来药店购药，顾客需要的是对专业人士的信任，但这种信任有时候仅通过讲解并不能让顾客感受得到，而日积月累的慢病档案会更有说服力。中国药店：www.ydzz.com
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树上开花，原指树上没有花，用假花点缀，让人信以为真，以为是真花。此计用于军事中，形容当自己的力量比较弱的时候，可以借助另一种势力，虚张声势，震摄敌人。在慢病管理中，我们可以像树上开花般，让顾客透过厚厚的、细致的慢病档案感受到我们的用心与专业。中国药店：www.ydzz.com
在慢病管理中，为顾客建立详细的档案就是专业服务的最好体现，但万事开头难，顾客最初并不愿意配合，因为缺乏对我们的信任。所以就要求我们在学习到非常扎实的专业知识外，还要做一个耐心与顾客沟通，细心规范慢病档案的有心人。中国药店：www.ydzz.com
记得有一次，一位大妈来店里，看到慢病服务专员一边和慢病顾客交流，一边在慢病档案上做记录。当时桌上放着一堆整齐却又因翻阅次数过多而有点破旧的老顾客档案，大妈随意拿起一本看了看。这一看不要紧，大妈被我们慢病服务专员的记录震惊了。档案记录得非常细致，让大妈不由得仔细聆听起慢病专员与慢病顾客的交谈来。那位慢病顾客走后，大妈主动和我们的慢病专员交流起来，言语间流露出的是信任和佩服。中国药店：www.ydzz.com
来药店购药，顾客需要的是对专业人士的信任，但这种信任有时候仅通过讲解并不能让顾客感受得到，而日积月累的文字档案更有说服力。中国药店：www.ydzz.com
记得我们有一家老门店，看起来不起眼，销售却一直很不错，这个门店的顾客中老慢病顾客占比非常高。原来早在慢病服务火起来之前，这家门店就一直坚持给顾客建慢病档案，做慢病服务。从门店泛黄的慢病资料中，我们甚至能翻阅出五年前的档案。现在，那家老店已经需要用整整一层的背柜来存放慢病档案了。中国药店：www.ydzz.com
今天的药店圈非常浮躁，谁能真正沉下心，踏踏实实地为顾客做服务，谁才能真正赢得顾客的信任。中国药店：www.ydzz.com
从某种程度上说，店员的价值可以通过她的粉丝顾客数量来衡量，而如何才能在日复一日的工作中让顾客买药就认准自己？我们可以学学上面提到的慢病服务的做法，人人手里拿一个小本子，不一定很大，但一定要结实耐用，我们用它来登记顾客信息，哪个顾客买了什么，哪天能用完，他是什么病症，联系方式是什么……当有一天，顾客对我们产生怀疑时，我们可以拿出本子，给他找出类似的病例与成功用药方案；当有一天，我们的销售任务完不成，或者店里面做活动时，我们可以拿出本子，给可能产生销售的顾客打电话；当店里不忙的时候，我们可以拿出本子，给老顾客打个电话，不带任何销售目的，仅仅是送上一句问候与专业的嘱咐，让顾客感觉到我们并不是一切围绕生意；当有一天，我们升职了，要去别的门店当店长时，可以拿出本子，一一打电话给老顾客，感谢他们一直以来的支持，告诉他们我又有了新的管理岗位……中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
1．专业服务，可以通过我们专业的语言表达，也可以通过文字累积来凸显专业；中国药店：www.ydzz.com
2．心理暗示往往无声胜有声，整齐详细的慢病档案往往胜过千言万语；中国药店：www.ydzz.com
3．认认真真做人，踏踏实实做事，才能让顾客更加信任。中国药店：www.ydzz.com
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反客为主指的是变被动为主动，此计用于此，形容药店销售中非常有用的“变客为主，引导思维”。中国药店：www.ydzz.com
在门店销售商品，被顾客追问多个问题很正常，这些问题有些是关于专业的，有些是因为好奇。比如当我们提到某个商品，把它推荐给顾客时，往往会因为专业讲解不到位，或者其他的原因，使顾客的关注点很快转移到价格上，问：“怎么那么贵呀？”这个时候我们应该如何回答？在说出答案之前我们先来看一个场景：中国药店：www.ydzz.com
假如在商场我们看到一件十分心仪的衣服，一般会问：“美女，这件衣服多少钱？”而导购员通常会回避这个问题，而是一边拿下衣服一边殷勤地说：“您先试试，看合适不合适”，她没有回答我们的问题，那我们试还是不试，答案一定是肯定的。当我们从试衣间出来，看到镜子里的自己，穿着新衣服，心情一定不错，这时我们往往会接着问：“美女，这衣服多少钱？”导购员可能会上下打量一番你，说：“哎！我觉得这个号有点肥，给您这件，小一点，更合适您”，说着顺手递给我们另一件衣服，她还是没有回答关于价格的问题，试还是不试？答案还是肯定的。当我们穿着小一号的衣服再次站在镜子前，果然，这件衣服更显身材，导购员没有骗我们，我们会接着问：“美女，这件衣服多少钱？”我们已经是第三次问导购员衣服的价格了，她一直没有回答，我们是不是应该生气？是不是想去投诉她？事实上，我们没有生气，反而还会觉得这个导购员挻负责任的，挑衣服有眼光。中国药店：www.ydzz.com
再举个例子，上街买菜，会过日子的人在问过某种菜价后，一般会说“便宜点呗”！这是习惯，但如果商贩说“不能少了”，或者没说话，我们其实还是会买，而且我们也并不生气，连抱怨都没有。中国药店：www.ydzz.com
消费者心理是相通的，买衣服买菜如此，买药也是如此，所以当顾客说商品的价格太贵的时候，我们不用过于焦虑应该如何回复，完全可以从另一个角度为顾客解答，比如我们可以说一说这种药的适应症、产品质量、厂家实力、副作用小等等，这些回答其实就可以侧面解答顾客的问题，而且也达到了推荐药品的目的。中国药店：www.ydzz.com
销售中最忌讳的是顾客问什么我们就绞尽脑汁正面回答，顾客的问题会接二连三地抛出来：这个药为什么这么贵？管用吗？这药好在哪里？怎么用……你会发现你一直在跟着顾客的思路走，万一遇到一个问题回答得不合适，顾客不满意、不爱听、不高兴了，这次交易机会可能就溜走了。中国药店：www.ydzz.com
想必不少人看过经典小品《卖拐》，此处举例不是要大家忽悠顾客，而是学会其中掌握主动权的方法。在小品中，本山大叔一直按着自己的思路推荐商品，每每范伟老师想跑偏，本山大叔总能绕回来，再按照自己的思路，展开细节，最后，范伟老师不但买了，还说声“谢谢啊！”中国药店：www.ydzz.com
所以，在门店，我们引导顾客的思维，很重要；在学校，老师引导学生的思维，不乱跑；在医院，大夫引导患者的思维，好依从；在药店，我们也要引导顾客的思维，提高销售量！中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
1．与顾客交流，无论提问还是推荐，都要明白顾客真正的需求是什么，抓住需求，一切迎刃而解；中国药店：www.ydzz.com
2．有再多的专业知识，如果思路乱了，一切就都乱了。中国药店：www.ydzz.com
