提高产品动销率，可以说是厂家与药店合作的终极目标，但实际操作中往往困难重重，而一旦动销率不好，厂家往往会认为是由以下三点原因造成的：药店不够重视，没有配置足够的资源，主推力度不够；店员专业素质太差，厂家已经提供了专业培训，但他们无法消化、吸收，很难做到利用专业知识提高成交率；厂家针对店员设置的带金激励力度不够，无法有效激发店员的积极性。中国药店：www.ydzz.com
对于上述判断，山东华信宏仁堂医药连锁有限公司总经理刘含海认为过于主观、片面，“产品是否动销是系统性问题，不能简单地就事说事。培训也只是提高产品动销率的一个手段，培训效果不好不能说是员工专业素质太差，只能说培训方法不对。”中国药店：www.ydzz.com
在影响产品动销的多种因素中，有厂家的营销能力及跟进力度，也有药店的综合管理水平，如果仅从店员的角度看，与之直接相关的可以概括为三点：店员的销售习惯、公司的激励体系、动销方案的专业设计。中国药店：www.ydzz.com
改变销售习惯，相信专业的力量中国药店：www.ydzz.com
谈动销之前，瑞商网总经理保文提出首先要重视店员的销售习惯问题。在以往以赚取商品差价为主导的经营模式、利益分配模式中，很多店员不知不觉中养成了“见人先卖药”的习惯。瑞商网在带教中发现，这一习惯貌似小事，却可以成为影响产品动销的顽固障碍。“见人先卖药”习惯的背后反映出的是店员群体普遍存在的两个问题：一是服务意识不强，店员潜意识中只是把自己当成卖药的，而不是可以帮助顾客解决健康问题的人；二是专业素养不够，普遍缺乏医药学专业思维。在行业发展的前20年，这一习惯或许对销售的影响不明显，但未来，专业服务一定是药店安身立命之本。下面分享两个瑞商网的真实案例，可以证明专业的力量。中国药店：www.ydzz.com
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要想改变长年累月养成的习惯不能指望“一举而竟全功”，刘含海认为，要改变店员“见人先卖药”的习惯同样是一个系统工程，需要连锁药店从文化、绩效、管理、培训等多方面下功夫。为此，宏仁堂大药房采取了一系列的措施，比如，在店员的晨读中加上“先问病，后卖药”；对“见人先卖药”的行为采取相应的惩罚措施；不定期通过监控和神秘顾客对店员行为进行监督。中国药店：www.ydzz.com
激励体系化，让店员“愿意卖”中国药店：www.ydzz.com
保文认为，很多工商合作的项目没有从根本上解决店员愿意卖、会卖的问题，店员在销售产品的过程中因为不专业、不自信而非常痛苦，逐渐放弃，导致参与产品动销的店员数量一路下降。中国药店：www.ydzz.com
所以，在相信专业力量的前提下，要提高产品动销率，首先要解决的是店员“知不知道、会不会卖、愿不愿卖”的问题，刘含海认为，这决不是简单带金就可以解决的。带金可以在一定程度上刺激店员的积极性，但并不是万能的，甚至有时候是完全不起作用。下面分享一个瑞商网的真实案例，可以印证上述观点。中国药店：www.ydzz.com
以下是某厂家的H单品在北方两家品牌连锁药店的单品销售数据。中国药店：www.ydzz.com
A连锁：门店一线有935位店员中国药店：www.ydzz.com
2021年9月，有带金激励政策，员工动销率为60%，即有561个店员销售该品。中国药店：www.ydzz.com
2021年10月，无带金激励政策，员工动销率为43.2%，即有404个店员销售该品。中国药店：www.ydzz.com
2021年11月，无带金激励政策，员工动销率为34.9%，即有326个店员销售该品。中国药店：www.ydzz.com
B连锁：门店一线有967位店员中国药店：www.ydzz.com
该厂家与B连锁合作的单品在2020年全年销售表现都不错，但通过“销售员工数”指标发现，B连锁只有50%的店员在销售H单品。到了2021年第四季度，只剩30%的店员在销售H单品，产品销量随之大幅度下降。中国药店：www.ydzz.com
从上述两组数据可以得出两个结论：中国药店：www.ydzz.com
第一，带金销售有一定的作用，在无带金激励的10月、11月，A连锁H单品的动销率分别下降16.8%和25.1%。中国药店：www.ydzz.com
第二，带金销售不是万能的。在同等带金政策的前提下，A连锁与B连锁H单品动销率的最好成绩也分别只有60%和50%，仍然有半数左右的店员没有售卖该产品，说明影响这些店员动销的还有其他因素，而如果能够激励全员动销，H单品的销量将可以得到大幅度提升。中国药店：www.ydzz.com
据了解，上述案例中的动销率已经算很不错的，有些厂家的单品即使带金，店员也“无动于衷”，这些厂家的动销方案可能除了带金，完全没有针对药店的实际情况制订配套的陈列、培训、促销等综合动销方案。有些厂家提交给药店的培训方案洋洋洒洒几十页，但都只是站在自己的角度说自家产品如何好，促销方案则非常简单，而且主要是带金政策，对于药店来说真正能落地执行的内容太少。中国药店：www.ydzz.com
要做出一份让店员有意愿积极配合的产品动销方案，刘含海认为，首先，厂家应该与连锁药店同频，给连锁药店愿意主推这个单品的理由；其次，做动销方案之前要了解该药店有没有类似的竞品，如果有，方案中应有相应策略的体现；第三，给到店员相应的资源支持，最好能争取进入连锁药店的首推目录；第四，让店员会卖，知道这个单品的独特卖点、目标顾客、销售场景触发点等；第五，根据店员需求制订培训计划，并重视培训效果。中国药店：www.ydzz.com
从药店的内部管理角度，保文认为，要想提高动销率，不能头痛医头、脚痛医脚，应该建立包括“训练计划、动销计划、工作布置会、员工分级及评定”等在内的绩效体系，包括“疾病学习、疾病问答、拿药练习、关联五步法演练、开口率/成交率统计”等在内的训练体系，包括“疾病场景检核、场景演练检核、周点评分、月点评分”等在内的追踪体系，并确保这些体系在高效运转中。中国药店：www.ydzz.com
专业简单化，让店员“学了就会卖”中国药店：www.ydzz.com
单纯的“带金”解决不了店员的激励问题，流于形式的厂家培训同样也解决不了店员“容易学，学了就会卖”的问题。中国药店：www.ydzz.com
培训的方式对不对中国药店：www.ydzz.com
厂家培训如果效果不好，首先应该反思的是培训的方式对不对。刘含海指出，很多厂家只是为了培训而培训，根本不考虑“店员是不是喜欢这种方式？有没有占用他们的业余时间？如果没有必要现场培训是否可以采取上网课的形式？培训前有没有预热？培训后有没有考试？考试结果与员工在公司的各种激励、晋升机制有没有关系”等等问题，“店员在业余时间被逼着来听课，上课就开始玩手机，效果自然不好”。中国药店：www.ydzz.com
果维康的药店终端营销被称为工业企业的“天花板”，他们极其重视地面部队的贴柜培训。石药集团中诺药业（泰州）有限公司董事长王辉认为，贴柜培训是提高动销率必不可少的关键环节，也是厂家核心价值所在，但不能指望培训可以“毕其功于一役”，一次就能教会的一定不是核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
培训的内容是否容易学中国药店：www.ydzz.com
很多厂家的培训内容过于复杂，没有提炼出“易懂、易学、易用”的关键信息，店员听完不知所云，当然不可能“学了就会卖”。果维康给药店的培训课件思路极其清晰，提出“小专业+加一盒”的专业增量路径，关注“顾客需要的+医院不做的”市场空档，从“减少药物副作用、帮助疾病好得快一点、针对伴随疾病”入手进行关联用药。果维康总结出的店员关联话术也极其简单，比如，服用某些常见降糖药的糖尿病人容易出现神经病变，为提醒这类病人营养神经，预防改善神经病变，果维康总结出三句维生素B族店员关联话术，第一句是“您身上痒不痒？洗头、洗澡时水凉不凉？”，第二句是“加上B族，缓解这些症状，吃上2周就见效！”，第三句是“糖尿病专用配方，1天1粒，早饭后吃”。中国药店：www.ydzz.com
培训内容的设计还要因品类而异。针对上述银杏叶片厂家抱怨店员专业素质太差，培训专业知识后对销售没有帮助的问题，刘海含认为，银杏叶片虽然对于一些疾病有辅助治疗作用，但毕竟属于处方药，患者的用药基本由医生主导，这类品种要想上量重点不是专业知识培训，而是抓好复购率：关注顾客有没有按时用药，店员有没有做好顾客的用药管理；关注患者的服用剂量，药物服用完有没有及时来店购买；提炼出自家品种与竞品相比的优势，如果没有专业优势则一定要有价格优势，能否给到连续购买的会员独一无二的价格非常重要。中国药店：www.ydzz.com
