“涨”声响起，药店如何应对
【2021年09月上半月刊 总第282期】【作者：王智锦】【阅读量：27327】【大 中 小】【打印】
针对供应商的“涨价”行为，药店从经营思维到经营策略都要加以调整，以减少涨价带来的不利影响。中国药店：www.ydzz.com
近期，片仔癀“一粒难求”的新闻引起业内的广泛关注。据多个药店经营者反映，目前片仔癀已是有价无货。据统计，片仔癀在十六年间总计提价十九次，价格一路上扬，俨然成了“药中茅台”，化身“奢侈品”。除了片仔癀，东阿阿胶、安宫牛黄丸等贵价药品（保健品）价格也上涨较快；六味地黄丸、牛黄解毒片、甲硝唑片、盐酸二甲双胍片等常用药价格上涨幅度亦较大。监测数据显示，2015年以来，70%左右的常用药价格降低或持平，30%左右的常用药价格有所上涨，个别药品涨幅较大。中国药店：www.ydzz.com
药价上涨背后的原因是什么？针对供应商的“涨价”行为，药店从经营思维到经营策略都要加以调整，以减少涨价带来的不利影响。中国药店：www.ydzz.com
“失控”的药价背后中国药店：www.ydzz.com
药品供应极其复杂，从原料、辅料、包装材料的采购、注册审批，到加工、生产、包装，再到采购、配送等，每个环节出现问题都会影响到药品的终端供应，造成药价上涨乃至药品短缺。原材料短缺、成本剧增通常是促使贵价药上游供应商涨价的主要因素，而利润低、市场需求量小导致的药品短缺则是促使低价药、急救药、妇儿专科用药以及罕见病用药等小品种药价提升的原因。中国药店：www.ydzz.com
此外，涨价也是供应商常用的营销手段。广州睿思达企业咨询管理有限公司、柏宇企业管理咨询（广州）有限公司董事长崔为民认为，片仔癀近年的经营操作，基本与东阿阿胶的市场操作同出一辙，“对于原料稀缺的商品（药品），采用高品牌+撇脂定价+饥渴营销的策略，是可以理解的市场操作，尤其能帮助商品在销量无法大规模增长时，仍然保持足够的业绩增长，并且能够建立高端的品牌形象。”鉴于市场上出现过同类型操作失败的案例，崔为民特别提醒企业提防两点：“第一，如果不能刺激足够的市场消化量（消费使用量），不断提价造成的市场囤积，最终还是会因为市场饱和量超出过多，导致价值降低；第二，如果没有借助高端品牌接续发展关联性（或衍生性）商品，品牌的生命周期会很脆弱，毕竟药品不是白酒，也不能对标日本养乐多，但是可以参照龙角散在200多年的品牌发展过程中衍生出多种商品的做法，可令经营基业长青。”中国药店：www.ydzz.com
强化供零合作中国药店：www.ydzz.com
供应商是药价的主导者，作为零售终端的药店，与上游工业是共建、共享、共赢的关系。因此在应对药价上涨这一问题上，药店必须加强与供应商的合作，向上游供应商要资源、要效益。中国药店：www.ydzz.com
零售药店要时刻关注药品进货价和零售价的变化，定期汇总厂家的发货信息，仔细察看是否有涨价通知。为准确及时获知药品价格的变化，药店可以设置价格专员，密切关注医疗机构及药品生产企业药价的变化，如可与厂家直接沟通，或通过大型药品批发企业等渠道获取源头的价格信息，对于涨价的产品要及时做好货源补充。厂家提供相关部门的物价（上涨）批文后，药店再执行新的价格标准。中国药店：www.ydzz.com
单体药店尤其要关注上游供应商的价格动态。温州市布衣大药房连锁有限公司运营总监李磊表示，“厂家要提高供货价，一般会提前一个月左右甚至更长时间，优先通知大型连锁药店或者是区域龙头企业。这些企业与供货商关系紧密，都会优先得到消息及时备货，而一些中小型的连锁药店或单体店会比较吃亏。”中国药店：www.ydzz.com
李磊坦言，进价上涨有滞后性，大部分药店并不会因为药价上涨就立刻上调零售价，而是根据市场情况采取不同的策略，“如果厂家能够对零售价的上扬进行维护，药店一般会逐步调整价格；如果无人维护，且进价上涨幅度不大，那么市场价不动，药店一般会选择硬抗而不去调整。”中国药店：www.ydzz.com
涨价之后，药店可积极争取厂商资源的扶持，如广告支持、活动支持、销售奖励，让涨价平稳过渡，同时弥补相关损失。中国药店：www.ydzz.com
调整经营策略中国药店：www.ydzz.com
药品涨价后，药店也需调整经营策略加以应对。中国药店：www.ydzz.com
首先，转变思路，药品价格上涨对药店而言也是价值回归的体现。崔为民表示，“很多经营者对待供应商提价的态度，犹如洪水猛兽，认为商品提价就会对销售产生莫大的危机，其实如果是同商品市场全面的提价，对经营并没有坏处。”随着经济的发展，药价上涨是药品零售市场良性发展的体现；供应商对价格体系的维护，可促使药价回归合理区间，对行业发展也起到促进作用；从卖“平价药”过渡到卖“健康服务”，药店的价值和地位也得到了提升。中国药店：www.ydzz.com
其次，把握提价的时机。药店可以通过谈判、涨价前囤货等方式，提前应对供应商提价。在同区域内，不做第一个涨价的经营者，借此稳住顾客、保住客流。中国药店：www.ydzz.com
再者，寻找替代产品，对冲某商品因市场提价带来的业绩损失。崔为民建议，在同等畅销且同价格带的商品中扶持另一个品牌、同分类中低一级价格带的商品，同时，适当加大高毛利产品的销售，在顾客未指名购买某品牌药品的前提下，引导其购买品质优良且利润额、销售额较高的品种。中国药店：www.ydzz.com
此外，对消费者进行涨价告知，做好顾客关系维护。向有疑虑的顾客解释涨价的原因，出示供应商的调价通知，并介绍产品的价值和功效。同时，不断提升专业服务，用专业性提升顾客的忠诚度。中国药店：www.ydzz.com
华顿商学院做过研究，销售增长1%，利润会提升约3.2%；固定成本降低1%，利润会成长约2.4%；而售价提升1%，利润会提升约10.3%。可见售价上涨，非常有利于企业利润的增长。根据相关统计，从2017年到2020年，零售药店市场来客数减少21%，但客单价却增长了27%，其中因素之一便是药品价格的上涨。中国药店：www.ydzz.com
“来客数是不可能一直保持增长的，经营到最后，还是要努力提升客单价，怕提高客单价伤客，完全是谬论。任何一家企业都不会一直采用降低售价的策略。低价策略是初进入市场，或者遇到价格竞争时才会采取的短期策略，业绩的长期提升需要逐步提高客单价，策略可以包括提高平均品单价、拉高客品数或客件数。”崔为民表示，很多经营者把企业长时间置于高强度的市场竞争环境下，忽略企业的差异化、品牌化经营，导致陷入价格竞争，不断进入低价循环，这是企业经营的系统性错误问题，而不仅仅只是提高客单价的问题。中国药店：www.ydzz.com
