每一种药品进入到药店的货架上，都承载着工商双方的殷殷期待，但不是每次都能有满意的结果，有些产品全线滞销，有些产品在有的门店动销，有的门店滞销，而滞销的原因不尽相同，那么，如何才能准确地找出滞销的原因？又可以采取哪些方法助其快速上量？中国药店：www.ydzz.com
数据导向找原因中国药店：www.ydzz.com
药店的商品琳琅满目，每一种都有着不同的市场策略和销售政策，处于不同的成长周期，但均可通过对销售数据的分析，抽丝剥茧，找到真正的滞销原因。下面我们通过三个真实案例，展示如何通过数据分析指导工商联手提升产品销量。中国药店：www.ydzz.com
C药企在陕西某连锁药店的产品销量持续下降，几经调整，均无法提升。后通过瑞商网的大数据分析，发现C药企的产品存在的问题包括：第一，铺货率低，并且在各个门店产品铺货量参差不齐，仅有部分门店全产品铺货；第二，动销率低，各个门店铺货产品动销情况不一，有的门店部分C药企产品不动销，有的门店所有C药企产品不动销。中国药店：www.ydzz.com
首次面市的火见菌产品有三重功效：缓解便秘、帮助减肥、改善胃肠道功能，该产品10条装一盒，零售价129元，上市后业绩不佳。瑞商网通过大数据追踪火见菌产品的动销情况，发现新品进店5天，仅销售1盒，进店10天，仅有4家门店有动销，进店20天，在有些门店仍然未动销。通过对各门店销售数据、销售政策、店员培训情况与动销情况的详细调研及分析，发现三方面问题：一是门店未做关联陈列销售；二是店员仅参与在线学习，未进行门店情景演练，虽然知道上了新品，但不会卖、不敢卖；三是门店没有配套的销售激励政策，店员积极性不高。中国药店：www.ydzz.com
奥美拉唑胶囊产品B，上市多年，属于成熟型低毛产品，但在A连锁药店的销售业绩不好。A药店认为，这个产品不好，所以动销不好，而该产品的生产企业则认为，B产品曾经有过很好的销售业绩，是有顾客需求的，在A药店动销差是因为铺货不到位。原因到底是什么？瑞商网通过追踪奥美拉唑胶囊产品的铺货数据和动销数据，发现B产品在A药店确实存在铺货不到位的现象，全年各月份的铺货率在55%左右徘徊，同时还发现产品B在门店的动销率也非常低，全年各月份该产品的动销率在33.7%至54.59%之间波动。中国药店：www.ydzz.com
通过数据分析及门店调研，瑞商网认为，铺货率低是影响B产品动销的重要因素，而因为B产品毛利低，门店也存在对B产品的销售拦截现象，对于药店来说，因为可选择产品多，如果动销低更不会轻易加大门店铺货率，如此，恶性循环，如果要重新振奋A药店对B产品的信心，消除其铺货顾虑，并且让店员愿意卖，急需一场能够有效证明“产品B动销不是问题、毛利也可以提高”的促销活动。中国药店：www.ydzz.com
对症下药定策略中国药店：www.ydzz.com
通过数据找到滞销原因后，需要根据不同的产品有针对性地制定应对策略。中国药店：www.ydzz.com
根据C药企产品在陕西某连锁药店铺货率、动销率低，但企业的地面部队较强的情况，瑞商网指导其制定了详细的整改方案：中国药店：www.ydzz.com
首先，要求OTC代表蹲店。规定OTC代表必须于每天7:20到达第一家药店，上传能体现所蹲点药店的地址、名称的照片或微视频，同时文字说明照片或微视频拍摄的时间、地点，所在药店名称及主要工作内容。中国药店：www.ydzz.com
其次，针对滞销品种制定培训计划，并与药店联谊。培训计划要求细化到门店、以周为时间单位，频率确保每周两到三次。培训形式一是录制5分钟产品知识小视频，包括滞销产品的成分、功能主治、用法用量、关联销售等产品知识以及试题；二是OTC代表下到门店开展一对一或一对多的贴柜式培训。培训计划实施前，要求OTC代表首先要熟悉产品知识，每周在例会上强化学习产品知识，不定期抽查，不合格者每个产品罚款20元，并进行特训，直至产品知识过关。每三天办事处召开一次总结会，每次会上要总结三个产品近期的培训及销售情况。中国药店：www.ydzz.com
第三，制定产品拉动政策。中国药店：www.ydzz.com
第四，强调执行力。每周例会上，要求OTC代表汇报一周工作中暴露出的问题及处理措施，办事处进行总体调整，杜绝把问题遗留到下一周的工作中。中国药店：www.ydzz.com
经过三个月的调整，C药企在该药店的产品销量全线提升，以胆石利通片、肝康宁片、头痛宁胶囊为例，销量增长近90%，在药店整体中西成药的占比增长从13%左右提升到30%。（见表一）中国药店：www.ydzz.com
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第一步，首先根据产品功能定位进行购物篮数据分析，发现减肥类、便秘类、胃肠道疾病类产品的销售中，便秘类产品销售份额最高，初步确定把火见菌的关联品类锁定在便秘类产品中。中国药店：www.ydzz.com
第二步，当地药店的客单价在50元左右，而通常顾客能接纳的最大客单价是平均客单价的三倍，即150元，火见菌售价为129元/盒，对于尝试性购买的首购顾客来说，价位偏高，加上认知度低，不利于销售，因此火见菌的关联品单价应该比较低，而通过数据分析，发现便秘类产品中开塞露购买率最高且价格便宜。中国药店：www.ydzz.com
第三步，即使选择了开塞露为关联品，接近150元的客单价依然较高，结合火见菌产品“三条见效”的功能特点，建议药店拆零销售，降低品单价，可大大提升顾客的接纳度，并自信产品有效能够增加复购率，产品好卖了，店员的销售积极性也大大提升。中国药店：www.ydzz.com
制定销售策略后，《月度培训计划》、《销售情景演练》、激励政策要同时实施，让店员了解产品，会卖、敢卖、想卖产品，了解促销活动方案后确保执行不打折。通过三个月的实践，火见菌产品在门店的动销率达到80%以上，销售额提升300%。中国药店：www.ydzz.com
针对奥美拉唑胶囊产品B的销售不佳情况，瑞商网建议厂家与药店采取如下措施：中国药店：www.ydzz.com
第一步，通过数据找出未铺货的门店进行铺货，使铺货门店数量从198家增长到260家；中国药店：www.ydzz.com
第二步，设计促销方案。奥美拉唑胶囊产品B曾经有过辉煌的销售业绩，但因为毛利低，店员不愿意卖，因此制定店员每卖一盒拿奖金的激励机制，同时设计了两种关联销售方案：一是反向关联方案，“胶体果胶铋胶囊+奥美拉唑胶囊”，两个市场需求量高的产品强强联合，带动销售，让带金政策发挥作用，避免终端拦截，治疗方面要达到的目的是使患者胃病少复发；二是正向关联方案，“奥美拉唑胶囊+克拉霉素”，搭配毛利高的克拉霉素可解决奥美拉唑胶囊毛利低的问题，治疗方面要达到的效果是“复发率低，无严重不良反应，安全可靠，治疗慢性胃炎效果更好、更彻底”；中国药店：www.ydzz.com
第三步，通过数据筛选出奥美拉唑B产品不动销的门店、不动销的店员，发现不动销的原因是店员不会卖，给他们制定月度培训计划，每周利用晨会或交接班的时间，进行两次销售情景演练，由门店、区域经理实行点评、监督。中国药店：www.ydzz.com
经过上述调整，促销活动期间，奥美拉唑胶囊销售数量、销售额同比增长5倍，活动结束后，同比销量较活动前仍在持续提升。中国药店：www.ydzz.com
