独占性商品培育法
【2014年06月上半月刊 总第176期】【作者：宗像守】【阅读量：68202】【大 中 小】【打印】
超级药店在与制作、配送、销售三方协同开发某款医药商品时，要按照开发限定商品的思路，来考虑如何对应、满足顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
独占性销售商品的开发，在当下及今后都是一个值得深入探讨的课题，同时也会成为超级药店业态从业人员今后的挑战。中国药店：www.ydzz.com
在超级药店众多PB商品中，最着力打造的是卡鲁比公司的商品。这是因为卡鲁比公司是一家被消费者所接受的生产商，他们生产的食用商品有安全保证。中国药店：www.ydzz.com
在エスエス超级药店负责人眼中，网络等虚拟销售的方式，今后很难成为培养商品的基础。因为，在实际门店与员工见面，由他们确保商品的安全性并将消费者的希望、要求传递给生产商，都是非常重要的因素。中国药店：www.ydzz.com
食品与医药品当然存在区别，但是抛开生产批量之类的问题不谈，今后超级药店在与制作、配送、销售三方协同开发某款医药商品时，一样要按照开发（食品等）限定商品的思路，来考虑如何对应、满足顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
产业链的配合中国药店：www.ydzz.com
如果制造、配送、销售三方没有形成一个培养商品的环境，那么开发一款商品将会变得非常困难。中国药店：www.ydzz.com
仅靠图片而没有实体商品很难让顾客有深刻的印象，品牌是通过陈列在店头的方式让消费者了解到的，超级药店在这方面也出了一份力。作为生厂商来说，决不能忽视消费者在哪里购入商品，相反这是非常重要的一个因素。中国药店：www.ydzz.com
商品批量生产固然是一个需要通过提高工作效率来解决的问题，但是从门店管理的层面来说，怎样让零零散散的门店形成一个培养商品的环境是必须面对的问题。相应的，批发商在这个环节中起到的重要作用就体现出来了。中国药店：www.ydzz.com
无论配送效率多么出色，超级药店是无法单单依靠某家配送企业最终在配送方面胜过黑猫、大和这种专业物流公司的。大木公司的展会上曾经在各种方面上提出过关于眼睛护理、感冒、健康护理的综合批发方案，但由于（每家企业）负责这些品类的采购可能有3～4人之多，因此很难生硬地直接完全采用展会上提出的一些关于卖场的提案——即便门店订货收货，也可能由于不同的担当人员最终造成些微的差别。但是关于品类的提案就不一样了，门店可能会因为一些自身情况而无法独立完成开发新品类、培养新商品的工作，那么就需要批发商在这方面发挥自身的巨大作用了。中国药店：www.ydzz.com
展览会上的这份提案超越了普通的商品品类，而是将所有生活舒适用品作为一个整体品类渗透进门店。为了实现这个提案，第一步就是重新打造店头陈列。从超级药店消费者的购物倾向来看，目的性购物只占据两成，剩下的八成是关联性购物，后者会较大程度地直接受到店头陈列的影响。因此，笔者希望门店能够特别重视店头陈列，并且尽量完善商品配置、专门知识和服务。中国药店：www.ydzz.com
另外，可以预见的是，今后各家企业之间围绕着20%的目的性购物的竞争将变得愈发激烈。因此，开发一款不受竞争对手价格变化所影响的独占性商品，对超级药店来说是迫在眉睫的。在开发时，可以从各个零售企业处了解当下的情况，以及消费者对商品的需求，从而帮助企业开发工作。中国药店：www.ydzz.com
以客为尊搞开发中国药店：www.ydzz.com
对于一个健全NB独占销售商品的开发和培养，也是超级药店需要面对的一个很大主题。我们必须明确生产商、批发商和超级药店在这个过程中应该如何配合操作，这不是一场业界内的不良竞争，而应该成为业态全体的一个共同主题。中国药店：www.ydzz.com
从超级药店业态经营者的角度出发来看，他们希望获得有培养前途的商品——因为在日本，每一年的药品销售额都在下降。对于超级药店来说，迄今享有的垄断性高毛利商品独占性已成昔日黄花，今后（药品）销售额还会不断下降。超级药店所期望的独占性销售商品不仅仅是廉价的PB商品，他们还迫切地想让生厂商为他们带来一些有价值、有回头客的商品。因而，超级药店必须与生产商、批发商深入交往，彻底加强三者之间的沟通和联系，同样生产商也应积极参与其中。中国药店：www.ydzz.com
当商品在网络销售时，价格必然会被公之于众，这就会让（超级药店）变成样品展示室。因此，不得不考虑开发专供于超级药店的特殊商品。在这个过程中，可能会产生批量及销量等的问题。中国药店：www.ydzz.com
对生产商而言，基本上每增加一个SKU数就必然会牵涉到管理费用与合同数量等各种问题。如果不尽量控制这些费用的话，就会导致成本的上升。因此，需要在保证生产总量的基础上，将超级药店和网络销售这两块区分开来，可一旦线上销售又势必导致低价销售，这个问题必须好好探讨。中国药店：www.ydzz.com
在经营上，日本的便利店优先考虑确保其50坪（约合165平米）卖场的坪效，因而就会导入为数不少的自有品牌（PB商品）。但问题是，随着PB商品的增多NB商品必然会减少，这将导致顾客失去选择的自由。中国药店：www.ydzz.com
对超级药店来说，自身特色的长周期商品、可供选择的折扣商品、配置虽在线上也有销售的大牌（NB）商品，并销售获利可观的PB商品以及与生产商一同开发NB商品，这些都是构成与便利店竞争对策的必不可少的项目。中国药店：www.ydzz.com
最接近超级药店“美丽”、“健康”定位的，毫无疑问是专业性的药品与化妆品，但食物也是非常接近这个概念的一个分类。在十大对人体健康最有益的食品中，水排名第一。我们认为这是一款值得超级药店开发的重要商品。开发这样的商品固然有风险，但笔者还是希望超级药店能够不考虑毛利、销售额、周转率等问题，而是以客人的需求以及健康为中心，与生产商同心协力地开发。中国药店：www.ydzz.com
寻找新契机中国药店：www.ydzz.com
最能体现“医食同源”概念的当属健康食品。在日本颁布了新健康食品政策以后，相信这个品类今后能在超级药店发挥更大的作用。同时，对超级药店来说，这也是一个重新开发这款久违了的商品的契机。中国药店：www.ydzz.com
在以前，顾客是把“得病”与“没病”明确区分开来的，而现在越来越多的人开始注重预防性调理，因此仅仅卖药品是很难将企业继续经营下去的。生产商肩负着开发商品的责任，他们必须重视现在的这种趋势，不然就很难及时地把握顾客的需求。同时，开发新品类、新需求，也是生产商的重要义务，加大对这一块的研究力度同样迫在眉睫。中国药店：www.ydzz.com
日本OTC（大众化药品）的市场约为1兆日元，健康食品则是2兆日元。调理性商品拥有一个非常庞大的潜在市场，是非常值得重视的一个独占商品类别。以卡鲁比公司为例，他们的中期战略还是以食品为主，尽管可以开发的食品五花八门各种各样，但“美味”仍然是食品的原点。他们曾经试验过销售一款补钙的虾条，结果却并不好卖。因为生产一款不含油的食品，对企业来说并没有什么技术问题，但从口感来说不含油的远远不及含油食品，而顾客却又更偏爱口味较好的商品。作为教训，在后来的健康食品开发过程中，卡鲁比公司就基本放弃了这种极端重视营养健康而基本忽略口味的做法。中国药店：www.ydzz.com
由此可见，美味仍然是食品开发的第一条件，健康食品同样也无法回避这个问题。中国药店：www.ydzz.com
医药品追求的效果是立竿见影，因此可以基本忽略顾客的口感问题，但健康食品的目标是让顾客持续使用，因此需要尤其注意口味问题。从卡鲁比公司的教训来看，口味问题是非常值得健康食品开发商重视的一点。中国药店：www.ydzz.com
同样是卡鲁比的例子，他们做薯条用的马铃薯引进自北海道的农户，确保了尽快引入新鲜马铃薯的体制。从某种意义上来说，所谓健康就是要彻底地确保食品的安全和新鲜。而安全、信赖才能给企业带来品牌。缺少了这两个最重要的因素，品牌也就无从谈起了。中国药店：www.ydzz.com
