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在以前的思维中，营运部门对业绩负责、对客流负责。客流下滑，业绩完不成，营运部首先想到的是策划一场活动，拉高销售额，但活动一结束，客流又快速下滑。因此，很多药店患上了“促销依赖症”——门店业绩的达成，大部分是依赖促销活动来完成的。中国药店：www.ydzz.com
笔者之所以抛出“商品决定客流，营运产生利润”这一观点，实际是基于对药店管理的思考，对门店的观察，以及对消费者需求的研究。中国药店：www.ydzz.com
商品决定客流中国药店：www.ydzz.com
去年12月份，笔者到某个连锁开展商品梳理项目，那段时间刚好是“拜新同”断货的时段，到了企业，就听到老总抱怨说客流在下降，笔者问，公司“拜新同”有货吗？采购人员回答“已经断货2个月了”。再问，竞争对手有没有拜新同？营运人员回答说“有”。笔者再问，以前拜新同的月平均销量是多少盒。10分钟后，答案来了，每个月3700盒。这意味着，拜新同断货等同于丢了3700个顾客。这个案例直观地表明：商品决定客流！中国药店：www.ydzz.com
消费者去药店干嘛？买药！那么，门店有没有商品能匹配消费者的需求，或者能不能满足消费者需求？有没有对症治疗消费者病症的商品？这是个核心问题。如果有对应消费者病症的商品，接下来要看有没有消费者耳熟能详的品牌，价格带合适不合适？这些问题，才是药店能否留住顾客的关键因素。如果这些问题不解决，顾客会用脚投票，转身离开。中国药店：www.ydzz.com
此刻，再思考一下，客流究竟是商品决定还是营运决定？毋庸置疑，客流是商品决定的。回到最简单的数学题，同样80平米的门店，相距50~100米，A门店中西成药2500个，B门店中西成药1600个，请问哪个门店客流多，哪个门店客流少？或者说，你愿意去哪个药店买药？答案不言自明。中国药店：www.ydzz.com
如何才能最大限度满足消费者需求，增加客流？需要从商品开始分析，梳理商品的价格，对商品线进行优化（淘汰及补充）。中国药店：www.ydzz.com
1.提升客流从制定疾病谱开始。每个地区、每个季节，有不一样的多发疾病或多发需求，药店是否制定了本地区的疾病谱？制定了疾病谱，才能发现治疗某些类别的商品足不足。补充缺失的品类、补充缺失的品种，客流自然也就有了保证。中国药店：www.ydzz.com
2.商品梳理从病症开始。顾客是因疾病而进店的，有没有治疗顾客病症的商品，是能否留住顾客的决定性因素。商品梳理不是从功能主治开始，而是从疾病开始，从疾病五级分类开始梳理商品线，才能真正发现消费者需求，发现商品线漏洞。中国药店：www.ydzz.com
3.制定必备品种目录。大部分连锁药店门店的大部分品种往往不是由总部决定的，而是由店长决定的，这就导致同一个连锁企业的不同门店商品差异性很大。特别是品牌品种及低价格带经典老药，往往因毛利空间不足导致经常性缺货。这是因为总部没有制定门店必备品种目录导致的。所以，总部商采部门要制定门店必备品种目录，确保门店不会丢失顾客想买的品种。中国药店：www.ydzz.com
案例：某个顾客因萎缩性胃炎引起腹胀腹痛到药店，问员工有没有相关药品，员工直接推荐某款奥美拉唑肠溶胶囊，顾客说，这个不是我要的，我自己找吧，胃药的货架在哪里？员工带着顾客过去，顾客找了大概3分钟，没找到，问店员，你们家没有摩罗丹？店员说没有，顾客又问，也没有参芪健胃颗粒？店员回答，没见过这个品种。顾客立刻转身离开。这家门店就是缺乏必备品种导致的顾客流失。中国药店：www.ydzz.com
4.让商品更有竞争力。商品线竞争力由各品类的吸客能力、顾客满足能力、利润获得能力等三大因素构成。具体表现为商品线的品牌品种数量、价格带及利润率。如果商品很齐全，但价格比对手贵，同样会导致客流下滑。价格是硬道理，同一个厂家、同一个剂型、同一个规格，价格相同，品种最齐全的门店占优势；但如果价格比竞争对手高，竞争优势瞬间转变为竞争劣势，顾客同样会流失。中国药店：www.ydzz.com
营运决定利润。中国药店：www.ydzz.com
商采部负责引进品种，是花钱的；营运部门负责销售出去，是赚钱的。因此，在以往的思维中，商品负责利润，营运负责客流。但现实是，商品决定客流、营运产生利润！中国药店：www.ydzz.com
商品部通过一段时间的努力，梳理好了商品线，制定了门店必备品种目录，设定了价格组，商品线的竞争力也凸显出来了，客流在逐渐提升；接下来，需要依靠运营能力获得更多利润，没有运营部门及门店的努力，盈利水平可能会处于较低位置。运营部门会对门店商品按照主推级别做出定义，从而调整门店陈列及推荐的方向，提升门店盈利能力。中国药店：www.ydzz.com
案例：顾客进店，自述感冒，想要购买西药成分的感冒药，于是，员工推荐企业重点首推的复方氨酚烷胺，顾客一看，是国内赫赫有名的大企业的品种，且大面积陈列在首层，于是接受了推荐，收银台结账，交易结束。中国药店：www.ydzz.com
营运能力决定了门店陈列品种，决定了员工推荐方向，决定了门店联合用药的方向，决定了门店疗程用药的方向。中国药店：www.ydzz.com
营运部门需要从以下4个维度强化运营能力：中国药店：www.ydzz.com
1.绩效考核。绩效考核方案中的细节，决定了门店的销售方向 （依据商品的不同毛利区间设定员工奖励梯度），主导门店销售方向，落地执行即可带来利润的提升。中国药店：www.ydzz.com
2.根据企业的重点品种制定陈列标准化。门店为重点品种的陈列提供更多的位置，并根据门店陈列布局开展花式陈列、多点陈列，让重点品种出现在顾客的视野内，引导顾客选择，最终带来销售量的提升及利润提升。这就是营运产生利润！中国药店：www.ydzz.com
案例：顾客进店，要购买某个品牌的苯磺酸氨氯地平片，每盒7片，零售价32元，此品种平进平出，药店零利润销售，而员工推荐另一个品牌的苯磺酸氨氯地平片，每盒14片，零售价30元。员工告诉顾客，这个品种已经通过“一致性评价”，疗效和进口是一样的，但价格便宜一半，可以节约很大一笔治疗费用，部分顾客欣然接受员工推荐。这样的推荐不仅为顾客节约了治疗费用，门店也产生利润，是个双赢的结果。这里需要强调一点，此建议一定不要强推，笔者非常反对强推。中国药店：www.ydzz.com
3.根据顾客病症及购药需求开展联合用药。顾客购买的某个商品，其实已经告诉员工，顾客当下的病症或存在的问题。比如，顾客进店购买阿昔洛韦乳膏，代表顾客患有病毒性皮肤病，但仅仅外用阿昔洛韦乳膏，对病毒性皮肤病的缓解及治愈比较慢，需要增加抗病毒的口服制剂，如果伴有瘙痒，还需要增加抗组胺的品种。按病症联合用药方案，自然需要运营部协调其他部门一起努力制定方案提供给门店，推动联合用药在门店的落地执行，利润自然随之提升。这同样是营运产生利润！中国药店：www.ydzz.com
4.根据病症及商品特征开展疗程用药。很多疾病服用一盒药，很难起到很好的疗效，需要按疗程服用，运营部需要联合其他部门共同努力将疗程用药方案制定出来，转交门店执行，推动疗程用药的顺利开展，原本顾客可能只购买一盒，而现在需要按疗程购买更多商品，门店业绩自然增长，利润自然也会提升。中国药店：www.ydzz.com
