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特慢病医保药店的经营之道

【2020年07月上半月刊 总第268期】【作者:敖斌】【阅读量:4657】【 】【打印



  随着集采目录的不断扩大,药店需要改变以前的“药品流通”或者“药品销售”的角色定位,真正地去研究特殊疾病、慢性病患者的药物治疗方案和非药物治疗方案。中国药店:www.ydzz.com

  随着集采目录的不断扩大,药店高毛利药品的生存空间会越来越小,药店需要改变以前的“药品流通”或者“药品销售”的角色定位,真正地去研究特殊疾病、慢性病患者的药物治疗方案和非药物治疗方案(营养、康复、养生、监测),摆脱以往简单粗暴靠高毛利单品盈利的模式。笔者认为药店转型可以从以下三个方面尝试改变:中国药店:www.ydzz.com

  三方面的改变中国药店:www.ydzz.com

  1.提升药学服务能力 须改变传统处方药营销的固有思维——处方药不是普通药品,尤其是治疗慢性病的处方药,基本上都需要按照一定疗程长期服用。因此,提升对使用处方药的患者的专业服务能力,真正做到“以患者为中心”识别、预防并解决药物治疗过程中的问题,才能够获得患者的信赖。零售药店通过用药指导、健康宣教、指标监测、跟踪回访等措施,加强对患者的维护,从而提升患者的用药依从性,不仅有助于处方药的“以价换量”,还能确保客流的稳定增长,为进一步实施精准营销奠定基础。中国药店:www.ydzz.com

  虽然提升药学服务能力并非一朝一夕之功,但笔者认为特慢病医保店可以从两个地方切入,即特慢病患者的误区教育和药物治疗相关性问题的解决。中国药店:www.ydzz.com

  根据笔者多年来与慢病患者的交流,他们的误区大致可以分为四类,(详见图表一)。中国药店:www.ydzz.com

  面对购买处方药的患者,我们可以从误区教育入手,提供“有温度”的药学服务。然后在此基础上,提供“有深度”的药学服务,即解决慢病患者药物治疗相关性问题,这也是真正的药学服务——药学监护。中国药店:www.ydzz.com

  解决慢病患者药物治疗相关性问题的第一个层次,是通过疾病教育、健康宣教、用药指导,增进患者对药师的信任,是开展“有深度”药学服务的起点(详见图表二)。中国药店:www.ydzz.com

  解决慢病患者药物相关性问题的第二个层次,则是在与患者建立信任的基础上,帮助患者优化用药(同一通用名药物不同剂型或厂牌之间进行替换)(详见图表三)。中国药店:www.ydzz.com

  解决慢病患者药物治疗相关性问题的第三个层次,提供用药方案的调整建议,跟踪患者用药方案调整,这时药学服务进入到临床服务阶段(跨类别替换、增减药品),由于此阶段涉及到患者用药方案的调整,需要与医疗机构的医生共同参与,打造医疗生态。中国药店:www.ydzz.com

  2.提高会员管理水平中国药店:www.ydzz.com

  在强化前台专业服务能力的同时,注重对服务过程中信息的收集整理,将有价值的客户数据提炼出来,以便开展更有深度的精准营销和服务。这就需要构建会员管理系统,对会员进行细分管理,与此同时,借助各种信息交流平台和渠道,与会员进行充分互动,例如按照病种、品类或品牌乃至健康需求组建不同的社群,传递药房的价值主张和有效信息来增加客户的黏性。中国药店:www.ydzz.com

  特慢病药房的会员管理水平将会对本文提到的第一个方面(药学服务)的效果产生较大的影响。无论是慢病患者的误区教育,亦或是解决三个层次的药物治疗相关性问题,都不是单次服务能够实现的,甚至不是仅仅依靠药房的药学服务人员的专业指导就能完成的。这时需要特慢病药房一方面借助会员管理工具,如会员回访系统、微信群、企业微信等,与会员保持一定频率的信息交流,去影响患者的购药行为。另一方面,特慢病药房需要制定会员营销策略,来激励患者改变固有的购药行为,如免费检测、消费券、疗程购药优惠、体检报销等,或者通过争取药品福利项目来提高患者的用药依从性,如慈善赠药、购药保险等。中国药店:www.ydzz.com

  3.提高品类管理水平中国药店:www.ydzz.com

  药品高毛利时代行将落幕,单品的盈利空间越来越低,消费者也变得越来越理性,因此我们要认真分析研究以处方药为主导的疾病及健康解决方案,按照“主导用药-支持用药-辅助用药-营养干预-器械监测-康复护理-中药调理”的经度,结合同类品种中不同价格带的纬度,提升药店“立体化”品类管理水平,从而实现从“单品盈利”到“品类盈利”、“方案盈利”的商品营销转型。中国药店:www.ydzz.com

  如果说前面提到的提升药学服务能力和会员管理水平是吸客和留客,那么提高品类管理水平则是让客户产生价值,让药师的药学服务与药房的经营相结合。根据流行病学的数据统计,高血压、糖尿病、慢阻肺、冠心病、恶性肿瘤、慢性肝病,这几类疾病在特慢病药房具有较大的患者群体,建议药房参照疾病治疗指南和专家共识(这点很重要)制订这几类疾病的药物与非药物治疗目录,以慢阻肺为例,慢阻肺的药物治疗包括了慢性稳定期用药和急性加重期用药。中国药店:www.ydzz.com

  而慢阻肺的非药物治疗则包括营养干预、器械监测、康复护理、中药调理,(详见图表四)。中国药店:www.ydzz.com

  在为慢病患者推荐产品组合时,不妨考虑下面几个问题:中国药店:www.ydzz.com

  有没有应该服用而没有服用的药物?有没有剂量没用足的药物?有没有用了没效果的药物?有没有用副作用大的药物?有没有临床更优选的药物?有没有剂型更合适的药物?有没有适合患者的中成药?有没有患者需要补充的膳食营养?有没有患者需要用到的指标监测仪器?有没有患者可以用的康复理疗设备?有没有适合患者体质的养生中药?中国药店:www.ydzz.com

  如何“经营”特慢病患者中国药店:www.ydzz.com

  特慢病医保给零售药店引流来了患者,但能否经营好这些患者,让其产生更多的价值,需要特慢病医保药房的经营者思考。中国药店:www.ydzz.com

  而对于非医保的DTP药房,本来就是在特殊情况下诞生的产物,自然很容易受到医院、医保相关政策的影响,一旦这些药房的DTP品种进医院或者进入医保目录,那么也就意味该品种失去了在这类药房销售的机会。因此,对于非医保的DTP药房,要想生存就需要好好研究这些药品营销背后的逻辑,提升DTP药房的专业运营能力和患者管理能力,积极争取上游厂家的品种资源,加强与医疗机构药事管理与药学服务的合作,积极向医保部门申请统筹医保结算资质。如果还是沿用传统DTP营销模式,那么在新形势下必将失去原有的销售中国药店:www.ydzz.com

  份额。中国药店:www.ydzz.com

 
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