维，完全是为了解决药品供应方管理产品的需求，依据自身属性进行分类的方法。它面对大众市场，代表一种普遍的大众品味和主流文化，特点是稳定，一旦确定几乎永世不变。中国药店：www.ydzz.com
然而，这种分类只是单纯的从药品或者从药店企业自身角度考虑如何把药品销售出去，并没有真正的把消费者需求放在首位去考虑，没有把“消费者、药品、门店”三个零售的核心要素串联起来同时考虑。中国药店：www.ydzz.com
例如，从门店角度出发，门店自身可以分为社区便利店、标准药品超市、药妆店、药诊店、专业特色店等等，每种门店所面向的消费人群、年龄阶段、社会层次、消费能力、病情特征等都有显著不同。中国药店：www.ydzz.com
从消费者需求角度出发，以炎热的夏季为例，夏季常见疾病包括呼吸道感染、空调房感冒、中暑、皮肤疾病、肠胃疾病等等，夏季时中老年人解暑防暑用品和女性夏季美容需求都会上升，药店可以以“清凉消暑一夏”为主题，以消费者需求为导向，结合门店位置、特色、不同的消费者人群、药品属性特征等，来对药品进行分类，以最大程度满足消费者需求。这种分类法是以消费者为中心的分类思维。中国药店：www.ydzz.com
这种分类思维是以用户标签或心态为基础的分类，也是为了解决消费者的终极需求——疗愈需求和心理需求。中国药店：www.ydzz.com
对品类管理的本质和职能缺乏系统性认识中国药店：www.ydzz.com
目前，很多连锁药店对于品类管理的理解还局限在“冲销量”、“促增长”的表面上，认为品类管理只是一种能拿来即用、增加营收的工具，或者是以供应商为主的工作，或者是采购部门工作的一种手段，或者运营部门管理高毛产品的利器，或者认为品类管理就是分类管理。这些认识上的误区就让连锁药店认为品类管理只是某个部门的单一工作，或者只是一种无法落地的战略。中国药店：www.ydzz.com
药品品类管理是一个严谨的系统工程和科学的零售业态技术，很多连锁药店都没有一个品类管理部门或者药品管理部门来具体从事这项工作，导致这个工作常常流于形式。中国药店：www.ydzz.com
品类管理部门的主要职责是，在坚持自身药店的特点和定位的基础上，把握每一件药品的动向，搞清楚畅销和滞销的原因，时刻随着政策、季节、价格、消费者人群、流行病趋势的变化而变化，有计划的组织药品的企划、开发、采购、上市、促销、退市等，及时调整和控制库存，为药店创造高销售、高毛利和高周转。中国药店：www.ydzz.com
在药品的品类管理中，还要讲究“三个组合”：第一是品牌组合，哪怕是有些品牌是低利润的也要显著陈列；第二是剂型组合，同类药品中要有不同的剂型药品；最后是价格组合，同类药品中功效药品高中低档价位药品均要齐全，这些需要供应商的大力支持，最终达到消费者、药店和供应商的“三赢”局面。中国药店：www.ydzz.com
东施效颦式的简单模仿快消品的品类管理中国药店：www.ydzz.com
品类管理的概念来源于大卖场零售模式，目前不少连锁药店企业的基本品类管理模式都是在照搬普通快消品的模式。中国药店：www.ydzz.com
医药零售作为大零售中的一种特殊业态，有着自身鲜明的特点：即时刚需、低频率、高客单价、高监管、集中度低等等，特别是同一药品有多家供应商同时供应的模式更增加了其供应链的复杂性。中国药店：www.ydzz.com
普通便利店、大卖场的品类管理模式未必完全适用于药店。比如，零售业界的“公平货架原则”的经典陈列模式就并不适用。药品的品类管理更要基于消费者不同的症状所反应的预防、治疗、保健的核心病种，并且结合各种维度如产品结构、药理组合、国家政策、价格组合、用药习惯、消费能力、地方风俗、生活习惯等，去考虑消费群体的需求。这些和普通便利店里面的药品品类管理都是不完全一样的。中国药店：www.ydzz.com
品类管理缺乏必要的数据分析技术和工具中国药店：www.ydzz.com
品类管理不仅仅是管理模式，更是一个高强度的技术工作，特别是大量的数据汇总、分析和挖掘工作，这些都需要有强大的信息技术手段。中国药店：www.ydzz.com
例如，在给药品进行分类的时候，不仅仅要考虑药品自身的功能属性，如疗效、药理、功能、品规、产地、药厂等，还要了解其商业属性即价格带、利润情况等，同时对于药店自身的属性如商圈情况、租金范围、目标客户群体、收入情况、社会构成、竞争态势等也要掌握。中国药店：www.ydzz.com
此外，对于影响药品销售的重要因素——天气也要深入的了解。中国药店：www.ydzz.com
这些因素假如再进一步细分的话，将会又产生几十个影响因子，关键是这些因子都是时刻变化的，假如不采用数据分析技术和工具的话，仅仅靠品类管理人员“拍脑袋”的话，品类管理是无法真正深入下去的。特别是在今天大数据风起云涌的时代，连锁药店企业必须树立自己就是“大数据企业”的意识并达到战略高度，借助各种工具、专业知识等，真正结合自己的实际业务情况，从大数据里挖掘药品品类管理的价值和效益。中国药店：www.ydzz.com
