药店“器械节”营销爆量攻略
【2023年03月上半月刊 总第300期】【作者：陈丰 药店器械营销提量专家】【阅读量：17632】【大 中 小】【打印】
“器械节”是许多药店为提升器械类产品销量而设计的营销活动，但在实际操作中，不仅未能有效带动器械品类的销售，还有可能让员工对器械品类失去信心。中国药店：www.ydzz.com
“器械节”是当下许多药店为提升器械类产品销量而设计的营销活动，但在实际操作中，往往存在诸多误区，不仅未能有效带动器械品类的销售，还有可能让员工对器械品类失去信心。中国药店：www.ydzz.com
四大误区中国药店：www.ydzz.com
误区一：许多药店老板认为找个“靠谱”的器械厂家定几个爆品，门店拉个横幅做个特价，贴张“爆炸花”就行了，结果自编自导自演的“器械节”却落个“一搞活动就红火，不搞活动就熄火”的尴尬境地。中国药店：www.ydzz.com
误区二：“隔壁药店做器械促销活动我们店也要跟上”，一开始就没有自己的营销目标，应景式地对付友商同行，重要的关注点没有聚焦，结果可想而知。中国药店：www.ydzz.com
误区三：“器械节”投入不少人力物力和厂家的促销活动资源，但活动下来产出不理想，员工们疲惫不堪、抱怨不断，更麻烦的是费效较高，得不偿失。中国药店：www.ydzz.com
误区四：为刺激员工，“器械节”做成了简单粗暴的带金销售，大多数员工没有系统地学习掌握到器械品类的营销规律和器械用户的接待方法路径。中国药店：www.ydzz.com
24字营销攻略中国药店：www.ydzz.com
笔者根据十多年的连锁药店“器械节”营销工作实战，总结出“器械节”24字营销攻略：列项目、依季节、锁商圈、定商品、树标杆、强赋能、重跟进、定复盘，分享给药店同仁。中国药店：www.ydzz.com
列项目 我们要赢得胜利就必须“战略上藐视敌人、战术上重视敌人”。药店启动“器械节”活动不仅仅是为了器械产品的促销提量，而是要把它作为器械品类项目整体提升的关键来对待，充分明确“器械节”活动的目的（提升销量、打造标杆、锻炼队伍、应对同行），把“器械节”列入“董事长工程”项目高度来管理，用《“器械节”项目落地推进表》积极实施并落地执行。中国药店：www.ydzz.com
依季节 一年四季有24个节气，还有“血压、血糖、护眼日”等各种健康主题节日，都可以作为“器械节”的主题。春季万物复苏，是呼吸类、过敏类疾病的高发季节，药店适合做“雾化抗敏·轮椅康复”活动专题； 秋冬季节转换时活动主题选用“稳压·呼吸氧疗”为宜；还有“11.14世界糖尿病日”可做控糖稳糖主题等；每个“器械节”活动主题要应季对需，吸引目标人群眼球，活动内容要引发受众人群强烈聚焦，动销才可以集中突破上量。中国药店：www.ydzz.com
锁商圈 连锁药店要以器械品类营销上量为目的，对所辖门店重新做商圈评估，每个门店做店型分类经营再定位（院边店 、商圈店、社区店、城郊结合店等），对于院边店附近的医院经营规模、医疗属性、诊疗特色、入住院率等硬指标要了如指掌；连锁药店的旗舰大店器械货品要全，人员要专，确认各种店型的活动产品上货品规和数量。门店器械销售占比、器械商品构成指标也要列入店长的日常考核。中国药店：www.ydzz.com
定商品 围绕门店商圈经营定位，从“品牌带、价格带、功能带”三个维度分析和确定商品；“器械节”活动的首推品、爆破品、引流品确定考核权重后下达到门店执行；院边店要把平时看似“冷门”的护理床、吸痰器、制氧机、呼吸机作为必卖品上架做差异化经营；氧气袋、血氧仪、“神灯”三大引流器械小品种要列为门店器械上量的标配；关联秘诀：氧气袋会联销制氧机、呼吸机；血氧仪会联销提氧的营养素(角鲨烯、红景天)及制氧机等；神灯会成为外科、内科、儿科、妇科、神经科用药的“百搭”产品。让目标门店器械品类经营成为吸引眼球的又一亮点。中国药店：www.ydzz.com
树标杆 “人、货、场”是“器械节”活动执行的关键三要素。连锁药店器械营销项目部牵头形成《“器械节”五方联动工作分配完成进度表》，包括连锁药店总部区域分部（活动工作统筹），区域经理和店长（上货、培训），店员和药师（通知目标、召集顾客），品牌厂家终端团队及经销商动销团队（器械美陈、培训赋能）。项目部牵头安排院边店、旗舰店、社区店做场景式陈列标杆，并在门店现场进行专业培训赋能样板打造。全连锁复制标准模板推广，市场运营经理和区域经理双轨督导推动，端架、花车、地堆、店中店、样板店打造，开展“器械黄金商品陈列PK赛”优胜者给与物资与精神奖励。中国药店：www.ydzz.com
强赋能 针对器械产品在门店动销难，员工普遍认知低、动手弱，售后维修服务流程相对复杂，常会有“一学就会，一做就废”等问题，积极运用“三动”器械营销培训法（动脑：拓宽器械营销思路，发现现实用户的健康需求，挖掘潜在客户的隐性需求；动嘴：学说专业服务话术，引导消费、辅导消费、指导消费；动手：店长、药师全员都会产品分解组合实操）；集中特训和厂家专业老师贴柜分享相结合；区域堂课与线上分享相结合；门店转训与店员互训相结合；系列产品普训与专项产品特训相结合，如：秋冬季针对呼吸系统疾病和新冠感染高发，开展雾化器、制氧机、呼吸机三大器械营销提量特训。中国药店：www.ydzz.com
厂家积极协同药店运营门管及培训部门到门店现场随机抽考检查，抽考形式为知识口答+产品实操；店长在“器械节”活动开始前中期，在店内主动开展员工互训活动。中国药店：www.ydzz.com
重跟进 建立“器械节”专业提量学习群，做到活动政策个个知道，活动流程人人知晓；店员每日晒单分享成交心得；器械营销项目部群里推送《每日门店动销表》和《周动销汇总表》；器械营销项目部定期总结“体验营销、关联营销、循证营销”实战案例全面推广。连锁药店全面实施“全员营销，一专多能”，掀起器械营销“比、学、赶、帮、超、带”的热潮。山东华信宏仁堂医药连锁有限公司近两年的器械品类稳步增量就是很好的例证。中国药店：www.ydzz.com
定复盘 活动周期结束，药店采运部门牵头组织品牌厂家、供应商团队三方进行多角度、全方位复盘。分享本届“器械节”活动达成与得失；重点主推产品任务的实际完成与改善方向；动销慢的门店和滞销品规的成因与改进；活动费效比的分析与控制点；需要三方的进一步“人货场”资源的后续支持；下一期“器械节”活动主题的拟定准备等。中国药店：www.ydzz.com
总之，药店的器械品类要持续增量，不是一蹴而就的事情。需要连锁药店从高层管理者到基层员工都有系统、全面的认知，能根据自身的经营情况，积极落实“器械节”24字营销攻略，铢积寸累，才能达到器械品类持续增量并盈利的目的。中国药店：www.ydzz.com
