中国药店－当药店开启地摊经济

　　2020年的夏季，“摆地摊”成为街角路边最靓丽的风景。李克强总理表示，地摊经济、小店经济是就业岗位的重要来源,是人间的烟火，和“高大上”一样,是中国的生机。

　　2020年的夏季，“摆地摊”成为街角路边最靓丽的风景。6月初，李克强总理在山东烟台考察时表示，地摊经济、小店经济是就业岗位的重要来源,是人间的烟火，和“高大上”一样,是中国的生机。

　　在官方号召下，以前提心吊胆、生怕被抓的摊贩热情高涨，很多市民和商家也加入了“摆地摊”大军。地摊经济火遍大街小巷，而作为零售行业的一员、本身就遍布街道重要位置的药店，当然更不能错过。

　　地摊经济刚兴起时，就有多家连锁药店积极响应国家号召，利用药店的位置优势，发布公告支持大家摆地摊。比如，老百姓大药房和九洲大药房发布了“摊主招募•地摊支持计划”，益丰和怡康医药的旗下门店也诚邀各地“摊主”摆摊，先后为摊主提供门店前空地作为摆摊场地。

　　地摊经济为药店提供了不一样的营销思路。一些企业纷纷扩大门店营业范围，尝试夜市摆摊，供应限时、低价、优惠的商品，并贴心地提供各种专业健康服务、便利服务，举办各类娱乐活动等。药店参与地摊经济，可谓是既在意料之外，又在情理之中。

　　药店需要地摊经济吗？

　　摆地摊对于药店来说其实并不新鲜，有些药店在周年店庆和新店开业等大型活动时也出过摊，比如晚上的店外销售环节。

　　对于药店跟风大范围开摆地摊的现象，业内人士观点不一。有人认为不合适，与药店的专业形象不符，且一些药品也不允许被拿出药店销售，存在风险；更多的人则表示支持，认为只要合法合规即可。西安匠心营销商学院院长梁显辉认为，药店的很多非药品，以及一些安全系数较高的药品，是可以满足条件到店外销售的，只要不违规，药店经营应该打破传统思维，勇敢尝试。

　　以往药店习惯在店内等顾客进门，但今年受疫情影响，门店客流下降特别严重，梁显辉认为，摆地摊可增加门店曝光度，也可增加销售机会。

　　吸引客流据曾提出“店外十米，人流变客流”口号的石药集团果维康销售公司的市场总监刘宇介绍，近些年药店客流逐步递减，尤其经历疫情和带量采购的双重影响，又恰逢药品销售淡季的夏季，更是如此。目前，各连锁药店对于做店外销售的热情和期望比以往更迫切。“摆地摊不但能提升销售，也方便顾客购买。但核心还是期望能将客流吸引进店，摆地摊有引流作用。”西安怡康医药连锁有限责任公司市场总监翟焕妮表示。

　　助力业绩恢复经历疫情后，连锁药店虽然都在恢复中，但要弥补上半年损失，业绩压力非常大，需要尝试各种方式，其中便包括摆地摊。据翟焕妮介绍，在国家的号召下，当地对店外活动的限制比以往宽松一些，目前参与摆地摊的门店数量明显增多。

　　药店摆地摊，不同的企业对其称谓也不同，有称之为场外活动、夜场活动的，还有称之为店外销售、限时室内夜市的。比如燕喜堂“健康夜市”开摊超值限购3小时，准备了特惠盛宴、幸运抽大奖等多重惊喜。但无论称谓如何，都是地摊经济的一种形式。

　　本文重点关注场外摆摊，指将被允许放在店外销售的商品，通过合理陈列、氛围营造达到吸引顾客、增加销售的一种方式。

　　选品与价格策略

　　药店摆地摊如何选择合法合规又有吸引力的商品和服务？

　　一、选品。

　　药店的地摊选品需要考虑合法合规、季节、环境、顾客需求等因素。地摊通常售卖的是日常用品，消费比较高频，但药店的商品多数属于低频消费类。因此药店要从中选取顾客最需要、消费频次比较高，性价比比较高的商品，应以非药品为主，可包括便利品、日用品、广告商品、药食同源类商品、季节性商品等。

　　性价比较高的季节性商品夏季当季畅销品包括清凉油、风油精、驱蚊贴、花露水、藿香正气水等，而冬春季节的阿胶枣、枸杞、板蓝根等需求比较高。可以从这些商品中选出一部分打出超低价，通过秒杀吸引顾客购买，比如藿香正气水一元一盒，板蓝根赔钱卖。

　　梁显辉认为，因消费水平不同，城乡结合部的药店摆摊建议选择最小包装、单价较低且认知度高的商品做秒杀，比如棉签、创可贴、退热贴、暖手贴，以及膏药、消字号的器械，还可以有护肤甘油、芦荟胶，以及驱蚊贴、驱蚊手环等。据了解，某药店曾经在早市上摆摊，半天售出九百多贴单片独立包装的膏药，该膏药进价0.75元，以1元价格进行秒杀，5贴或10贴打包卖很受欢迎。

　　消费频次较高的商品店外地摊选品也讲究搭配组合，三五个最热门、消费频次高的商品底价甚至负毛利销售，作为吸客商品，加上同样热门，有弹性和爆发力、价格便宜但稍有利润的其他保健品。比如，店内销售单价在50元左右的钙片，摆摊活动期间优惠到100元3瓶。

　　消费频次较高的商品除保健品，还包括中药花茶和带包装的药食两用中药材，以及特殊时期紧缺的商品。

　　作为主流消费群体的80后90后注重养生，加上天气炎热，比较喜欢菊花、金银花、罗汉果、胖大海等应季花茶。如果是在白领较多的药店外摆摊，可选择外包装精美、不同功效的罐装花茶。

　　药食两用中药材中，红枣、桂圆、枸杞、玫瑰花、山药、薏米、赤小豆、灵芝、紫苏、陈皮等适宜人群广泛，需求旺盛。

　　此外，口罩、消毒液、板蓝根也是当下非常受欢迎的商品。据梁显辉透露，在他辅导的连锁药店中，有做84消毒液1元秒杀店外活动的连锁，限量销售情况下，该单品三天卖出70多件；有的连锁药店摆地摊秒杀，一晚上销售4000元，其中仅口罩就售出300多包，单品销售额达3000多元。

　　药店消费频率高的商品中也包括一些药品，梁显辉强调，为安全起见，此类商品尽量少选或者不选，如果要选择一定要选择安全系数高且知名度高的商品，处方药以及红色OTC标识的药品一定要禁止选用，而带绿色OTC标识的药品可以考虑。

　　药店还可以借助厂家资源为门店引流，比如厂家提供的小赠品、物料等宣传资料。据了解，某化妆品厂经常与药店合作，采用药店外堆头促销的形式，该厂的化妆品价格多为10元、20元、30元、50元不等，压缩毛利空间，让利消费者，为药店做增量，很受消费者欢迎，一天就能为药店带来3千至几万元的增量。

　　今年夏天，果维康与药店合作“淡季不淡”项目。刘宇认为，经过疫情教育，消费者对于VC等保健品的购买意愿和认知程度有20%以上的增加，这类弹性商品在店外销售有需求，药店可以抓住机会做增量。厂家的推荐话术、试用装、体验装等资源都可充分利用，帮助药店实现客群拓展和销售增长。

　　二、服务。

　　药店在店外提供各种服务的目的，一方面可以展示药店的专业服务能力，另一方面可为门店周边的顾客提供各种便利，从而提升药店的知名度和品牌影响力。目前通过摆地摊药店可提供以下三类服务：

　　专业健康服务药店不同于其他业态，在店外活动时一定要凸显自身的专业性，关注顾客健康。可提供免费健康自测、慢病管理专家咨询、中医服务、血压血糖骨密度免费测等，还可以举办健康知识讲座。

　　娱乐趣味活动药店还可开展娱乐性质的活动，让逛完夜市的顾客停留驻足。比如玩游戏、玩插花、抽大奖，开纳凉晚会，观看节目表演、看电影等。

　　免费便利性服务炎炎夏日，连锁药房为所有摊主和市民提供免费凉茶、零食和休息椅，降暑解渴、缓解疲劳；同时还提供免费借用爱心雨伞、支持用水用电等服务，可谓既贴心又周到。

　　三、定价策略

　　人们对地摊的固有印象就是物美价廉，因此地摊商品的价格制定和销售组合需要符合顾客占便宜购物和便利购物的心理。

　　首先，商品的客单价和定价不宜过高，可提供经济实惠的打包出售方案。观察发现，大部分消费者在地摊上会选择消费十几、二十几元金额的商品，而且更容易接受没有零头，按照人民币面值定价的商品。“比如创可贴一般2毛钱一片，药店可定价成一元10片，以十为单位进行销售。便宜的东西打包卖，稍贵的东西一袋一袋卖，凑成整数的面值销售，比如十元、十五、二十等，而非店内常做的9.8元或18.8元等形式，这样更方便。”梁显辉表示。

　　其次，商品选择要考虑不同的利润搭配。店外摆摊既要有几款秒杀商品，利润很少甚至亏本不赚钱，也要有一定利润空间的其他商品，即赚钱商品和不赚钱商品交叉搭配摆摊。

　　时间、频率、人员和门店选择

　　药店摆地摊的时间、频率、人员分配和摆摊门店的选择，要具体问题具体分析。

　　适合摆地摊的门店通常店外人流量比较大，比如夜市边门店、集市上的门店、广场边上的门店、商业街区店等。

　　不同门店店外销售的出摊时间不同，频率也不同，不应局限于晚上，也不应局限次数，不同门店因客群、季节、位置不同而不同。

　　梁显辉建议，若店外客流量大，门店时间上和人力安排上允许，可以每天换不同的商品去摆摊，但社区店频率可不用太高，集中在某个晚上出摊即可。“摆一两个小时，出去露露脸，和顾客聊聊天，坚持做即可。”

　　大部分门店周五下午和周六人多，晚上人多，早上人少，夏天则是早晚人多。另外，不同类型的门店人流量也不同，要根据情况调整。比如，商业街区店和店中店因开门时间晚，没必要早上摆摊；早市和菜市场边上的门店，可在人流量多的时候摆摊，一般中午到下午，天气炎热，人比较少，也没有必要摆；社区店则可以选择下午下班或者晚饭后社区居民出来纳凉遛弯的时候摆。

　　摆地摊的秒杀时间节点控制要随机应变，根据现场的实际情况做好场控。有时候在人流高峰时段做秒杀，可以额外增加销量，还可树立低价形象；有时候在冷场的时段也需要立刻做秒杀，而不应等规定的开始时间再开始，以便为药店吸引客流。所以，店外销售不分时段，只要有精力，随时都可以拿出去做

　　秒杀。

　　摆摊距离门店可以多远？一些业内人士从安全合规和药店专业形象树立的角度考虑，认为摆摊不应跑离门店，在店周10米以内为佳，不建议药店为了促销而促销，把摊位摆到广场或者夜市里面去。上述考虑不无道理，有时候摆摊商品较多，做秒杀如需门店配合，也需要离门店近些，但如果只做一个单品的秒杀，比如一次性防护口罩等，则无需限制距离，门店可根据人力情况进行安排。

　　如果门店与店外同时人流量都很多，地摊规模又比较大，则需要另一班人员加班或者区域内调配人手，或者借助厂家业务人员。如果规模不大，则可以自由搭配人手。

　　秒杀执行策略

　　秒杀需要技巧和配合，具体执行中有以下策略需要注意：

　　排面要大，要有氛围一般要求药店拿出1.2米的桌子或者花车，最少放三张；现场工作人员要多，一是能更好地服务顾客，二是撑摊子、撑人气；工作人员不要全部站在摊位里面，应主动出来找顾客，里面站一拨人负责销售、收钱，外面站一拨人负责拉客和介绍，做到里外配合。人气旺，顾客在凑热闹心理的作用下更愿意聚焦。

　　现场陈列和氛围也要做好陈列不能太简陋，以免损害药店的品牌形象。刘宇建议，药店的陈列一定要摆出规模和气势，切忌摆放得零零散散，可以按价格高低，将商品分区、分桌、分类陈列，既方便顾客选购，也可避免卖错；氛围营造上讲究适宜原则，场外摆摊要吸引顾客，可采用POP、气球、拱门、音响、腰鼓队、叫卖等方式。

　　商品少而精商品种类应少而精，便于顾客选择。梁显辉建议精选出最畅销的商品，数量上一般不要低于10种，每种商品备货量充足，不能少于100个。比如棉签放200个、口罩放二三百个，陈列起来更有排场。

　　特价商品限量卖销量好、亏本卖的商品应限量卖，尤其是在顾客出现恶意购买的时候。对于特价商品赔钱卖，很多药店员工不理解，其实是对秒杀的定位不了解。不要对做秒杀的商品有太多的利润要求，秒杀的目的在于低价吸引客流，秒杀环节做好了，在顾客心中树立了这家门店物美价廉的形象，愿意进店逛逛，自然会带动其他商品的销售。

　　“人与人之间之所以能成交大单，是因为信任度高，特价是顾客的第一需求，满足了这一需求，可解决信任度问题的第一步。一个单品吸引来了100位顾客，还担心他们不买其他东西？药店总认为缺客，其实顾客一直都在那，关键是如何吸引他们进店。做活动不怕赔，就怕顾客不来买，不来占便宜。”梁显辉表示。

　　用话筒、喇叭吆喝出声先要有人围观，才有动销的可能。没人的时候要吆喝顾客熟知度高、有低价形象的商品，比如棉签、风油精、清凉油、口罩、藿香正气水等。等人气上来了，再吆喝高附加值的商品，比如“板蓝根很便宜，15元两袋，芦荟胶也便宜，原价48元，今天只要20元一支”。


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【2020年09月上半月刊总第270期】【作者：姜志敏】【阅读量：26983】【大 中 小】【打印】

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