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但在现实中，连锁药店的销售高手仍然稀缺，更多的是完不成销售任务的“菜鸟”。那么，有没有方法让门店的销售“菜鸟”快速成长为销售高手？答案是肯定的。中国药店：www.ydzz.com
在笔者看来，连锁药店关于人员培养的误区主要体现在如下方面：中国药店：www.ydzz.com
销售能力与生俱来，销售高手可遇不可求 有些药店管理者认为，销售高手天生资质好，他们从事销售工作的能力不用培养，或者稍加改造就可以成长起来，但是，如果不具备先天条件则很难培养出来，因此无法大规模复制。在这种思想的支配下，连锁药店很容易形成对销售高手的依赖。中国药店：www.ydzz.com
“菜鸟”就是“菜鸟”，很难成长 连锁药店充斥着大量低绩效、完不成任务的店员，厂家也给连锁药店做了很多培训，但是连锁运营者发现，这些培训的作用对以往销售好的人有效，对这些“菜鸟”效果却微乎其微，长此以往，连锁运营者得出结论：“菜鸟”就是“菜鸟”，很难培养。中国药店：www.ydzz.com
只有活动和促销才是提升业绩的法宝 迷信活动效应，甚至认为活动和促销才是提升业绩的法宝。因此，一年到头不停的做活动。但盲目做活动的结果可能陷入不促不销，甚至促也不销的窘境。与此同时，由于不断牺牲利润和资源来做活动，连锁药店到头来只能“赔本赚吆喝”或者“为他人做嫁衣裳”。中国药店：www.ydzz.com
由于连锁药店缺乏有效的培养和复制“销售高手”的机制，员工得不到成长，普遍出现人员不稳定、资源投入巨大、经营效率低下的现象，企业的持续发展面临障碍，所以连锁药店的当务之急是解决员工能力是否能得到普遍提升的问题。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店的培训之所以解决不了问题，根本原因在于，即使培训内容正确，但只是传递信息和知识，而这些信息和知识只有极少数人能部分转化成实战所需要的技能和能力，大多数人学完依然什么都不会。中国药店：www.ydzz.com
那么让“菜鸟”变成销售高手的路径和方法是什么？主要包括如下四个步骤：中国药店：www.ydzz.com
第一步：建立把菜鸟变成高手的销售训练机制和组织配称中国药店：www.ydzz.com
连锁药店的运营管理者一定要认识到，必须建立让所有人都能合格的，以店员关键技能训练为导向的训练机制，才能彻底解决业绩增长的中国药店：www.ydzz.com
问题。中国药店：www.ydzz.com
因此，连锁药店要有意识的自上而下灌输建立销售训练机制，形成训练体系的重要性和紧迫性，建立与此相适应的组织配称，同时建立便于销售训练机制推行的管理制度。中国药店：www.ydzz.com
这个是顶层思想和设计，因此尤为关键！中国药店：www.ydzz.com
特别需要指出的是，很多连锁药店不是没有培训部，只不过培训课程一般都是厂家提供的，培训部变成了一个承接厂家培训的部门，自身的培训功能不强，导致企业培训缺乏体系性。中国药店：www.ydzz.com
上游厂家提供的支持固然不可或缺，但厂家培训往往着眼于自己的产品，并且也只能是信息和知识的传递，要解决通过培训提高员工销售能力的问题，还是要靠建立适合企业的训练机制和训练体系。中国药店：www.ydzz.com
第二步：梳理关键技能，编写教材、教案、教程中国药店：www.ydzz.com
梳理店员的关键技能，将这些关键技能按照轻重缓急排列，并且在这个基础上由管理干部、培训老师以及门店销售高手，甚至主力产品的厂家代表一起成立编委会，编写训练的教材、教案和教程，教材、教案、教程以及未来训练组织的教练就构成了连锁药店的训练体系。中国药店：www.ydzz.com
关于店员的技能指向，大体上包含顾客辨识、产品技能、联合用药、竞品技能、异议处理、成交技巧、顾客跟踪等，核心关键技能是产品技能、联合用药和四联话术 （将连续销售动作工具化的一项技能）。中国药店：www.ydzz.com
有人也许会觉得以上所讲他们都知道，而且都在做，其实知道哪些能力的培养很重要是一回事，能够有一套方法把关键技能提炼出来，并且将这些技能通过有效的训练方法转变成每一个店员的能力是另外一回事，只是凭借几张PPT简单的去培训是解决不了任何问题的。中国药店：www.ydzz.com
在这个训练体系当中，教材是固化的技能，解决的是教什么的问题；教案是教练技术和训练方法的呈现，解决的是怎么教的问题；教程是为确保训练成功对培训节奏的把握，解决的是如何组织和控制的问题；而教练是将关键技能转化成每一个店员能力的实施者，解决的是谁来教的问题。中国药店：www.ydzz.com
第三步：迭代训练开展中国药店：www.ydzz.com
接下来训练机制要发挥的作用就是对店员进行批次、迭代训练，以实现技能的转化，这样的训练要一个模块一个模块的训练，不能似是而非，不能形式主义，更不能假大空。中国药店：www.ydzz.com
我们看到了太多的打鸡血似的培训，还有味同嚼蜡店员昏昏欲睡刷手机的知识传递，浪费的是大家的时间，更多浪费的是企业的资源。中国药店：www.ydzz.com
只有在训练体系上的迭代训练才是有效的，是解决店员持续成长的根本方法。中国药店：www.ydzz.com
第四步：跟踪与反馈中国药店：www.ydzz.com
训练之后紧接着就是每日销售数据的跟踪，观察训练后相关产品的业绩有没有实现增长，有多少人实现了动销，平均客单价是多少等，同时听取店员的反馈，然后针对性的制订改善性的方案和PK政策，确保训练的技能落实到每个人的行为之上，并且在这个基础上实现了增长。中国药店：www.ydzz.com
一个组织乃至组织当中的每个人，只有不断接受到反馈信息，这个组织、这个人才会飞快的成长，因此，训后的跟踪、反馈是这套训练体系能够真正落地和迭代提升的关键。中国药店：www.ydzz.com
