2015年“双11”，天猫平台总销售突破912亿，其中移动端占比68%，这反应了一个让我们不得不去深思的现实：中国的电商在短短3年间已从PC端过渡到移动互联时代。中国药店：www.ydzz.com
相对封闭的医药产业领域，虽然生产端和物流端感受并不明显，但医药电商的快速发展、政策的变化（尤其是医院零差价和医保政策的变化）、三大上市医药零售企业快速并购、经常流传于各大媒体的处方药网售限制放开等等，让医药零售企业眼花缭乱。中国药店：www.ydzz.com
尤其是2014年起，医药电商销售增长在50%以上，医药实体零售整体增长徘徊在10%左右，加剧了医药零售企业的焦虑感。从2014年开始，保健食品和医疗出现了负增长，这让医药实体零售企业真正感受到了电商的威力，并由此陷入前所未有的痛苦与纠结，未来在哪里？不少企业陷入了迷茫。中国药店：www.ydzz.com
渐进式转型、断崖式转型还是以不变应万变，这逐渐成为医药实体零售业战略思考的第一话题。中国药店：www.ydzz.com
三大上市企业在实体扩充的同时加大电商投入，推进O2O，国内很多企业涉足母婴、开办中医馆等新业态，电商O2O方兴未艾等等，这反映了医药实体零售的各种思考和探索。中国药店：www.ydzz.com
业态运营趋向多元化中国药店：www.ydzz.com
在现有的医药大环境下，医药零售业业态运营正逐渐多元化，主要表现在：中国药店：www.ydzz.com
1.传统药店业态快速转向多业态发展，药店+的概念越来越多，药店+诊所、药店+中医馆、药店+便利店等等成功案例越来越多；中国药店：www.ydzz.com
2.新技术在零售药店应用越来越广泛，POS、ERP、WMS、移动互联等技术加速了医药零售的成长；中国药店：www.ydzz.com
3.医药零售单独企业的单一性、目标性定位正转向交叉模糊、内部细分，目标客群定位和商品定位正从以前的以OTC、常用处方药为主向大健康发展，从以中年老顾客为主转向老中青少兼容的全新改变；中国药店：www.ydzz.com
4.从以商品销售为核心正转向商品销售和专业服务并存；中国药店：www.ydzz.com
5.专业服务正在逐步显现威力，慢病管理逐步成为医药零售发展的新视角；中国药店：www.ydzz.com
6.从单一实体店渠道开始转向线上线下融合的O2O实践。全渠道、全品类概念逐步被大家认知和认可；中国药店：www.ydzz.com
7.营销方式正逐步从大促销模式主导转变为大促销和会员营销为主的方向，粉丝经济逐步发生效果。中国药店：www.ydzz.com
“新零售模式”如何构建中国药店：www.ydzz.com
如何梳理自己的企业资源，建立适应新形势的企业运营体系，抓住行业先机，已经成为许多医药零售企业领导者首要考虑的问题。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，基于新技术的零售企业+互联网、线上线下一体的O2O全渠道全品类的“新零售模式”将会是未来医药零售的主流模式。现有医药零售企业要完成这种转型，必须在目标客群定位和消费定位方面进行调整，同时加快自身供应链整合、运营管控体系的变化升级，加快传统物流体系的改进。通过减少供应链、掌握产品资源、提升物流效率来促进物流成本降低、改善营销模式来达成。中国药店：www.ydzz.com
首先是医药零售业定位的调整。电商时代零售业率先面对的是新生代消费阶层的崛起，要提前预判以80、90后、00后为主要群体的大健康商品需求和消费特性的转变。当然，现在医药零售企业的主要客群还是以60后及以前的人群为主，70后的需求还只是在高速发展，未成为主流（这有区域性差异），但80、90后、00后的影响正逐步显现，这从保健食品、医疗器械，乃至部分常用药的渠道销售变化可以看到，移动互联加剧了这种转变。这种趋势反映了他们的价值观念、生活方式和消费行为与60、70后以传统渠道和营销方式为主有着显著差异。随着女性消费时代的到来，加上中国老龄化社会的提前到来，国内的人口结构、群体结构影响越来越趋于分化。中国药店：www.ydzz.com
其次，城镇化的推进加快，国内显著的多层次社会消费结构更加速了消费的多样性。这必然要求医药零售企业做好思考、面对、调整、转型的准备。如何细分客户，构建全面、灵活、多层次的全渠道运营体系，搭建完整的后台服务支持体系就成为必然。中国药店：www.ydzz.com
再次，消费者的层次分化、区域消费差异越加明显，这必然对商品规划提出更高要求。如何根据不同区域、不同消费群体的特性，打造不同的商品供应体系就成为医药零售企业必须要考虑的问题。中国药店：www.ydzz.com
然后是供应链整合。医药零售企业虽然从上世纪90年代末以来，从原来的多级代理体系逐步改善到现有的大型医药物流、终端的供应链模式，也诞生了以九州通为代表的大型医药物流企业，但实际医药零售企业的供应链并没有质的改变。中国药店：www.ydzz.com
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——商品组织机构定位转变，从成本中心转变为利润中心，建立事业部机制。从价值链的维度去思考医药零售企业的供应链整合，从缩短供应链的角度去思考厂商合作机制，要考虑逐步减少、降低医药物流商和代理商的供应份额，建立和厂商的直接合作渠道，甚至要主动开发自有品牌的份额。中国药店：www.ydzz.com
——建立专门的供应链评估和规划机制，从顾客需求满足的角度去思考品类构成：在医药品模块，以疾病谱和用药习惯去考虑品牌构成、价格带设置和毛利设置；在关联的健康商品模块，要更考虑需求人群的品牌、价格带需求，弱化毛利需求；在多元化的非健康商品模块，要更多考虑做透某个品类而不是做宽某个品类，更多做功能长尾延伸，而不是大撒网；中国药店：www.ydzz.com
——商品管理人员的专业技能要求要逐步转变。要从传统的买手逐步转变成卖手，加大以品类营销为重点的商品营销人员的培养。病种营销、慢病管理营销、电商营销及微信营销等模式，要逐步成为对商品管理人员的主要技能要求。传统的订货职能要逐步弱化，要更多通过ERP的自动订货系统来解决问题，提升效率。中国药店：www.ydzz.com
——要更多考虑以周转为重点的商品经营机制，从品类贡献度去评估商品价值而不仅仅是从毛利维度，要更多考虑来客、动销与毛利的平衡关系，考虑资金的运营效率。中国药店：www.ydzz.com
再次是物流体系改善。随着电商、O2O的兴起与发展，物流快递在近5年有了巨大发展，这也加速了电商的发展。对于医药零售企业来讲，如果在资源配置允许的情况下，当然可以考虑向医药物流延伸，但这需要巨大的资金链支持和供应商资源支持。个人觉得，相关企业要更多考虑企业内部物流的规范和效率提升，考虑最后一公里物流支持体系的建设。中国药店：www.ydzz.com
最后则是企业后台支持体系的打造和提升。医药零售的后台支持体系，除了前面重点提出的供应商整合体系和物流支持体系，还有运营管控体系、信息技术支持体系、培训支持体系、财务支持体系和行政人事支持体系等。从经营的角度看，运营管控体系、信息技术支持体系、培训支持体系是现有医药零售企业必须去考虑改善的。中国药店：www.ydzz.com
运营管控体系，实际主要考虑两个维度的问题：督导体系和营销体系。当然，我们要提前考虑线上营销体系如何与线下区分与融合，为未来的O2O一体化积累经验。中国药店：www.ydzz.com
督导体系要更多考虑区域性（城市为单位）的问题，从区域性的角度看，就是建立区域、商圈的督导管理机制，建立标准督导模板，更多依赖标准化去督导考核，而不是依赖个人能力。这需要从机构设置、人员配备和考核等方面做全面思考。中国药店：www.ydzz.com
营销体系更多考虑的是商圈业态店型问题。从商圈业态店型的角度看，要更多考虑从商圈特性去建立不同类型的门店、商品结构、营销模式、人员配备等标准，降低总部指导工作的难度和工作量，提升帮扶效率。医院店、商业店、社区商业店、社区店、药店+的新业态店，甚至某一个单一品类店（保健食品店、医疗器械店、新特药处方店）的打造，是医药零售企业在未来3～5年必须去思考和探索的。中国药店：www.ydzz.com
信息技术支持体系打造，对医药零售企业来讲，很多才刚刚起步，基本上只有一个POS系统和ERP系统，大一点的医药零售企业再加上一个WMS系统。要适应未来的发展，CRM会员管理系统、财务管理系统、办公自动化OA系统、EC电子商务系统、零售店铺移动端、互联网+模块、人力资源HCM系统、运输管理TMS系统等，乃至更高应用层次的商业智能应用BI模块，战略管理和决策体系，都要根据企业的发展步伐逐步上线，将顾客、商品、员工、门店商圈、合同、固定资产等融于一个平台，通过大数据应用提升效率，降低成本。中国药店：www.ydzz.com
培训支持体系对于医药零售企业来讲，其高度不言而喻。个人认为，短期内执业药师专业能力培训体系、基层员工的专业服务能力培训体系要排在第一级别，再逐步去打造店长培训体系、后台管理层培训，最后达成整体目标。中国药店：www.ydzz.com
剧变的社会、顾客的多样需求、政策的变化等等，都对医药实体零售企业提出更高的要求。但有一点笔者一直坚信：没有强大的经营管理团队，没有强大的供应链支持、物流支持和企业后台支持体系，即使通过价格战、创新营销等手段获得了企业的高速发展，在最后的竞争中仍是走不远的。医药零售经营要以顾客为中心，在强大后台打造的基础上，用互联网的技术和方法去改造、提升实体的经营效率，这才是永续经营的关键。中国药店：www.ydzz.com
最后一句话和大家分享：互联网的本质是打破时空限制、破除信息不对称，通过缩短渠道、提升销售量级来降低成本，它只是销售渠道的一种，但并未改变商业的本质——“为顾客创造价值”。中国药店：www.ydzz.com
