门诊统筹红利如何抓住
【2023年08月上半月刊 总第305期】【作者：李燚】【阅读量：20799】【大 中 小】【打印】
在门诊统筹政策持续落地的背景下，“马太效应”依然存在于药品零售行业——新规下的市场，优质资源仍然会首先向头部聚焦。中国药店：www.ydzz.com
2023年2月15日，国家医保局下发《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》（以下简称《通知》），其中提到将门诊统筹基金用于扩大医药服务供给，及时为符合条件的定点零售药店开通门诊统筹服务。主要包含几点内容：中国药店：www.ydzz.com
其一，高度重视定点零售药店纳入门诊统筹工作；其二，积极支持定点零售药店开通门诊统筹服务；其三，完善定点零售药店门诊统筹支付政策；其四，明确定点零售药店纳入门诊统筹的配套政策；其五，强化组织中国药店：www.ydzz.com
保障。中国药店：www.ydzz.com
在全国层面积极推动定点零售药店纳入门诊统筹、将定点药店纳入门诊统筹管理的过程中，零售药店面对的既是挑战，也是莫大的机遇。利大于弊还是弊大于利？具体就要看药店的应对能力和承接该业务的水平。中国药店：www.ydzz.com
从上到下认识政策中国药店：www.ydzz.com
患者可凭外配处方在院外市场购买药品，这将让零售药店获得更大的市场，客流无疑会在短期内出现可观增长。零售药店面临着前所未有的发展机会，但业内对于如何把握好医保政策，如何应对医保统筹，也存在着不同的声音。中国药店：www.ydzz.com
“去年到现在，医保统筹给了我们一定的增量，但是这个增量可持久吗？未来一定会在价格上进行管控，这样的话毛利都没有了，不光是这一个统筹品种的价格毛利问题。但是这东西你要不要接？不接，更没有利润；接了，可能还有一定的客流，还有一点毛利。你不接抵抗得了吗？这都是我们药店人要思考的问题。”天济大药房连锁有限公司总经理樊晶说道。中国药店：www.ydzz.com
湖北茉莉大药房连锁有限公司总经理赵玲分析称，“在政策持续落地的背景下，我们要了解国家设立医保统筹的目的。首先，国家是要覆盖率高，然后便民，让顾客能够轻易地享受到统筹政策，更便利地去买到药品。在此基础上，我们连锁再考虑如何承接。”中国药店：www.ydzz.com
零售药店如何面对门诊统筹政策下的新局势？参与中国药店商学院沃思论坛（湖北站）的众多嘉宾表示，重点在于各药店从管理层到门店人员“从上到下要认识政策”。只有真正把握好政策，实现处方流转，零售药店才能更好地承接原先在门诊统筹范围内的医疗保障。至于《通知》为行业带来的影响，业界众说纷纭，正如赵玲所说，这也是业内都需要共同面对的问题——零售药店如何把握好门诊统筹新规，快速适应市场变化并得到发展？中国药店：www.ydzz.com
从内到外把握政策中国药店：www.ydzz.com
据此，药店可从以下几方面做好准备：中国药店：www.ydzz.com
第一，及时调整药物品类结构，为医保甲、乙类商品做好标识，方便顾客了解。同时注重引进慢病调理甲、乙类商品，寻找新增量。中国药店：www.ydzz.com
第二，加强员工培训，普及对门诊统筹政策的认识，教学处方对接知识，使用好全国统一的医保信息平台，保证药店医保电子处方承接能力，药店内部加快建立完善一个有效的处方流转机制。同时，门店要加强宣传，让消费者理解门诊统筹定点药店的意义，有利于和顾客建立依赖，提升信任度。中国药店：www.ydzz.com
第三，积极对接厂家资源，不断提高供应链效率，更多的让利给消费者。在“平价消费”趋势愈发明显的当下，让顾客在享受实惠的同时，能体验到优质服务。这样既能防止存量用户群流失，被同行的“低价”拉走，同时也能争取新的增量用户。中国药店：www.ydzz.com
第四，由于商品同质化和服务同质化导致价格维度的竞争长期存在，药店更加需要不断精进服务意识，提升自身竞争力。在这个获得增量的过程中，药店不能因客流增长便忽视了专业服务能力，必须配备充足的执业药师来保障专业调剂，店员要学习基本药学知识，提供更丰富多元的药品服务，优化药店的经营管理，提升合规意识。“员工要在原来的服务基础上，加上药学的服务。以往，很多员工荐药的时候不切实际，所以一定要积极地学习药学相关知识，向每一位进店的顾客提供专业化的服务。在介绍药品的同时，还需要告知顾客生活中需要注意的事项，才能够将顾客牢牢地维系在药店。”湖北万众森林大药房连锁有限公司总经理孙四珍说道。中国药店：www.ydzz.com
第五，可重点以县域药店为试点进行战略调整。占据门店数量三分之一规模的县域药店服务着70%的消费者，其也有辐射范围和服务半径都更大的特点，未来将会是措施调整后反馈最快、效果最明显的市场。面对垂直细分需求凸显、下沉市场潜力不断释放的环境，药店要比以往任何时候都快地加速县域药店的转型升级，把握好下沉市场。中国药店：www.ydzz.com
第六，从品类管理向客类管理过渡，了解顾客消费习惯，把握顾客消费需求，同时做好会员管理，“得会员者得天下”。可将会员分到忠诚员工手中进行管理，建立信任度，保持顾客黏性。中国药店：www.ydzz.com
第七，主动出击，做好精准引流。比如，湖北茉莉大药房便以社区为引流单位，主动出击，去社区做服务，不以销售为目的。而是“以口碑吸引我们的会员粉丝，会员粉丝最终会回馈给我们，到我们门店买药。”赵玲说道。中国药店：www.ydzz.com
孙四珍表示，“因为统筹的主要是甲类和乙类，所以对于不纳入统筹的药品，没必要过度向顾客推荐，容易伤客。在品类方面，要及时做调整，对器械、保健食品的量适当加以控制，同时积极地和供应商就纳入统筹甲类、乙类的品种进行合作。”中国药店：www.ydzz.com
谈到中小药店接下来可行的措施，赵玲也表示:“第一，需要强化我们的内功，特别是慢病管理工作。大家都知道，现在销售最多的是甲类、乙类商品，我们需要进行品类的调整，增加慢病用药产品里的中成药占比，并提高慢病用药甲类、乙类商品的引入。第二，积极对接厂家资源，同时加强员工培训，提升对慢病会员的服务能力。”中国药店：www.ydzz.com
内卷当前，先适应者先获利中国药店：www.ydzz.com
新形势下，面对着业内头部转型带来的冲击和药品供应政策的不断改革，药店间开始了从价格到服务的多维度竞争。为了获得更多利润，药店必然要不断提升自己的核心竞争力以适应市场，更好地满足消费者。中国药店：www.ydzz.com
“这两年行业非常内卷，不光是我们开店的内卷、产品的内卷，各方面的内卷都是很严重的。”樊晶表示，药店该何去何从，是每一个药店人都要深思熟虑的事情。“专业化和服务力是我们的基础，是我们的核心竞争力，但这六个字做起来却是非常难的。尤其是面对上市公司一些系统化的优势，中小连锁的差距就显而易见了。专业化和服务力，光靠人，光靠说教，光靠一场一场的培训，提升的速度是非常慢的。很多优秀的大型连锁企业，它是有方法论和后台工具的，这是我们紧追慢赶都追不上的。”中国药店：www.ydzz.com
可见，能否提升药店自身竞争力，以适应门诊统筹下的新市场环境，已成为关系到药店是否会在竞争中被淘汰的关键。中国药店：www.ydzz.com
内卷的背后，是各药店在面对门诊统筹政策下的“防御”和“进攻”。从价格到服务的竞争，既是为了防止在不断洗牌的市场下，维系已久的老顾客被友商的“低价”拉走而作出的“防御”，也是在努力去拿下增量客户的“进攻”行为。中国药店：www.ydzz.com
门诊统筹向零售药店延伸，无疑将给药店带来更大的消费流量，可分的“蛋糕”更大了。但就现阶段而言，药店仍需经历一段不短的探索期，期间难免“阵痛”，但势必会在一定程度上促进行业的规范化升级。中国药店：www.ydzz.com
正如樊晶所说，“这是一个漫长、持久的过程，但也是大家必须重视和坚持的过程。”中国药店：www.ydzz.com
