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那么药店如何快速提升器械营销专业度? 笔者认为要强塑用户思维，以提高顾客疗效为中心，店员除了要有帮顾客挑选合适健康产品的参谋顾问心态，还要有“接待顾客问病、商品展示实操、售维服务及时”的“三板斧”。中国药店：www.ydzz.com
第一板斧：接待顾客问病中国药店：www.ydzz.com
销售医疗器械不是仅卖出产品，而是要给顾客提供疾病解决方案，所以必须认真咨询，既体现我们的专业度，又可以展开关联销售。中国药店：www.ydzz.com
药店要做好专业化服务，首先要深度了解进药店的顾客在想什么，购买器械的顾客群体有什么心理特征，以及他们购买器械产品有哪些行为规律？购买器械产品的顾客大多不会自己使用，笔者在这里分享“543器械动销法”，即五个步骤的专业接待流程:“了解顾客-确认病情-提供方案-推荐器械-健康提醒”；运用“望、闻、问、切”四诊营销法，快速找出器械商品的真正使用者，探寻使用者的健康情况，包括性别、年龄、身高、体重、病因、体征、病症、诊断、用途、环境等；运用“适时、适度、适口”的三适话术，而不是简单的说一句“您需要什么帮助”。中国药店：www.ydzz.com
俗话说，“熟人打招呼，生客套近乎”。适时拉近和顾客的心理距离，使其对自己迅速产生信任感，从微表情、谈吐、着装、仪表、环境、气场等各方面让顾客感觉你很专业，顾客依从度提升后推荐就会更加顺利。中国药店：www.ydzz.com
举例说明，如果消费者来购买雾化器，首先店员要及时了解使用者的年龄、用药及医嘱情况，如果是儿童，用药少就推荐压缩式雾化器，满足起效快用时短的诊疗要求；再如售卖电子血压计，如果使用者的年龄在50岁以上或已确诊高血压，直接推荐上臂式，不宜介绍腕式产品；对于购买5L制氧机的消费者，可以推荐无创双水平呼吸机，因为使用这类制氧机的患者大多都是患有严重心衰、肺衰、慢阻肺的老慢支人群，有可能会匹配到呼吸机，在遵医嘱的前提下，多问一句有可能带来一次大单的销售机会。中国药店：www.ydzz.com
第二板斧：商品展示实操中国药店：www.ydzz.com
医疗器械比较特殊，具有很强的顾客黏性，对于药店留住客流非常重要。但药店的器械品类品牌、品类、品种、品规繁多，而且服务延后且周期长，药店员工要做好器械销售，一定要学会向消费者介绍器械、展示器械，这是专业服务中非常重要的一环。中国药店：www.ydzz.com
相比较而言，药店员工对于药品、保健品更加熟悉，而面对器械品类时，大多数人都有“想卖、怕卖、不敢卖”的思想。要让器械品类营销上量，药店员工除了要动脑想（方法）、动嘴说（话术），还要强化动手实操功夫，既可让顾客在现场感受到你的产品演示的专业性，又可以减少大多数顾客买回器械后因不能正确使用而产生的售后问题。建议我们的药店员工采用“我做你看（示范），我做你做（模仿），你做我看（检核）”流程与顾客互动，让顾客亲身体验，了解产品性能，强化对产品使用步骤的记忆。中国药店：www.ydzz.com
药店示范场景一 电子血压计的正确测量要遵循定时、定点、定姿势的“三定”原则。店员做示范测量时，需要根据品牌型号，将臂（腕）带二分之一部分与心脏水平线同高，保持情绪稳定、测量方式正确、不讲话晃动等。中国药店：www.ydzz.com
药店示范场景二 在进行医用型家用制氧机销售时，不仅要认真细致地向消费者介绍商品信息，还要进行“一插电源、二放水、三开机、四调流量、五戴鼻氧管”的专业演示，以及对消费者进行一对一售后维修指导。中国药店：www.ydzz.com
药店示范场景三 演示血糖仪的正确测量步骤：第一步，准备好采血针、密码牌、试纸、仪器、酒精棉片；第二步，消毒采血，提示要做手指操练习，用温水洗手，干燥手指；第三步，查看检测结果；第四步，处理废弃物。提醒消费者测血糖有四点注意事项：消毒时不能用含碘的消毒液消毒，会假性升高；采血时要一针见血，血液呈滴状，不要过量挤血，排除其他组织液干扰；试纸不能冷藏，仪器使用有环境温度要求，必须在10℃至40℃之间；试纸取出后，三分钟内要用完，否则容易湿化，影响结果。中国药店：www.ydzz.com
第三板斧：售维解答及时中国药店：www.ydzz.com
需要强调的是，器械产品的售后不等于产品修理。售后仅仅是销售过程的最后一环，也是最重要的一环。经常有老年顾客问：电子血压计怎么不准了？血糖值怎么和医院测量的不一样？雾化器怎么不出雾了？制氧机买回家后就发现有工作声响……一些店员平时遇到顾客上门问此类问题，因缺乏专业底气，自己解答不了，便把厂家业务电话告诉顾客，以为这样就万事大吉。实际上久而久之，顾客对你的专业度失去信心，对你所在的药店品牌信任度也会逐步降低。中国药店：www.ydzz.com
众所周知，器械品牌厂家都有健全的质量保证体系，大品牌厂家甚至还有延保增值服务。店员要提升常见故障识别与判断处理能力。比如，遇到顾客因血糖仪测量不准上门抱怨或有异议时，正确的做法是：第一步，安抚顾客情绪，通过倾听、暖心行为（请坐、拿水等）安抚好顾客；第二步，查验顾客的采血步骤（装针-调节刻度-消毒-插试纸-采血-吸血测量）；第三步，耐心告知顾客血糖的正常范围标准解读和医学知识（人的血糖都是波动的，血糖仪之间不能用来相互对比）；第四步，若想要比对，请参照医院生化检查数值（注意血糖仪采用是末梢指尖血测量）；第五步，及时讲解品牌血糖仪的技术优势，以增强顾客的消费信心。中国药店：www.ydzz.com
器械销售的特点是“行销始于售后”。对于顾客异议的处理宜采取“一缓冲、二聆听、三处理”的方式，再及时做好产品细致解读，提供相关操作视频进行指导，就能化危机为商机。中国药店：www.ydzz.com
2021年，全国药店聚焦重视中药、器械两个增量板块已成不争的事实。药店器械营销上量要以大健康为中心，店员不仅要有辨别病症的专业能力，还要有快速识别各类器械且熟练使用的技能。药店管理者要审时度势，重视器械营销人才带教队伍的培养和打造，积极开展“比、学、赶、帮、超、带”器械营销转训和互训大比武。充分利用大品牌厂家提供的赋能资源，提高全员器械营销服务能力，持续提升药店核心竞争力。在接待顾客问病、商品展示实操、售维服务及时上狠下功夫，靠专业的服务理念、产品知识、操作技能帮助顾客解决健康管理问题，给顾客提供完整的大健康解决方案，真正做到“未病当顾问，小病当大夫，大病当参谋，重病当亲人”。中国药店：www.ydzz.com
