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因此，为实现业绩增长，达成销售目标，连锁药店提供了大量的培训，这些培训要么是自己内部培训师对店员展开的培训，要么是上游厂家或者供应商提供的免费培训，无论是哪一种培训，这项工作大家都在做。中国药店：www.ydzz.com
只是培训做了不少，但就培训效果而言，除了少数有针对性的系统培训，大多数的培训效果往往很难令人满意，主要表现为培训后那些原本卖得好的销售高手依然还是高手，而那些本来就不会卖的“菜鸟”店员该不会的还不会，因此对整体业绩的提升并不是很明显。中国药店：www.ydzz.com
培训效果不好的核心原因中国药店：www.ydzz.com
培训效果不好的核心原因是什么？我认为主要包括如下几方面：中国药店：www.ydzz.com
培训师讲述的信息和内容很难转化成人员的能力和技能中国药店：www.ydzz.com
无论是连锁内部培训师还是厂家的培训师，培训主要采取的就是“我说你听”的传统授课方式，有的讲得很精彩，店员听的可能也很认真，这算是比较好的；另外还有很多培训师尤其是厂家的培训师主要就是“王婆卖瓜，自卖自夸”，所讲的内容很难与店员发生关系，因此，店员积极性很差。这种情况导致很多店员对培训持消极态度，要么不参加，要么上课时玩手机。中国药店：www.ydzz.com
培训效果不好的原因主要是培训师所做的工作主要是信息和内容的传递，而信息和内容如果缺乏有效的训练手段，很难转化成人员的能力和技能，这才是培训解决不了业绩增长的核心关键。中国药店：www.ydzz.com
时间短、内容多，店员难以消化中国药店：www.ydzz.com
一般而言，连锁药店一次培训的时间都不会很长，很多时候只能控制在一个小时之内，那么这一个小时之内培训什么就很重要，很多培训师的想法是好不容易把大家召集起来，恨不得在很短的时间内将自己知道的内容一股脑的教给店员，自己倒是讲得痛快，只是这种一厢情愿“满堂灌”的做法让店员很难消化。中国药店：www.ydzz.com
培训师没有按照受众的层级和接收能力来展开培训中国药店：www.ydzz.com
很多培训师专业就是学医学药的，虽然在医药方面很专业，但不懂销售，也不愿意降低身段来研究相关产品销售的本质和关键动销因素。中国药店：www.ydzz.com
因此培训师往往按照自己对学术的理解来培训，没有按照店员的层级和接收能力培训，这样下来讲师自我感觉良好，店员却可能早就懵圈了，大部分内容可能听都没听懂，这样的培训效果可想而知。中国药店：www.ydzz.com
正确的培训路径中国药店：www.ydzz.com
那正确的培训路径应该是什么？中国药店：www.ydzz.com
对店员关键技能按照模块化进行梳理中国药店：www.ydzz.com
一个店员可能要掌握很多技能，但就对整体的培养和训练而言，一定要抓住关键技能，因为只要关键技能取得突破，其他技能模块就非常容易掌握了。中国药店：www.ydzz.com
比如对于店员来说，如何恰如其分的进行产品推荐、给到顾客针对性的解决方案这两项技能就非常重要，那么产品推荐和联合用药的技能就是核心关键技能，而其他的比如说着装、礼仪，其实并不是那么重要，因此，接待礼仪对于店员而言就不是关键技能。中国药店：www.ydzz.com
对每一个关键技能模块的具体程序、动作、话术以及所需要的销售工具进行仔细的梳理和编写中国药店：www.ydzz.com
在这个层面上，很多连锁药店不够重视，但其实非常重要，只有把每个模块的程序、动作、话术及工具都编写并设计好了，并且按照这些内容对店员进行针对性的训练，店员的能力才有可能得到突破，否则，泛泛而言、浅尝辄止的培训只是一个概念，解决不了动销问题。中国药店：www.ydzz.com
因此，所谓的“一句话营销”就是自己骗自己的，对店员而言没有什么作用。中国药店：www.ydzz.com
把关键技能模块按照轻重缓急一块一块拿出来训练中国药店：www.ydzz.com
我们针对店员的培训绝对不能一股脑的把所有的内容都灌输给店员，这样不会有什么效果，一定要以关键技能“训练”为导向，按照轻重缓急一块一块的进行针对性的训练，掌握一个技能模块再进行下一个技能模块的训练，这样做才是店员能力提升的关键。中国药店：www.ydzz.com
训后要有跟踪和考核中国药店：www.ydzz.com
训后的跟踪和考核是训练内容落地的关键。中国药店：www.ydzz.com
九大模块、三大触点中国药店：www.ydzz.com
那么，“菜鸟”变成高手有哪些技能模块？按照药店零售终端销售的逻辑来划分，大体上有九个技能模块，除了这九个技能模块之外，其他的技能模块相对而言就没那么重要了。中国药店：www.ydzz.com
这九大技能模块中有八个模块是按照顾客从进到门店到成交到售后跟踪来排序的，分别是顾客辨识、顾问式销售（询问与聆听）、产品推荐、联合用药、竞品技能、异议处理、成交技巧、顾客跟踪八大模块，其逻辑如图1。中国药店：www.ydzz.com
除了这八大技能模块，还需要有一个能够把关键动作和技能串起来的一个技能模块，也就是把连续销售动作里面四个关键的环节即问话、病因及危害、解决方案、效果串起来针对某个单品或某个适应症进行针对性的刻意练习，这样学员在售卖这个单品或症状表现的时候售卖能力就会大幅度的提高，这项能力是一项把连续销售动作套路化、工具化的技能，我们把它称之为四联话术，其逻辑如图2。中国药店：www.ydzz.com
我们在实际针对店员训练时，这九大技能模块不是平均排布的，而是要围绕着最关键的几项来进行，对于店员而言，最重要的是突破三个技能模块，掌握了这几个技能模块技能和能力就获得了巨大的突破，我们称之为三大触点，这三大触点分别是：产品技能、联合用药、四联话术。也就是说，一个店员只要会推荐产品并且能够针对顾客的实际情况给到解决方案，并且还能在整个销售过程当中进行需求探询、认真聆听、并能进行专业性的展示，那么这个店员的销售能力就能够得到大幅度的提升。中国药店：www.ydzz.com
三大触点跟其他技能的关系如图3所示：中国药店：www.ydzz.com
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综上，在连锁药店，“菜鸟”变成高手的核心关键是通过针对性的训练让其掌握关键技能，只要关键技能取得突破，连锁药店的众多“菜鸟”就一定能更大范围的变成销售高手，只有这样，连锁药店才能够彻底解决人员能力提升的问题。中国药店：www.ydzz.com
