避开误区，开辟中成药蓝海
【2020年08月上半月刊 总第269期】【作者：楼鸣虹】【阅读量：26312】【大 中 小】【打印】
如何寻找新的利润增长点日夜困扰着药店的经营者，大家不妨把目光聚焦到中成药，只要认知到位，培训到位，推荐合理，这一品类一定能带来可观及可持续的销售和利润增长。中国药店：www.ydzz.com
2020年，无论是从政策环境还是经济环境，药店均感受到前所未有的压力。如何寻找新的利润增长点，这个问题日夜困扰着药店的经营者。笔者认为，药店不妨把目光聚焦到中成药，只要认知到位，培训到位，推荐合理，这一品类一定能为药店带来可观及可持续的销售和利润的增长。中国药店：www.ydzz.com
严控下的中成药更有前途中国药店：www.ydzz.com
近10年来，国家加大了对中成药生产和规范使用的管理力度和指导力度。这样做的目的不是要缩小中成药产业，而是要在确保疗效和用药安全的前提下，保证中成药从生产到流通到使用，能获得长足、持久的良性发展。中国药店：www.ydzz.com
首先，从宏观层面看，中成药在质量把控和使用管理上越来越受重视，并采取了一系列的措施。中国药店：www.ydzz.com
近年来，中成药的生产成本水涨船高，部分企业采取以劣充好或者不投料、少投料，或者直接购买中药粉末、提取物或半成品用于成药生产来“节约成本”，而国家则加大了对中成药生产的质量管理。比如，2017年，为确保中成药的药品质量，国家收回了13家生产企业、批发企业以及医疗器械企业的GMP证书，其中7家企业是因为在生产中成药或者中药饮片过程中不符合相关规定。中国药店：www.ydzz.com
早在2012年，便有媒体报道，称国内约70%的中成药是由综合医院的西医开出的，不合理使用率达到了4成。2019年两会期间，全国政协委员、中日友好医院保健部主任张洪春提出，大量的中成药处方由西医所开，而绝大多数西医不了解中药的四气五味、配伍和禁忌，多开、错开非常普遍。他提出“关于加强西医师使用中成药的培训、考核和管理”的提案。中国药店：www.ydzz.com
四个月后，张洪春的这一提案正式被国家相关部门采纳。2019年7月1日，卫生健康委医政医管局印发《第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）的通知》，正式提出，除中医类别外的其他类别医师，需经过不少于1年系统学习中医药专业知识并考核合格后，遵照中医临床基本的辨证施治原则，可以开具中成药处方。中国药店：www.ydzz.com
其次，从学术层面看。从2010年国家中医药管理局发布《2010中成药临床应用指导原则》以来，发布了大量的中成药使用专家共识和临床指南；从疾病、证候的分类到某种中成药的使用，趋于细化使中成药在应用上有了更为明确的指导依据。中国药店：www.ydzz.com
避开中药销售误区中国药店：www.ydzz.com
回观药店这几年，行业已认识到专业化是药店发展的必由之路，并逐渐在专业化服务的道路上迈出可喜的步伐。很多连锁药店以慢病管理为着眼点，开展专业服务，以求提升专业形象，加强顾客黏性，打造私域流量。但从4+7带量采购工作铺开以来，药店在慢病用药品类上的销售和利润空间都一降再降，而我们可以发现，在4+7带量采购目录中，鲜有中成药。如加大中成药的销售占比，销售额和利润率是可以得到保证的。因此，拓宽药店的中成药商品线，用中医思维指导中成药的专业销售，是连锁业绩提升的良好路径。换而言之，中成药完全可以成为药店的下一片蓝海。中国药店：www.ydzz.com
那么，怎样才能抓住这片蓝海？笔者认为，药店首先需要避开一些中药（包括中成药和饮片贵细）销售中的常见误区：中国药店：www.ydzz.com
误区一：精制饮片利润更丰厚，使用更简单。中国药店：www.ydzz.com
持这种观点的人认为，与中成药需要辨证使用相比，饮片利润更丰厚，使用更简单，可以得到更有力度的推广。但事实上，与中成药一样，饮片也是中药，理应在中医理论指导下使用，也需要在辨证的前提下使用，安全服用精制饮片与安全服用中成药同等重要。中国药店：www.ydzz.com
在中药数千年的应用历程中，使用单味药物的场景并不多，且中药的应用讲究君臣佐使，只有将两味及以上的药物组成方剂后，才能阐发“君臣佐使”的配伍意义。中国药店：www.ydzz.com
因此，为顾客推荐单味饮片，也应该在辨证的前提之下。如果不能做到辨证，单味药是难以发挥出预期疗效的。中国药店：www.ydzz.com
或许有人会提出问题：我们的精制饮片，也不是单味销售的，而是组合成如“xx三宝”，应该是既安全又有效的。中国药店：www.ydzz.com
大家都知道，这些xx三宝类的产品组合，绝大多数是从销售角度出发制定的，针对的是“病”，而中药的组方依据更多的是“证”而不仅仅是“病”。比如，对于冠心病顾客，很多药店会推荐西洋参、丹参、三七的组合，这就是从“病”的角度来组合商品。但冠心病除了血瘀的病机之外，更多的患者有阳虚、寒凝、痰阻，用西洋参、丹参、三七的组合不仅看不到疗效，还可能带来不良后果。如果不能以中医诊疗思维来指导中成药的销售，不论是饮片还是中成药，都是做不到安全有效的。中国药店：www.ydzz.com
另外，中药饮片和贵细商品，虽然有可观的销售单价和毛利率，但流量无法与中成药相匹敌。因此，除了以参茸作为主营品种的药店，绝大多数药店里的饮片销售额和毛利额，是无法超过中成药的。中国药店：www.ydzz.com
误区二：中药销售主“养生”，因此很安全。中国药店：www.ydzz.com
很多人认为，药店应把中药销售的侧重点放在养生上，如指导顾客在不同的时节用不同的贵细与其他食材做成药膳，这就很安全了。中国药店：www.ydzz.com
但是，中医养生不是仅在不同时令吃相应的药膳这么简单，还要考虑性别、年龄、体质、职业、性格等等多种因素，同样要贯彻中医“三制宜”的原则。否则，与前面所述一样，也就谈不上安全和有效了。中国药店：www.ydzz.com
如果做不到安全有效，即便使用各种促销方法拉动，也无法达到销售和利润的持续提升。中国药店：www.ydzz.com
误区三：用销售日用品的思维销售中成药中国药店：www.ydzz.com
比如，将板蓝根颗粒打造成“流感预防”的爆品，将安宫牛黄丸打造成“中风预防”的爆品。中国药店：www.ydzz.com
药品不是普通日用品，一种药物不能普适于所有顾客。就算是西药，要打造成爆品，也需要界定使用人群，否则就会伤客，中成药的使用更是如此。板蓝根是一味清热解毒的药物，功效是利咽解毒，所以不论是普通感冒还是流感，都没有预防的作用。而安宫牛黄丸历来就是一个急救药，用于中风属热闭者，也可用于高热惊厥。但没有中医会说它能预防中风，能用于所有的中风患者和中风的各个阶段。如果以经营日用品的思路来打造药店爆品，西医和中医都会对药店“侧目”，这应该也是药店的专业服务一直不被认可的重要因素。中国药店：www.ydzz.com
那么药店能不能用爆品思维打造中成药？答案是可以的，在下一篇文章中笔者将详细阐述。中国药店：www.ydzz.com
