中国药店－药店转型五方向

　　根据商圈、顾客群及消费购买习惯以及服务差异化等，药店可以细化为便利性店、药妆店、健康美丽店、专业性药学服务药店、综合性药店等几种类型，连锁企业可以结合自身门店的顾客群进行相应转型。

　　一般来说，连锁药店大多是根据门店的地理位置来进行分类，目前可分为社区药房（包括老城区药房、新城区药房）、商业街药房、卖场药店等；而根据有无医保消费者的情况，又可分为医保药店、非医保药店。

　　而从现代意义上来讲，根据周围的商圈、顾客群及消费购买习惯以及服务差异化，则可将药房定位为:便利性店、药妆店、健康美丽店、专业性药学服务药店、综合性药店等。许多公司都拥有上述几种类型店，连锁企业可以结合自身门店的顾客群进行转型。

　　便利性店

　　贴近社区，满足社区消费者对便利性的需求，引入便利性健康商品以及便利性食品和日常消费品，再加上便利性服务，比如提供购买彩票、电话卡、公交卡、报刊等服务，甚至引进打字、复印、干洗、冲印、订票等服务。

　　适合类型:老城区社区药房及新城区社区药房

　　商品结构:药品、便利性食品、便利性百货等便利性商品，少许保健品

　　特色:便利性商品、便利性一站式购物及便利性服务

　　具体细分:

　　● 基本上是月销售额15万以下；

　　● 药品以OTC为主，适当备一些慢性心血管、糖尿病、抗生素处方药；

　　● 便利性食品、个人护理品、自我保健品；

　　● 品种不要全，但要常用；

　　● 社区服务及便利性服务要强；

　　● 除了促销的需要，药品价格一般不降低，但非药品价格需要和便利超市靠齐；

　　● 大力发展社区会员。

　　引进便利性商品，并不会影响药店的健康专业形象；而通过加强便利性，反会吸引大量的客流，从而带动药品销售的增长。最好的模式是超市便利店+药店，通过超市丰富的便利性商品及相对较低的价格优势来吸引顾客，与专业性形成互补。

　　便利性店，可以分为老城区社区便利性药店和新城区社区便利性药店，他们的经营模式有相同点，也有差异性。

　　★老城区社区便利性药店 一般开设在成熟居民小区，从下图我们可以发现，老社区药房的客单价处于20元-30元之间，每单销售品种数在1.5个以下，销售数量2.0左右，说明顾客的消费目标单一，以急需为主；客品价在15元以下，又说明顾客以低档消费为主，对价格低的药品选择率较高。

　　上图所提供的销售数据为上海某五个药房2006年10至2007年9月的销售总计（下同），从其商品销售结构可以看出，药品在老社区药房销售中仍然占很大的比重，而百货和食品类商品对提高老社区药房的销售仍有很大空间，以A店、B店、C店为例，如果能在保持药品销售额不变的情况下，将非药品的销售比例提高至36%，则月销售可净增2-3万。这就需要不断地引进便利性商品。如果加上由此带来的客流，销售会进一步增长。

　　要特别做好10元以下商品引进及服务

　　我们将随机抽取的五个门店一年来所销售药品的单价来进行分析:

每价格区间的药品销售数量占总销售数量的比例

　　上图列出的仅是随机抽出5个门店药品单价区间的销售比例。数据统计的结果反映出一个重要的现象，虽然单价在10元以下的药品的销售金额仅占药品销售总额的20%左右，但销售数量却要占总计销售数量的50%以上，也就是说，有将近一半客流的消费单价在10元左右，单价在5元以下的消费者占了近3成。如此，社区药房顾客群体便利性消费的特性显露无遗。

A店与B店近三年月销售实绩图

　　从上图可以看出，A店的销售处于上升通道中，而B店却相反。从两店所处的地理位置看，B店更处于居民区的包围之中；从单价10元以下的药品销售数量的情况来看，A店占55.08%，B店占43.50%，两者相比差了10个百分点以上。再分析其余的三家门店，单价10元以下药品的销量也都比B店高出不少。

B店三年来销售情况

　　低价药品销量的减少，背后反映出的是消费人次的减少，应该是导致B店销售下降的原因之一。

C店2007年10月销售情况

　　再从低价药品带来相关的销售分析。我们对C店一个月的销售统计中，包括顾客购买单价在10元以下的商品消费金额，还包括因顾客购买单价在10元以下商品所带来的其它消费金额，从中可以发现，C店40%的销售份额来自单价10元以下的商品及相关的销售。

　　总而言之，我们处于社区里的药房，决不能忘记社区药房便利性的宗旨，轻视低单价药品的销售。

　　★新城区社区药房

　　重视外来务工人员及外来卡消费新城区社区药房处于城乡结合部的居民小区，小区除已有的居民外，还居住着大量的外来务工人员，由于每月20元的外来务工人员医保卡的消费，使此类药房的刷卡消费金额极高。以A店2007年10月份的销售金额为例:在29.75万元的销售金额中，刷卡金额占了35%，达到10.42万元。由于外来务工人员医保卡不仅限于购买药品，所以此类药房百货与食品的销售占比要高于老城区的社区药房。（参看下图）

　　重视药学服务由于外来务工人员文化程度的限制，他们对药学服务的要求比老城区社区药房更高。从销售药品的单价中可以发现，顾客选择销售单价在1元以下药品的销售数量占总销售数量之比，新城区药房仅是老城区药房的1/10，甚至是1/30。换个角度说，此类药房的顾客更能接受专业人员推荐的药品。（参看下图）

每价格区间的药品销售数量占总销售数量的比例

　　消费档次较高但也不能忽视低价位商品销售在新城区社区药房，顾客对药品价格的主选区间在10元至20元之间，但并不能放弃低价位药品的备货。A店就是一个很好的例子，正是由于单价在5元以下的药品的销售带动了整个药品的销售。

　　搞好假日营销活动新城区社区药房更适合假日营销活动的开展。在节假日，新城区社区药房的营销活动更能吸引顾客的关注。

　　药妆店（详见2009年第十期）

　　以药妆、药妆相关医疗器械及相关保健品为主。适合类型:大卖场店及商业街药房

　　★大卖场店 顾客人群主要是大卖场的消费人群，具体而言:

　　商品消费特征是医疗器械、参茸、化妆品等；

　　最大特征是消费群体中含有大量的购物卡；

　　保健品因卖场限制，和卖场商品要有差异性；

　　药品消费较少，主要于常用OTC、慢性药品为主；

　　客流量大，客单价高。

　　商品结构:药妆、医疗器械、参茸、常用OTC药品及与卖场有差异化保健品。

　　卖场店的顾客人群主要是大卖场的消费人群，消费特征是档次高，但因受场地限制，营业面积较小，所以特别要重视商品的引进和陈列。

　　最好引进品牌医疗器械专柜、品牌药妆及品牌参茸专柜，不但可以吸引人流，而且专业化商品较全，可以与商场购物环境相配。

　　保健品的销售，和大卖场最好要有差异性的商品和促销。

　　新店开业后，与一般性药店相比，不需要顾客培养周期，销售额增长及盈利水平提高周期短。因处于大卖场，客流量大，而且层次较高，促销活动效果好。促销活动要定期做好价格营销及赠品营销，有条件发放促销单页，或参与卖场营销活动。不间断地在卖场人流大的地方，做好大型促销活动。

　　★商业街药房 顾客人群主要是商业街的流动人口，商品消费特征是档次高；客单价高，忠诚顾客少；商品要新、特，要有自己特色；不需打折。

　　商品结构:药妆、医疗器械、参茸、保健品及新特商品（含药品）

　　健康美丽店

　　结合药妆的特点，引入健身、美体、美容功能，增加健美用品和医疗器材、个人护理品、化妆品等，可称之为“健康+美丽大药房”。和药妆店不同的是，自我医疗及自我保健的需求大大增加。

　　类型:商业街店

　　商品结构:药品、日用百货、保健品、参茸等“健康十美丽”相关品；

　　医疗器械、参茸、化妆品专柜，特别是医疗器械、参茸及个人护理的商品要增加；

　　产品突出健康加美丽；

　　突出皮肤护理、营养、亚健康专业服务。

　　专业性药学服务药店

　　在产品的某个方面形成特色定位，甚至形成专科药品特色药店，可以集中在肝胆、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域，或健康食品、参茸补品、药膳成品等“药补、食补”领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。

　　类型:医保社区药房、医保商业街药房、医院合作店；

　　商品结构:根据在产品的某个方面形成特色定位；

　　特色:商品专、特，药学服务独特。

　　产品根据消费人群，要细分，要专、特、新；

　　专业服务强；

　　产品链要延伸，要有相关性；

　　做好会员制营销及社区营销。

　　综合性药店

　　★社区性综合药店

　　以社区为主，客流量比较大，药房有一定规模（100m2～200m2）。

　　类型:老城区社区、新城区社区，销售额15～30万；

　　商品结构:药品、医疗器械、药妆、日用百货、参茸、保健食品；

　　特色:商品品类多，齐全，不要专，要多而杂，价格优惠。

　　具体细分:

　　价格要有折扣，有平价药店特征；

　　定期价格促销:定期推出数十种商品的特价销售（2个礼拜为周期）；

　　陈列醒目，陈列面经常淘汰滞销品种，新品要醒目，要经常有新品、特价上市；

　　品种齐全、杂；

　　有较多促销专柜；

　　培养忠诚顾客，搞好会员制；

　　部分必须开架。

　　★大型综合药店

　　一般药店面积500m2以上，处于商业街。

　　具有药妆、健康美丽店、药学专业店、便利店四大特点；

　　产品要全、新、特等综合性，具有多个专业领域的多样性；

　　要注意研究动线和陈列，以及商品摆布；（参见2010年第1期）

　　部分产品的价格优势；

　　专业服务营销能力强；

　　可以设立多个专业性场馆和体验区；

　　定期小型促销与大型促销活动结合。

　　超市加药店模式是将来药店转型发展方向

药店正越来越多地引进健康及便利产品
经营模式也开始转型

　　随着连锁公司经营模式在转型中的探索，以前与药品消费为主的专业性内涵在延伸，现已扩展到以健康相关的专业性，比如:皮肤护理的专业性、自我医疗的专业性等。

　　目前，顾客对药店提供便利性商品及服务需求在增加，同时对药学专业等其他健康专业的需求也在加强。如果超市和药店模式相结合，可以同时满足顾客对专业性和便利性需求，从而提供一站式服务。药房专业和超市便利的结合，是专业化和便利化的强势互补。

　　如果上述五大类型店引进超市或超市概念，会大大增加人流量。超市加药店模式是是医药连锁将来发展的方向。

　　超市可以以便利性商品和服务，带来大量的客流，而药店可以以专业性服务，提供增值服务。根据市场调研，传统药店的客流量低，且目标性强，而超市客流量大，但目标性差。两者一旦结合，可以利用超市客流量，增加销售，又可以利用药店的专业性，增加毛利。药店通过超市，增加了健康及便利性商品，随着时间的推移，顾客到药店只消费药品的传统观念会发生改变。将来顾客到药店消费，不仅仅是消费药品，还有药妆、个人护理品等非药商品的消费。这种习惯一旦形成，就会带动药店引进更多的非药类商品，从而完成经营模式的彻底转型。

　　同时，利用中国超市先进的管理模式，药店可以在新品引进、采购、仓储控制、物流、陈列动态管理、货架管理、品类管理、商品营销等方面，得到充分提高。

　　（作者现供职于上海华氏大药房）

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

药店转型五方向

【2010年02月上半月刊总第107期】【作者：魏飙】【阅读量：15789】【大 中 小】【打印】

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

药店转型五方向

【2010年02月上半月刊 总第107期】【作者：魏飙】【阅读量：15789】【大 中 小】【打印】

【2010年02月上半月刊总第107期】【作者：魏飙】【阅读量：15789】【大中小】【打印】