小品类，大流量
【2025年06月上半月刊 总第327期】【作者：余欣】【阅读量：520】【大 中 小】【打印】
长期以来，便秘疾病种一直是被零售药店忽视的“小病种”，零售金额占比不足1%。大多数便秘患者往往只购买基础通便产品，更多深层次的健康需求未被挖掘。中国药店：www.ydzz.com
问题背后，往往就是机会！中国药店：www.ydzz.com
那些购买开塞露的便秘患者，到店频次高、复购率高，给药店贡献了极大且稳定的客流量，成为药店的“隐形刚需”群体。如果能针对性地为他们提供深度的专业咨询和解决方案，不仅能改善其生活质量，或许还能为药店带来可观的增量空间。中国药店：www.ydzz.com
“银发经济”推动便秘品类健康商机中国药店：www.ydzz.com
在老龄化加速的今天，把便秘品类培育成新的利润增长点，并非不可行。毕竟，老龄化社会，谁能解决老年人的健康痛点，谁就能赢得市场先机。中国药店：www.ydzz.com
根据国家统计局公布的数据：截至2024年末，我国60岁及以上人口超3.1亿人，占全国人口的22.0%，其中65岁及以上人口超2.2亿人，占全国人口的15.7%。预计2035年，60岁以上群体将突破4亿，占比超过30%，进入重度老龄化阶段。庞大的老龄人口，也催生出我国超14万亿元规模的中老年消费市场。中国药店：www.ydzz.com
值得注意的是，便秘问题在老年群体中尤为突出。由于老年人膳食纤维水分摄入少、运动少、肠道老化、肠道动力不足、地域改变、不良饮食习惯、疾病及药物等多种因素的综合影响，这一健康问题在老年人群中呈现高发态势。中国药店：www.ydzz.com
《中国慢性便秘专家共识意见》数据显示，我国慢性便秘还具有明显的年龄相关性：成人患病率为10%、“60岁+”为23%、“70岁+”为38%，长期照护老人高达80%，且随人口老龄化加剧持续增长。中国药店：www.ydzz.com
由于便秘问题具有典型的自我药疗特性，使得95%的便秘患者，愿意首选零售药店寻求帮助。这表明，以便秘患者需求为核心，通过提供专业的便秘管理服务和多元化的健康解决方案，药店完全能够把握“银发经济”带来的发展契机。中国药店：www.ydzz.com
未被满足的需求中国药店：www.ydzz.com
需求在哪里，市场就在哪里！中国药店：www.ydzz.com
河北御芝林药业OTC事业部总经理马雁祥分享到：“营销的本质在于满足消费者需求，而当我们深入调研便秘患者的真实需求时，发现存在着明显的市场服务空白。”中国药店：www.ydzz.com
患者用药痛点中国药店：www.ydzz.com
首先，从便秘患者的用药行为来看，存在“不用、乱用、怕用”的情况。中国药店：www.ydzz.com
“不用”型：对3~5天不排便习以为常，不认为是病，不愿意用药治疗，忍一忍就过去了。中国药店：www.ydzz.com
“乱用”型：因不了解病因而错误用药，比如，实热型便秘服用温补类通便药物，寒凉体质却长期服用泻下类药物，不仅无效，更可能损害肠道健康。中国药店：www.ydzz.com
“怕用”型：患者在长期服用药物的同时，担忧药物的依赖性、副作用、肠道病变的风险等等。中国药店：www.ydzz.com
分型需求差异中国药店：www.ydzz.com
其次，便秘患者分为偶发性便秘和习惯性便秘两类人群，其用药需求存在差异。而药店却往往“一刀切”，未针对不同人群的特点提供个性化解决方案。中国药店：www.ydzz.com
通常，偶发性便秘患者多为年轻人，因饮食、水土不服导致。其发病周期短，一般在7天以内，且偶发不反复。药店推荐“即时通便+清火”产品，就能快速缓解症状。中国药店：www.ydzz.com
习惯性便秘患者则多发于中老年人，发病周期大于六个月，且存在长期性、反复性，需要长期服用通便类产品，同时进行肠道调理养护，才能从根本上解决便秘困扰。中国药店：www.ydzz.com
药店服务短板中国药店：www.ydzz.com
当前，连锁药店在便秘患者服务中存在两大短板。中国药店：www.ydzz.com
首先，店员的主动服务意识薄弱。由于便秘问题的隐私性，加上店员专业能力不足，缺乏辨症荐药能力，导致不敢开口询问。同时，受通便产品客单价低、考核机制等因素影响，店员的服务意愿也不强。中国药店：www.ydzz.com
其次，便秘患者管理存在明显的不足：一方面，药店普遍缺乏系统的服务体系，患者到店往往只是简单购买指定产品，店员未能深入询问病因和症状表现；另一方面，服务内容过于单一，仅停留在药品销售环节，既没有建立后续的用药跟踪机制，也缺少必要的饮食建议和生活方式指导。中国药店：www.ydzz.com
联合用药机会中国药店：www.ydzz.com
行业某权威平台数据分析，在通便品类中，开塞露年零售金额9.3亿元+，销售盒数5.7亿盒+，年增长率6.7%，使用人数约4800万人，妥妥的属于“大流量”单品。中国药店：www.ydzz.com
从微观零售药店进行品类分析发现，一家月销10万元的零售药店，购买开塞露的人群每月在43~50人，客流占比61.6%，但零售额占比仅占6.2%，因此开塞露作为“大流量”品，若对其进行联合用药，将会为药店通便品类零售额带来增量。中国药店：www.ydzz.com
马雁祥建议，药店应重点关注痔疮膏人群和“三高”慢病人群的联合用药机会。比如，痔疮患者群体可采取“通便产品+痔疮膏”联合用药，通便类产品可减轻排便对痔疮的刺激，防止便秘加重痔疮；“三高”慢病人群采用“通便产品+慢病用药”的联合方案，减少因药物引发的便秘以及因便秘产生的心脑血管疾病风险，这些都是增量的空间。中国药店：www.ydzz.com
“便秘疾病种100天引擎计划”中国药店：www.ydzz.com
基于以上分析，药店店员亟需学会辨症荐药，掌握科学的联合用药技巧，以及便秘疾病种的慢病管理专业知识。同时，在产品推荐方面，必须满足患者的“有效通便+安全保障+适合长期服用”三大核心需求。中国药店：www.ydzz.com
据介绍，河北御芝林药业深耕肠道领域近20年，其核心单品——变通天天胶囊，凭借多年临床实践，积累了大量便秘患者的病情、病症、病因、治疗调养等方面的需求和数据，使其能够精准地满足各类便秘患者的差异化需求，特别是针对需要长期调理的中老年患者群体。中国药店：www.ydzz.com
马雁祥透露，御芝林将以此产品为载体，携手连锁药店共同发起《便秘疾病种100天引擎计划》。此计划通过三个动作，即赋能店员专业、拓展新客体验、稳定老客复购，在三个月内达成两个目标：便秘疾病种增量39%，且经专业化赋能为每家药店打造一名懂便秘的肠道健康专员。中国药店：www.ydzz.com
在赋能店员专业提升方面，马雁祥表示：“我们察觉到，连锁药店店员在满足顾客需求上有所欠缺。于是，第一个月，我们会开展便秘基础知识普及，以及产品知识的启动与培训，使每个店员都能知晓便秘人群的痛点与需求，学会辨证荐药；第二个月，采用线上线下相结合的方式，如开展云闯关、陈列竞赛、训战营等活动，培养出一批可满足便秘患者需求、提供专业服务的店员；第三个月，由厂家和连锁药店合作开展便秘患者专业回访服务，确保成果转化。通过这三个月的培训，让每个门店都有一名对便秘疾病有高度认知的店员。”中国药店：www.ydzz.com
在“拓展新客体验”环节，我们以高流量的开塞露作为切入点，同步引进变通天天胶囊9粒装，通过场景打造，可视化地帮助店员更好地向顾客推荐联合用药方案。中国药店：www.ydzz.com
第三个关键动作是，开展便秘会员VIP精品沙龙，以此提升老顾客复购率。目前，御芝林已开展近百场会员沙龙，平均成交率达35%，单场零售金额在2,100元以上中国药店：www.ydzz.com
在“流量为王”的时代，唯有深耕患者价值，方能赢得市场增量。便秘品类这一隐性需求，成为药店增长的动能。而御芝林旗下的变通天天胶囊，通过与药店共建全链条服务体系，也许会将患者的健康诉求转化为可持续的商业价值。中国药店：www.ydzz.com
