门诊统筹药店品类策略之变
【2023年12月上半月刊 总第309期】【作者：余欣】【阅读量：8665】【大 中 小】【打印】
对于门诊统筹药店来说，药店品类必然要做延展，而慢病品类是深度增量，同时应深耕慢病服务领域。中国药店：www.ydzz.com
门诊统筹政策下，零售药店的商品品类已经发生了较大的改变，调整商品结构、优化商品组合，药店的品类策略将更加注重政策趋势和客群标签。中国药店：www.ydzz.com
顺势而为，布局品类成效显著中国药店：www.ydzz.com
将定点零售药店纳入门诊统筹管理，旨在提升参保人员购药的便利性和可及性，减轻购药负担。因此，根据当地医保局下发的医保药品目录库中的甲乙类药品进行引进和推广，是药店的共识。尽管医保目录药品无法给统筹药店带来直接的利润增量，但营收增量提升还是很可观的。中国药店：www.ydzz.com
“医保目录以慢病产品为主，比如以治疗糖尿病及脑卒中、高血压、高血脂、冠心病等心脑血管疾病的西药为主，中成药为辅。”某连锁药店高管透露，以集采、平价的西药打头，高附加值的中成药联动，可以有效实现客流和利润的平衡。据悉，该药店自执行门诊统筹政策以来，调整品类数超过200种。中国药店：www.ydzz.com
与很多药店参与统筹后的忧虑相比，湖北吴都药业连锁有限公司总经理严昌明较为乐观，原因在于两年前，该连锁已经做了品类梳理，取消了所有“消”字号产品，引进了“械”字号产品。“公司以前有商品品类接近7000种，现在不到4000种，减少了将近一半。刚进行品类调整时，药店的毛利率一度降到22%，而现在突破了36%。‘械’字号很多是医保目录产品，参与统筹后，我们也主要进行甲乙类统筹品种的引入，侧重于心脑血管商品的导入。”在严昌明看来，虽然过程很艰难，但药店应根据政策尽早进行品类增减，减少不必要的成本浪费。中国药店：www.ydzz.com
头部连锁在供应链采购、门店覆盖、运营能力、专业服务等方面毫无疑问具有更大的优势，因此品类调整后的成效更为明显。2023年上半年，健之佳医药连锁集团股份有限公司通过品类规划调整，积极承接院内顾客外流长期趋势带来的增量业务，处方药和非处方药销售收入增长55.47%、结构占比提升4.68%。同时，健之佳积极应对保健品等品类因医保政策调整导致的暂时下滑，坚定满足消费者对健康品类的需求，中药材、保健食品、个人护理品、医疗器械销售收入增长27.48%。中国药店：www.ydzz.com
老百姓大药房2023年年中报显示，报告期内，公司通过集中品规数，提高统采占比，充分发挥规模优势，提升商品质量，降低采购成本，并扩大对国家基药品规引进。截至报告期末，老百姓经营商品品规2.5万余种，同比下降7.3%；2023上半年统采销售占比67.6%，较去年同期上升3.1个百分点。中国药店：www.ydzz.com
据老百姓大药房品类总监肖波介绍，公司在商品策略方面主要开展了以下优化举措，包括：在新品引进上，注重统筹医保目录内商品的引进和补充，快速满足顾客需求；积极参与药品集中带量采购，降低药品构成成本，争取价格竞争力；分析统筹TOP品，通过以量换价，降低成本和售价，为顾客带来更多的优惠；对院边统筹店加大非常见病品种的引进，为顾客复购节省挂号排队时间。“门诊统筹落地后医保系统能获得全面的数据，对非药品的陈列会有所放开，非药品的消费频次更高，门店可以利用非药品高频带动低频。”中国药店：www.ydzz.com
从慢病切入，带动关联销售中国药店：www.ydzz.com
对于门诊统筹药店来说，药店品类要做延展，而慢病品类是深度增量。相关数据显示，2022年药店慢病品类规模达到934亿元，慢病品类复合增速达到5.1%，远高于全品类3.0%的复合增速。2023年门诊统筹政策落地后，慢病品类的消费群体有回流至医院的趋势，但慢病管理依然是药店增加顾客黏性的重要手段，只是失去低价利器后，药店慢病管理需要向更专业、更深度领域探索。中国药店：www.ydzz.com
上述资深医药观察人士表示，药店纳入门诊统筹之前，一些具有门慢特病资质的药店已经有了稳定的慢病客流，参与门诊统筹后，这一部分慢病顾客的营销成本很低。同时，门诊统筹一定会吸引更多的慢病顾客，他们不仅需要医保可报销的处方药，也会对其他补益类产品或服务感兴趣，因此，药店可以重点放在关联药品的配套采购以及康养药品、保健品、康复医疗器械等商品采购上，提高药店重点服务人群常见病种的用药覆盖率，尽可能一站式满足顾客的健康需求。中国药店：www.ydzz.com
药店在优化慢病品类的同时，最重要的是深耕慢病服务领域。比如成立专业的慢病服务团队、完善慢病会员服务数字化水平，做好对药店慢病专员的系统化培训，打造特色的慢病服务品牌等。中国药店：www.ydzz.com
此外，随着处方外流机遇的到来，临床产品也是药店较为偏爱的。“我们合作的工业大都偏向于临床产品，当前政策环境下，工业的销售重心逐步转向院外市场，有临床基础的工业商品，质量会更好。”严昌明指出，中小连锁药店做品类管理，一定要聚焦，品类不宜过多过杂，坚持“二八”原则。比如4000个商品，有800至1000个主营商品，再加上100个品类王就够了，一些低毛产品主要是为了吸客。中国药店：www.ydzz.com
主动出击，重塑工商关系中国药店：www.ydzz.com
药店的品类管理必然会面临品种的竞争。之前“双通道”药店就遭遇品类不全的难题，门诊统筹政策执行后，很多药店也反映拿不到工业的品种。那么，工商关系应如何重塑？中国药店：www.ydzz.com
“处方从院内流转到院外，对于医药工业其实也是新事物和新挑战。门诊统筹药品通常纳入‘集采’，药店可以以此为契机扩展与医药工业的合作范围、合作方式，包括非统筹药品扩大各种形式的合作都是药店商采时可以考虑的。”上述资深医药观察人士透露。中国药店：www.ydzz.com
严昌明指出，药店要改变以往“等着工业来找自己”的思维，主动寻求合作。针对医保目录新增品种，药店要积极和工业对接，稳定供货渠道。“刚开始不要去追求品牌和盈利，而是先做好客情。先找到当地品牌一般的工业企业，把姿态放低，先把我的资源分享给工业，推动工业把资源下沉，让工业对药店有信心。而这其中，做好员工培训，特别是对于临床药品的药学知识、价格把控、营销模式等培训，以及专业药学服务的培训，是提振工业信心最重要的方式。”中国药店：www.ydzz.com
在选择工业合作时，相较于工业品牌，严昌明更看重其地推服务能力。他认为，工业的地推，一种方式可以学习汤臣倍健，每个月、每个季度都有主题方案，中小连锁药店就需要借助这种主题活动，进行品类的营销；第二种方式是选择地推能力强的工业，这类工业有可能产品利润很低，但是促销人员的驻店促销能力很强，可以带动药店的销量增长。此外，对于深耕区域的中小连锁药店来说，寻求工业的合作，最核心的是要拿到区域性的代理，以杜绝价格乱象给企业造成不利的影响。中国药店：www.ydzz.com
肖波认为，与工业实现互动共赢，对于老百姓大药房这样的头部连锁药店来说，应增品种、提品质、共建品牌。比如，加强与工业协作，让更多的药品进入统筹医保目录，满足更多消费者的需求；提升商品的质量和附加值，增强顾客产品购买、使用、售后全生命周期的消费体验和满意度；强化“大连锁+大工业”的品牌影响力，进一步占领顾客心智，实现多方共赢。中国药店：www.ydzz.com
