越来越多的连锁药店已经认识到客户价值的重要性，在打造新的会员管理体系。当企业拥有越来越多的客户，会员管理系统就变得无比重要。关于会员营销，主要包括两大部分：一是新消费者获取；二是老消费者价值的提升，如何做到这两点？正如马云对新零售的提出的几个关键点——可识别、可洞察、可触达，还有一个最重要的核心，叫可变现，会员运营所做的全部工作的目的都是为了变现，也就是转化：新顾客转化成交易顾客，交易顾客能够多次复购，然后连带率提升，客单价提升，就是可变现。但是可变现又是一个相当复杂的系统工程，它有很多的方法论在里面，下面以企业案例的方式进行说明。中国药店：www.ydzz.com
第一步：筛选会员资料中国药店：www.ydzz.com
从本企业管理系统中，导出消费者的各项数据，包括顾客姓名、卡号、购买金额、购买毛利额、购买次数，将此会员信息进行分类。通过会员管理系统，企业可以记录所有会员消费者的资料，了解消费者每次的购买金额、购买品种、来店次数、消费特点、意向需求等；同时针对消费者的需求，为其提供优质的个性化服务，有针对性地开展促销活动。中国药店：www.ydzz.com
第二步：进行会员分级分类中国药店：www.ydzz.com
如图表三所示，该店共有有效会员30222人，按到店购买金额划分为A、B、C三类会员，其中A、B类会员占比17.2%，C类会员占比82.9%，基本体现了销售的二八法则。中国药店：www.ydzz.com
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通过对会员的毛利额贡献率进行分类，了解到A、B类会员占比1.7%，是高价值会员，C类会员占比93.4%，是有价值会员，D类会员占比4.9%，是负毛利会员，呈现出两头小中间大的形状。通过这样的数据分析对会员进行分类、画像后，可以更明确我们的目标顾客是谁，进而了解他们喜欢购买什么样的商品、什么价格的商品。中国药店：www.ydzz.com
分类中的负毛利会员通常忠诚度是非常低的，哪个药店的药品价格低他们就到哪个药店购买，日常销售中，对于这类会员可尝试在购药过程中进行转化，同时对负毛利商品严格执行限购政策，这部分顾客实际上不是我们的目标顾客，但很多连锁药店在促销活动的设计上，错误地将这部分顾客作为主要销售对象了。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店的目标顾客应该是高价值会员、有价值会员、一般性会员，在系统中找出这部分顾客购买过什么商品，研究他们的消费特点，再进行分级管理，通过电话、微信、短信、邮寄健康杂志、宣传单，开展会员健康知识讲座，联络感情，培养忠诚度。促销活动的设计对象应该是这部分顾客，应该充分考虑他们的需求，选择适合他们的活动形式和商品。中国药店：www.ydzz.com
明确了药店的目标价值顾客后，可以进一步研究他们的主要需求、他们对商品的不满意、他们的潜在需求……根据这些信息，企业再去调整商品结构，有效率会大大提高。中国药店：www.ydzz.com
第三步：不同方案的效果对比中国药店：www.ydzz.com
会员分级分类管理对于药店的意义何在？下面通过两个方案的对比说明。中国药店：www.ydzz.com
方案一是没有进行会员分级分类的促销方案，对于吸引客流很有帮助，目标是增加本店的来客数；中国药店：www.ydzz.com
方案二是根据上面提到的方法，把会员分成A、B、C、D四类，根据A、B类会员的需求，附带上C类会员需求，进行商品购进、商品的有效陈列调整，制定促销活动方案，将促销活动的礼品送给A、B类顾客，使他们享受到本店的优惠政策，成为本店的忠诚顾客。两种方案执行后的效果如上页图表五所示。中国药店：www.ydzz.com
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