商品经营的22条军规（终）
【2011年07月上半月刊 总第124期】【作者：刘含海】【阅读量：8591】【大 中 小】【打印】
要从商品管理中得到更好的效益，就必须用统一的、集中的、脉络清晰的商品线去替代过去那种处于零散和自由状态下的商品经营模式。中国药店：www.ydzz.com
16 商品经营——不是一个人的战争中国药店：www.ydzz.com
一个朋友的公司，花大价钱请咨询公司进行了整条商品线的规划，几个月下来，销售和毛利并没有得到实质性改善，反而出现下滑势头。我问他:“门店员工掌握了你的商品线规划没有？”他却说:“这是我花大价钱请人弄的，怎么能轻易让员工知道，这是公司的核心机密，泄漏出去怎么办？”中国药店：www.ydzz.com
这其实就是问题所在——经常见到老板的实际做法与他想要的结果南辕北辙的现象。中国药店：www.ydzz.com
对药品零售企业而言，商品线确实是公司机密，但所谓“上下同欲者胜”，千万不要忽略了员工在商品销售方面的知情权与参与权。中国药店：www.ydzz.com
商品线的规划应该全员动员、全员参与:商品线规划是关乎零售企业生存命脉的大事，要从商品管理中得到更好的效益，就必须用统一的、集中的、脉络清晰的商品线去替代过去那种处于零散和自由状态下的商品经营模式。中国药店：www.ydzz.com
这一过程，不仅仅是个技术实施过程，更是一个逐渐统一意识和统一战略目标的过程。不仅是采购，包括人力资源、培训、企划、门店管理都应当参与进来，根据规划调整绩效模式，根据规划调整培训模式，根据规划调整促销方案，根据规划调整商品陈列，只有实现上下合力，才可能达到预期目标。中国药店：www.ydzz.com
17 低薪酬反而会带来高成本中国药店：www.ydzz.com
巨人集团老板史玉柱曾在《赢在中国》节目中谈到关于高工资带来低成本的理论。高工资是否一定带来低成本，这点我不敢确定，但我敢说低工资一定带来高成本。中国药店：www.ydzz.com
有一位朋友经营着40多家药店，几年前开的十多家店都赢利不少，但近几年开的店却几乎全是亏损店。我帮她分析后发现，她采取的薪酬模式是很简单的低底薪高提成。几年前开的那几家店销售还不错，因此员工工资在当地来讲基本还算过得去，队伍也还算稳定。新开的二十来家店在薪酬核算上也采用统一的模式，但由于销售差，员工拿不到什么提成，很多人每月只能拿到700～1200不等的工资，造成人心涣散，员工流失率极高——目前有6家门店甚至连店长都没有。中国药店：www.ydzz.com
我建议她给员工涨点工资，她却说:“本来就不赚钱，再涨工资还了得！”偏执地认为是这些员工不懂感恩——“我给大家提供了工作岗位，大家为什么还不领情！”于是花钱请专家来给大家做感恩培训，结果培训场面倒是蔚为壮观，在培训师和音乐的煽情下，一屋子的人哭声一片，一个个纷纷上台表态发誓要忠于老板，要跟公司共存亡，但培训结束后不出一个星期，该走人还是照样走人。她只得又大量地招进新员工，又请人来做培训，结果不出两个月，又纷纷辞职……如此循环往复，门店的销售却眼见一天不如一天。中国药店：www.ydzz.com
同是零售，药店行业与超市行业最大的不同就在于专业性，以及顾客对员工专业化程度的依赖性。这就对药店员工的稳定性和专业性提出了较高的要求，而员工的专业性，也往往是在安心这份工作的前提下逐渐地自我提升所致。很多老板更愿意采用类似于房地产销售或是汽车销售行业那种低底薪甚至于无底薪，但高提成的模式，认为这样操作风险小，安全系数高，但却没有考虑到在这种模式下，员工缺乏归属感的不安全心理。因此，急功近利和宰客现象在所难免，而谁为流失的顾客买单呢？结果肯定是老板。中国药店：www.ydzz.com
18 主推的商品要总结一句话卖点中国药店：www.ydzz.com
现在绝大多数药店都很注重对于员工的培训，但培训却是一项收效甚微又不得不做的工作。其中较大的一个瓶颈就是员工的理解过程。尤其是在商品线得到明确后，很多商品放到门店销售效果却仍然不理想的状况下，我们就要思考是不是员工的销售模式存在问题。特别是新员工，在面对门店数千种商品的时候，怎么样才能迅速地掌握和快速熟悉呢？很多药店都采用让新员工死记硬背药品说明书的方式来熟悉药品功能，但在员工实际的推荐过程当中，哪怕已经很熟悉该种商品，但往往由于抓不住重点，听的人一头雾水，说的人缺乏底气。因此，笔者认为，当公司商品线明确以后，为每个主推的商品进行一句话卖点的总结和提炼是十分有必要的。比如某品牌的藿香正气水，通过一句话卖点的提炼，最后总结为“酒精含量低，价格更便宜”，这样员工能够快速地掌握，顾客也能清晰地理解，从而更加有利于品种的推广。中国药店：www.ydzz.com
19 每个品种都要找到领导者作为参照物中国药店：www.ydzz.com
对药店的经营品种进行归纳梳理的过程中，我们常会有一个困惑:同一品种同一规格几个不同的生产厂家，在都有销售的情况下，我们应该保留哪个，淘汰哪个呢？这就需要我们根据市场实际情况以及销售数据进行判断。中国药店：www.ydzz.com
但对销售数据进行判断决不是简单地根据销售量的大小来进行分析。中国药店：www.ydzz.com
所谓的领导者往往是一些人气商品，可大致分为三大类:1、大厂家的大品牌;2、有较好的口碑，又受消费者长期认可的老品牌;3、广告品种。中国药店：www.ydzz.com
但人气商品往往有个最大的缺陷，那就是毛利过低。一些经营者常有一个误区，认为这个品种毛利太低，就把它拿掉不做，转做一个非知名厂家的同类品种，既照顾到顾客的需要，又能满足企业所需要的毛利。但如此一来，往往为了毛利丢了人气。中国药店：www.ydzz.com
在这点上，笔者认为，在确定了门店经营定位后，一些实在销量不大、带来利润也不大的品种可以考虑放弃，不能以次充好。但对于确定经营的品种，则需要找到这个品种当中的人气品牌，并且一定要做，同时还应围绕人气品牌，考虑单个品种的价格带、毛利、关联性等几方面的因素，由此将其做丰满。总之，千万不可忽视了领导品牌对于人气的拉动作用。中国药店：www.ydzz.com
20 想卖好就要摆好中国药店：www.ydzz.com
商品陈列是一门艺术，更是一门技术。从消费心理来看，人们的购买冲动常是通过对比产生的——更低的价格、更好的包装、更大的剂量等等。因此，我们在陈列上不仅只是为了好看，确定了主推的品种之后，按上一条要求找到其参照物，找到其一句话卖点，使终端优势尽可能地发挥出来。要永远记住，顾客在终端购买决策时的那一时刻——我们称之为第一真理时刻——是导向顾客的最佳时机。因此，要把握这个时机，首先我们得在陈列上关注到每一个单品——每一个主推品种应该如何陈列，与之相邻的应该是哪个商品……中国药店：www.ydzz.com
21 只剩一盒的商品是最卖不掉的商品中国药店：www.ydzz.com
现在很多药店卡库存都卡得很严，因此一些门店在要货时就变得相对保守。像一些销量不大的商品，宁可放到只剩一两盒也不要货，但却往往把这仅有的一两盒商品还放成了效期。中国药店：www.ydzz.com
其实，这是一个很大的认识误区。中国药店：www.ydzz.com
俗话说:货卖堆山，这指的是顾客消费心理，货架上陈列越丰满的商品往往越容易动销。如果某一个商品，由于销量过小，你不打算销售了，那就干脆不做，把资源集中到能够保持大量销售的商品上去。如果还打算经营，那么就考虑增大排面，调到显眼位置，配以促销拉动，但决不能让货架上孤零零地放着一两盒商品，否则它们往往会变成你的效期商品。中国药店：www.ydzz.com
22 法无定法中国药店：www.ydzz.com
任何规则、任何方法都需放在特定的环境下，才可发挥其作用，笔者拟定的以上这二十一条军规也是如此。兵法云:“兵无常势、水无常形”，唯有在实践中根据实际情况不断创新，才是企业制胜之道。中国药店：www.ydzz.com
