过去维生素和矿物质在零售药店属于小品类，被归入保健补益类。最近一两年，随着市场需求的增加，补钙类、维生素类产品销量快速增长，该品类在药店的受重视程度随之提升，被单列为维矿品类，并逐渐从小品类向大品类方向发展。中国药店：www.ydzz.com
维矿产品分为两类，一类属于保健品，一类属于国药准字号产品，前者不可刷医保卡，后者除了国药准字B号等少数产品，大部分仍可刷卡。近些年，受医保目录调整的影响，曾经快速增长的保健品类维矿产品的销量迅速下降，乃至出现断崖式下跌，而药品类维矿产品开始被重视，销量得以快速增长。中国药店：www.ydzz.com
从数据波动看维矿品类的结构变化中国药店：www.ydzz.com
因各种原因，维矿品类的全零售渠道、药店渠道、部分区域药店、部分上游厂家的销售数据并不完全一致。中国药店：www.ydzz.com
从市场总体情况看，随着人们生活水平的提升，以及新冠肺炎疫情对人们健康意识的强化，2020年实体药店的维生素和矿物质补充剂的市场份额持续攀升，其中，维生素中的VC、VD、VA等单方、复方制剂和矿物质补充剂中的钙制剂表现亮眼。相关数据表明，维生素类产品市场规模涨幅达15%，其中维生素D滴剂销售额超20亿元，维生素AD滴剂市场规模在10亿元左右，维生素C泡腾片和咀嚼片涨幅均超过60%。部分厂家因旗下产品的市场需求大增，市场竞争地位亦得以提升，如青岛双鲸药业凭借维生素D滴剂的大卖踏进一线行列。中国药店：www.ydzz.com
从不同地区零售药店的销售数据看，其与全国市场的大趋势有细微的差别。存健康对795家样本企业和68,382家样本门店进行调查，分别提取了2020年前三季度和2021年前三季度维矿品类在全国和陕西省药店终端的销售数据，可以看出，维矿全品类在全国和陕西省的销售额、门店销售占比，2021年前三季度较2020年前三季度都有所提升，但陕西省销售额增长不明显，且客单价略有下降。中国药店：www.ydzz.com
具体到两类维矿产品的不同数据表现，可以发现，不论是在全国还是在陕西省，药品类维矿产品的销售额和客单价，在2021年前三季度均实现了同比增长，而保健品类维矿产品的全国销售额2021年前三季度虽然实现了增长，客单价与2020年同期相比却有所下降，从152.4元降为145.6元，降幅达4.46%。与此同时，2021年陕西省该类产品的销售额和客单价出现大幅下滑，其中，销售额同比下降21%，客单价同比下降15%，数据波动较大。中国药店：www.ydzz.com
从表1可以看出，2021年前三季度陕西省零售药店端的保健品类维矿产品销售额大幅下降，而药品类维矿产品保持稳定增长，确保了陕西省药店端所有维矿类产品在门店销售占比的同比提升。据了解，这一数据表现与2021年4月西安禁刷蓝帽保健品的医保政策落地有关。其实从2019年陕西省其他地市禁刷保健品类维矿产品开始，这种一降一升的现象就已经慢慢显现，到2020年，一些企业的药品类维矿产品销售额已经比2019年提升了近50%。而4月份西安政策的最终落地，导致短时间内当地药店保健品类维矿产品销售下降明显，一些毫无准备的企业甚至出现断崖式下跌。陕西全省药店终端维矿品类的结构进一步发生变化。中国药店：www.ydzz.com
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保健品类维矿产品的客单价和毛利率远远高于药品类维矿产品，不论是从药店销售额还是毛利率的角度，上述趋势对药店来说都是重重一击。药店不得不面对维矿品类结构发生的变化，加快提升自身的专业能力和竞争力。中国药店：www.ydzz.com
从上游厂家的销售数据看，医保政策趋严，主要受影响的是保健品类维矿产品厂家。近两年，随着政策在各地的逐步落地，很多以保健品类维矿产品为主的厂家首当其冲出现业绩滑坡现象，但也有逆势增长者，如汤臣倍健在2020年中国维生素与膳食补充剂行业的市场份额为10.3%，稳居第一。中国药店：www.ydzz.com
汤臣倍健2020年年度报告显示，主营业务收入中，主品牌“汤臣倍健”实现收入35.78亿元，同比增长11.41%；关节护理品牌“健力多”实现收入13.13亿元，同比增长10.37%。2021年半年度报告显示，主营业务收入中，主品牌“汤臣倍健”实现收入25.63亿元，同比增长40.69%；关节护理品牌“健力多”实现收入8.50亿元，同比增长29.25%。中国药店：www.ydzz.com
数据起伏背后的原因中国药店：www.ydzz.com
药店维矿品类2020年整体增长较多，2021年则几家欢乐几家愁，主要原因如下：中国药店：www.ydzz.com
疫情催生市场需求中国药店：www.ydzz.com
第一，人口老龄化、消费升级，为整个营养健康产业发展创造了广阔空间。中国药店：www.ydzz.com
第二，2020年新冠肺炎疫情的暴发，促使全民保健意识快速增强，相关产品市场需求迅速增加，增强免疫力、增强体质的蛋白质粉、维生素、氨糖等产品一时间成为热销品，一些厂家的维生素C甚至卖到脱销。中国药店：www.ydzz.com
第三，药店用维矿品类弥补感冒品类销售下降的损失。据南京海鲸药业零售事业部总经理罗王坤介绍，疫情期间，退烧药、止咳药、抗病毒药、抗菌类药等四类药品被要求下架，销售受限，销售额下滑严重，同时，人们注重戴口罩、少出门后，感冒发烧类疾病发生的概率亦下降明显。药店不得不从其他品类中挑选增长品类，需求旺盛的维矿品类因此成为了药店重点推广的品类。“从2020年的数据看，增长最快的品类就是维矿品类，很多厂家这一品类的增长率超过了40%，甚至能达到100%。2021年维矿品类销量持续增长，但很多已经跨出实体药店，进入了电商等其他渠道。”中国药店：www.ydzz.com
第四，对于仍然可以刷医保卡的国药准字号维矿品类，连锁药店加大了投入，使得该部分产品能够快速上量。中国药店：www.ydzz.com
医保卡限刷、禁刷保健品带来强烈“震感”中国药店：www.ydzz.com
医保卡禁刷保健品的政策从2019年第三季度开始逐步推进，2021年在全国已经基本全面落地。从政策要求医保定点药店不可陈列保健品，如违规三年内不可再次申请医保定点资质等规定，可看出国家对膳食营养补充剂行业的监管日趋严格。政策落地后，对于保健品类维矿产品，消费者选择意愿降低，导致原来快速增长的保健品类维矿产品销量骤降，相关上下游企业均面临着巨大的压力和挑战。中国药店：www.ydzz.com
各省市医保卡限刷政策具体落地执行的时间点不同，各地药店的应对时间也不同。比如，西安在2021年4月1日正式执行医保卡禁刷保健品的政策，而渭南等陕西其他地市已在2020年执行；维生素E，2021年8月才在上海退出医保目录，在深圳则更晚退出。政策执行时间越晚，留给企业准备应对的时间越充裕，不至于因仓促之间无计可施而损失过大。但不论是找替代品，还是提升专业能力，销量的恢复都需要一个过程，在此过程中，药店还是会受到或多或少的影响。中国药店：www.ydzz.com
此外，另一个对维矿品类影响较大的因素是未来可能进入集采。这对于药品类维矿产品，尤其是以往的大单品来说，亦会是致命一击。比如大单品OTC类碳酸钙D3和OTC类维生素AD，未来均有可能被国家纳入带量采购，之后利润下降，不但双鲸、星鲨、达因等有维生素AD产品的厂家会受到较大影响，药店亦会因此减少对该品类的关注与资源投入。中国药店：www.ydzz.com
疫情管控+线上冲击导致客流下滑中国药店：www.ydzz.com
受疫情管控的影响，顾客进店频次减少，维矿品类的销量因客流下降而下降。这种现象在2021年的西安尤为明显，既有反复出现的疫情，又有第十四届全国运动会、第十一届残运会的召开，当地对药店的防疫要求极为严格，门店门口必须配备专人为顾客测温和监督扫码，四类药品要么不准销售，要么有严格的要求，如要求顾客按规定实名登记，且提供48小时内的核酸检测阴性证明。中国药店：www.ydzz.com
“上半年受保健品禁刷政策影响很大，下半年则迎来了史上管控最严的全运会。恰逢季节交替，本是四类药品的销售旺季，但很多顾客对提供核酸检测报告的要求不理解，导致没耐心听解释，甚至根本不进店，这让本就客流下滑严重的门店更是雪上加霜。”翟焕妮说。中国药店：www.ydzz.com
据梁显辉介绍，当时大型室外营销活动在西安无法执行，其他一些城市也同样卡得很严，整个8月的营销活动基本处于停滞状态，9月的促销活动场次也不多。因为疫情管控，很多城市只允许做室内的营销活动，且对进店人数有要求，比如兰州市区要求每次进店人数不可超过20人，只能引导顾客分批进入。“这是对实体门店最大的冲击，人不流动就没有经济，对于实体药店来说，2021年比2020年还要艰难。”中国药店：www.ydzz.com
维生素类产品的主要消费人群是年轻人，他们更习惯便利、价格优惠的线上消费，同时，顾客对维矿产品的品牌认知度很高，而这一部分厂家的产品大部分都搬到了线上。据悉，2020年医药电商销售额增长迅猛，其中滋补类和维生素类产品占比近50%。实体药店承受着疫情管控+线上冲击的双重压力。中国药店：www.ydzz.com
消费能力下降，购物更理性中国药店：www.ydzz.com
2020年疫情暴发之初，人们手里有积蓄，加上疫情带来的恐慌，对于提高免疫力的产品消费力强劲。2021年人们的消费则理性了很多，一方面，前一年已经囤积了足够多的维矿类产品，2021年无需再购；另一方面，近两年经济形势普遍不好，人们手中可支配的资金不再宽裕，加上医保限刷政策，消费力明显下降，人们将有限的金钱主要用于购买刚需的疾病治疗用药，对辅助用药、补益产品的需求下降，门店维矿品类的销量随之下降。中国药店：www.ydzz.com
