2020年，药店面临客流持续下滑、非药品医保限刷、带量采购导致药店销售下降、疫情促使核心会员向线上渠道转移等困境，销售的不景气给连锁药店的现金流带来巨大压力，不少企业资金短缺。面对这种情况，加快库存周转不失为盘活资金的有效手段。根据瑞商网的调查，“控库存”成为疫情之后药店最想改善的方向之一。中国药店：www.ydzz.com
库存周转慢的六大负面影响中国药店：www.ydzz.com
要改善库存周转率，首先需要根据存销比（周转天数）判断药店库存管理做得好不好。存销比=库存金额/销售金额（存销比=月末库存零售金额/月应收金额或者存销比=月末库存成本金额/月销售成本金额），通常按一个月的周期计算，叫月度存销比，但在某些特定时期也会计算季度存销比或年度存销比，本文我们提到的均指月度存销比。中国药店：www.ydzz.com
举例说明：A门店，月末库存成本金额是60万元，当月销售成本金额30万元，该店这个月度的存销比则是60/30=2。月度存销比可以理解为现有存货按照这个月的销售额可周转的月数，即可周转2个月，转换为周转天数便是60天。周转天数其实就是月存销比乘以30天，比如存销比是1.5，周转天数则是1.5乘以30天，等于45天。中国药店：www.ydzz.com
存销比指标可用来判断门店库存和配送中心库房库存是否合适，行业参考值如下：中国药店：www.ydzz.com
● 门店存销比控制在1.0~1.2比较合适（仅指中西成药），意味着周转天数是30天至36天。在一些周转特别快的大店，存销比可能只有0.5或0.8，从品类管理和门店管理的角度看，存销比过低说明该店备货量可能不足，会造成经常性断货，意味着该店日断货率高，除非门店距离配送中心库房非常近，取货只需5分钟，如果门店距离库房超过一公里，存销比过低就说明门店备货量不足。存销比如果过大，则说明库存积压严重，周转太慢，需要赶紧调整。中国药店：www.ydzz.com
● 配送中心库房的存销比控制在0.8至1.0比较合适（仅指中西成药）。举例说明，A连锁月销售成本金额假设为1000万元，按0.8至1.0的月存销比核算其库存量的零售价是800万元至1000万元。但如果A连锁配送中心的实际月存销比是2.0，则意味着其库存量是2000万元的零售价核算库存金额，显然库房压货过多，积压货品总金额为1000万元至1200万元，如果把这些货卖出去，可换回1000万元至1200万元的现金。中国药店：www.ydzz.com
库存周转慢会产生哪些负面影响？中国药店：www.ydzz.com
首先是资金占压，其次是产生近效期商品。最关注库存周转的是企业老板、总经理，其次是财务部门，第三是采购部门。运营部门通常不太关心库存周转，认为货卖堆山，只要不断货就行，但瑞商网指出，运营部门不重视的后果将可能导致门店出现大量近效期商品，而很多企业为了资金管控或是库存管控，规定一旦出现效期商品将由门店买单，所以库存管理与门店员工利益息息相关。中国药店：www.ydzz.com
库存周转慢还会引起如下连锁反应：中国药店：www.ydzz.com
请配达成率低 库存周转慢，资金被占压，采购可能没有足够的现金给供应商结款，影响到下一批货的采购，库房断货直接导致门店请不到货；中国药店：www.ydzz.com
日断货率高 请配达成率低直接导致门店的日断货率升高；中国药店：www.ydzz.com
动销率低 动销率低和库存周转率慢密切相关，因为库存周转慢门店可能会花大力气推近效期商品，而没有人去推顾客需要的商品，出现想卖的商品采购进不了货，堆在店里的商品可能又卖不动的情况；中国药店：www.ydzz.com
客流量下滑 影响客流的因素中，排在第一、第二位的分别是商品结构和日断货率，采购如果无法正常进货，门店的商品会越卖越少，品规渐渐不足，而出现这种情况的门店店长往往还会抵触运营部的补品类要求，店长认为相对于品类不足引起的客流下滑问题，门店当务之急需要解决的是近效期商品过多的问题，如果处理不完变成效期商品，买单的还是门店员工。中国药店：www.ydzz.com
库存周转慢的原因中国药店：www.ydzz.com
瑞商网认为，要帮助药店解决库存周转慢的问题，只提供给他们方法并不够，必须经过知不知、会不会、能不能、好不好四个进阶，才可能达到效果。中国药店：www.ydzz.com
“知不知”指商采营管理团队是否意识到库存周转慢带来的危害；“会不会”指是否能设定精准会员营销、控库存的行动计划；“能不能”指全面推行行动计划落地；“好不好”指绩效目标数据需追踪跟进。中国药店：www.ydzz.com
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首先是抓思想，运营部门与店长思想要统一。比如A门店月存销比是2.0，显然过大，但店长关注的是近效期问题，拒绝运营部给出的补品种建议，此时需要向店长解释产生近效期问题的深层次原因其实是库存周转慢，大家达成共识，店长才会配合方法落地。中国药店：www.ydzz.com
第二步才是给方法，把方法明确下来后，第三步是定目标，第四步是定期分阶段追踪，核查进度，目标达成情况，如果有问题查明原因。根据瑞商网多年的带教经验，这四个关键步骤缺一不可，非常重要。中国药店：www.ydzz.com
药店库存周转慢通常是由以下原因造成的：中国药店：www.ydzz.com
1.请货配送流程不合理。不合理的原因有很多种，比如没有上下限的控制，店长凭经验请货，经验丰富的请货就合理，经验欠缺的可能就不合理；中国药店：www.ydzz.com
2.采购流程不合理。比如，完全依赖采购人员个人的经验操作。瑞商网认为，采购流程中永远有无法控制的某些细节，即使是经验丰富的采购人员也难免出现纰漏，何况人的精力有限，经验也有限，所以不能依赖人的主观能动性去解决。中国药店：www.ydzz.com
3.商品规划不合理。比如门店有很多同质化的商品，在消费者眼中，这些商品无论是价格还是品牌认知度都没有差异，店员销售A产品或者B产品没有分别，有些门店只卖A，B就压货了，A则可能断货。中国药店：www.ydzz.com
4.动销能力不足。也许门店的商品配置并没有大问题，但店员有自己的售卖习惯，只盯着自己会卖的商品卖，自然动销能力不行，导致大量的商品滞销。中国药店：www.ydzz.com
加速库存周转的四个方法中国药店：www.ydzz.com
加速库存周转有四种方法：库存上下限管理；店间调剂、退货；商品价格线梳理；抓动销。中国药店：www.ydzz.com
一、库存上下限管理中国药店：www.ydzz.com
很多连锁药店一直有库存的上下限管理，但存销比依然偏大，这时候要考虑是否是上下限算法有问题，如果上下限值设置过大，仓库库存量一定会很大，算法的不合理会造成公司的商品越卖越少，门店的日断货率越来越高，整个公司的品种数像坐过山车一样下滑。中国药店：www.ydzz.com
合理设置库存上下限值首先必须对商品进行区分。可以根据每种商品的动销天数将其分成三类：畅销品、一般品、滞销品。动销天数指一个月内，这个商品在某个门店动销天数是多少。中国药店：www.ydzz.com
举例说明，A厂的六味地黄丸，3月1日有顾客来买，2日没有人买，3日又有人买，则动销天数是2天，这样从1日一直到31日，统计总共动销的有几天，如果该商品动销了20天，那么就属于畅销品。中国药店：www.ydzz.com
同样的商品在不同的门店动销天数会不一样，所以应取在公司销售额排名前三的三个大店所有商品这个月的动销天数，取三店中的最大值作为该商品的动销天数。比如六味地黄丸在ABC三个门店的动销天数分别是10天、18天、20天，那么六味地黄丸在该公司的动销天数是20天。按这种方法把三个大店所有商品的动销天数都统计出来。动销天数大于15天的为畅销品；动销天数在4天至15天之间的为一般品；动销天数小于4天的为滞销品。还有90天不动销的商品，则应该尽快淘汰处理。中国药店：www.ydzz.com
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算出库存上下限的合理天数后，设置门店和库房的备货量还要考虑日均销售数量，日均销售数量的算法是“商品90天销售数量合计/90天”，用日均销售数量乘以库存天数即可得出库存上下限的数量。中国药店：www.ydzz.com
二、店间调剂、退货中国药店：www.ydzz.com
如果企业目前库存周转就很慢，可以采用店间调剂法。这个方法要定期进行，如果确实需要采用，也不能过于频繁，每半年最多一次。店间调剂通常能达到两个目标，一是补货，二是控库存，调剂前要确定方向，不同的目标调剂原则有所不同。中国药店：www.ydzz.com
接下来要对调剂门店进行分组，由运营部区域经理完成，一次调剂按四个店一组进行划分，把门店分成多个组，划分原则把规模相近、客流量接近的门店分到一组，店间调剂时大家都喜欢把小店的货调到大店去，认为小店卖不完，大店周转快，但在这里这种方式是要禁止的。中国药店：www.ydzz.com
分完组进行调剂，一次调剂要做三轮，周期是两周做一轮，每一轮叫两两调剂，一共一个半月，假如有ABCD四个店，具体调剂方法见图表。中国药店：www.ydzz.com
调剂一定要和请货周期匹配，不能今天刚请了货明天开始调剂，应该是调剂完了门店进入请货期，门店可以看看通过调剂补充了哪些商品，看看是否还需要请别的货。中国药店：www.ydzz.com
三、商品价格线梳理：清理同质化商品中国药店：www.ydzz.com
同质化商品指同品名、价格相近、认知度不高的非品牌商品。瑞商网认为，处理同质化商品时不要考虑规格，只需考虑零售价，顾客其实对规格不敏感，只关注售价。中国药店：www.ydzz.com
对同质化商品的处理有两种方法：调价、汰换。同质化商品都是非品牌商品，消费者的依赖度不高，所以调价后伤客的可能性很小。借这两个动作可以优化商品结构，补全各价格带商品。中国药店：www.ydzz.com
四、抓动销中国药店：www.ydzz.com
在上期《中国药店》的《后疫情时代，药店如何增客流》一文中，详细讲解了动销八步曲：选品、规划、陈列、场景演练及拿药训练、月度目标设定及分解、色标标识、动销追踪、开口率成交率检核。提高动销率是提高库存周转方面的重要因素，欲了解详细方法请参阅该文。中国药店：www.ydzz.com
提高库存周转和提高客流量的方法有一个区别是关于选品和规划，还有一个区别是由谁主导这项工作。如果是为了提高客流量，选品由商品部主导，商品部选择的是吸客类商品，如果是为了控制库存，选品要首先选择门店的滞销商品，尤其是90天不动销的商品，这时候的操作主体不是商品部，而是门店店长或者是区域经理，因为每个门店不动销的商品是有差异的，如果店长没有推进动销八步曲的能力，那么就由区域经理帮助门店规划、选品。中国药店：www.ydzz.com
通过选品选出门店90天不动的滞销品，针对滞销品去规划它的关联关系，也就是要做反关联。举例，假如格列齐特缓释片是滞销品，要通过购物篮分析，找到和格列齐特缓释片有强关联关系的一个畅销品进行反关联。规划好以后通过关联陈列提示卡在主商品上陈列出来，比如二甲双胍+格列齐特缓释片，这个格列齐特就是想抓动销的90天不动销品，用卖得特别好的二甲双胍去拉动它，然后通过色标标识推动门店店员抓动销。最后店长和区域经理要追踪店员的开口率、成交率，最后通过成果检核看动销能力有没有提升。中国药店：www.ydzz.com
库存周转提升方法的常见问题及应对策略中国药店：www.ydzz.com
常见问题：没有成效；学习执行两层皮；只做一半步骤，达不到要求；对理论、方法持怀疑态度；工具使用不熟练，没有数据；安排工作与公司绩效目标冲突。中国药店：www.ydzz.com
应对的策略：抓思想、给方法、定目标、勤追踪；狠抓运营经理系列追踪表；引入行业大数据服务。中国药店：www.ydzz.com
