中国药店－药店的恋“艾”经

　　艾产业欣欣向荣发展之下乱象丛生，行业无标准，市场不规范，零售药店面临诸多竞争，好在机遇与挑战并存，不少药店已尝到了“艾”的甜头。

　　中医药事业被放置在“健康中国战略”的高度，吸引众多企业纷纷涌入争夺市场蛋糕，其中与艾草相关的产业逐步壮大，分得市场一杯羹。医药零售企业一直未曾忽略艾产业所带来的红利，艾灸是中医馆的必备项目，艾灸贴、艾条等与艾相关的品类在药店也并不陌生。但遗憾的是，艾产业欣欣向荣发展之下乱象丛生，行业无标准，市场不规范，零售药店从中获利面临诸多竞争，好在机遇与挑战并存，不少药店还是尝到了“艾”的甜头。

　　品类繁多，市场潜力大

　　艾草种植、艾草产业研发、艾草产品加工和销售、艾草机械智能制造、艾草产品养生体验等完整的产业链已然形成。与“艾”相关的产品品类五花八门，按照“艾”的功能性进行分类，可分为四个方面：一是药用产品市场，艾的药用范围广泛，临床上艾叶的用途可分为内服和外用。内服用途甚广，其在妇科病中的应用最为引人注目，外用以火灸最为著名，即常见的艾灸。

　　二是灸用品市场，艾灸是中国的中医传统保健项目，近几年在健康消费和美容消费市场上正日益正成为一大热点。常见产品有艾绒、艾柱、艾条、艾灸贴，随着艾产业的发展，还包括一系列消费者可以家用的自助式艾灸产品。

　　三是食用产品市场，艾叶降血脂、血压，滋阴补虚等功效使其能够成为广泛的日常保健食品，可作为典型的保健型蔬菜供食用，或者制作成药膳，更有继承古法技艺的艾草茶、艾草糕点等新型养生食品问世。

　　四是日用品市场，艾草的解热镇静、驱蚊等功效使其在端午前后被大量使用。如药店在夏季销售的艾草驱蚊包、精油、纯露、护肤品、艾叶皂、艾足浴等产品。此外，艾草具有“辟邪”的文化意义，如端午在门上悬挂艾草的传统习俗，中国人对艾草的情感依赖使得以艾草为原材料的日用品应运而生，如艾绒保健枕、床垫，艾草驱蚊胸针、艾草纸扇等。

　　艾香包和驱蚊产品作为季节性消费品能够为药店带来快速增长，但营销周期有限，药店主要销售的品类还是艾草、灸条和艾灸贴。中医馆主要销售灸类产品和提供艾灸服务。艾产业被药店认为是寻求多元化发展，涉足大健康产业的好项目。

　　河南新向民大药房副总经理邱慧在谈到公司引进的艾灸项目时曾如是评价：“慢病管理需要投入大量的专业人才和财力支持，收益比较慢，投资DTP药房对药店专业性和资本要求更高，不是所有药店都有能力涉足，相比较而言，我们更看好大健康产业，愿意尝试这些项目，它们拥有更高的毛利空间和相对较低的专业技术能力，更容易获得收益。”

　　毛利高，易达成交易

　　艾草高产、性价比高和治病范围广使其便于普及大众。从整个行业来看，人们愈注重健康养生，艾产业就有更大的发展空间。随着传统文化的推广与传播，国人文化自信日渐提升，大部分企业看好艾产业的发展。

　　高济医疗中药采购余贺勇估算整个艾产业在药店所占的市场份额并不大，但他认为通过好的营销和服务，与艾相关的品类有希望做到3%~5%的销售占比。品类优势如下：

　　毛利高据不完全统计，零售药店艾品类产品的毛利区间约在40~60个点，常见的国药准字的艾灸条、艾灸贴等品类毛利约在50个点，属于药店的高毛产品。

　　客户群体广泛，顾客接受度高随着养生观念的深入，青年、中老年都能成为艾品类的主力消费者，艾条和灸类产品及其服务适用的顾客群体以往年龄偏大，但正逐步趋向年轻化；香包和驱蚊类产品受青年群体和儿童欢迎。此外，效果立竿见影也是这个品类被消费者广泛接受的主因，驱蚊防虫效果自不用说，就灸品类而言，对于寒凉、风湿类的疾病，灸后能够得到立马的缓解，药店通过体验式营销，能够快速获得顾客。余贺勇举例某品牌艾灸贴在成都瑞康、德仁堂和太极药房开展体验式营销，现场教患者如何使用，顾客感受到效果之后，在促销活动的影响下，很快能够达成喜人的销量。

　　无标准导致乱象丛生

　　艾产业的市场规模已经形成，发展成绩显著，全国最大的艾制品加工基地和艾叶集散地在河南省南阳市，艾品类的全国市场占有率高达70%。据南阳市农业农村局的数据，截至2018年底，全市有艾草注册企业1529家，其中从事流通服务的877家，年销售额80亿元，种植艾草24万余亩，电商有3000余家，遍布全国各地。

　　河南省中医馆整体发展运营状态高于全国其他省市，其中一项原因就是艾产业的助力和广泛的推广。河南省南阳市市中心城区的37家中医养生馆和各县区逐步发展的中医养生馆基本都开展艾灸服务，全市中医医疗机构、中西医结合医院、综合医院“仲景苑”、乡镇医院“中医堂”等全部能够开展灸疗服务。

　　蓬勃发展之下，国家没有统一标准是艾品类的硬伤，部分艾灸条属于国药准字，而大部分艾类产品是属于食品、药品？还是保健品、医疗器械都未有定论。没有行业标准，行业内乱象丛生，艾品类市场不被看好的一大原因在于目前市场上造假成风，普通消费者无从辨别。从业内的角度来说，竞争会越来越激烈，一批与艾相关的企业面临优胜劣汰，药店和中医馆运营的产品也面临着快速的更新换代，市场混乱之下产品渠道很多，如何选品成为药店和中医馆需要花费心思和时间去扩展的难题。

　　一是要确保产品的安全性，部分灸疗患者自己购买艾草自制灸条的初衷不在于省钱而在于对市场产品的不信任；二是艾品类价格区间差异大，要选择适合药店发展适合目标群体的产品；三是目前艾品类更新换代速度快，要建立增加新品和淘汰旧品的有效机制。

　　开展技能培训，优化灸疗服务

　　余贺勇认为做好艾灸项目有一定的难度，原因之一在于艾灸类项目需要体验、疗效和效果，具有一定的专业性，有条件的中医馆和专业能力强的药店能够做好体验营销，就能够取得比较好的治疗效果。

　　艾灸的另一个社会乱象是相当一部分艾灸馆、美容院因为进入行业门槛较低，技师的水平远不够专业，往往只学会了几个简单的穴位就可以比较快地上手，承担中医馆、艾灸馆里的后期服务。但作为专业的理疗店，这些简单的技术远不能够满足消费者的需求。

　　开展技能培训、优化灸疗服务成为药店和中医馆提升服务品质的当务之急，国家中医药局的保健艾灸师资格证考试也已推行数年，市场正在朝着合规的方向前进。


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【2019年06月上半月刊总第255期】【作者：张笑雨】【阅读量：27425】【大 中 小】【打印】

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