在竞争激烈的年代，对于体量和规模都不存在优势的中小型连锁而言，谁能够打破“千店一面”的格局现状，从众多的“普通”对手中脱颖而出，谁就能够成为区域的王者。中国药店：www.ydzz.com
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海宁老百姓成立于2002年，经过15年的发展，门店遍布海宁、嘉兴、湖州等市县地区，如今门店总数已超过100家，年销售额达3亿余元。作为企业的一把手，董事长吴泉坤既是创业人，也是守业者，对他而言，从曾经的平价大药房到如今的全国百强，从曾经的“门外汉”到如今的行业佼佼者，这是一个从无到有的过程，也是一个堪称中小连锁发展模板的成长故事。中国药店：www.ydzz.com
“外行人”的医药零售之路中国药店：www.ydzz.com
在进入医药行业之前，吴泉坤做着大多数海宁人都在做的事情——经营皮革生意，这是海宁人的强项，也是吴泉坤所擅长的领域，他的皮革生意也曾一度红火过。但随着时间到达了2002年这个节点，在全球市场经济大环境的影响下，皮革生意大不如前。环境变了，风向变了，吴泉坤自然也要开始寻找新的事业增长点：“那个时候皮革生意的利润明显开始下降了，到了瓶颈期，我就想要转行到别的行业了，又恰逢国家的医药政策开始放开，于是便有医药行业内的朋友建议我做药店生意，我觉得与其死守老本行，不如鼓起勇气去做点新事情，就这样我开始涉足一个完全不同的新领域。”中国药店：www.ydzz.com
万事开头难，对于皮革生意，吴泉坤可以说得上如鱼得水，但到了药店行业，曾经“糟糠也食，五谷也认”的生意“老手”面对隔行如隔山的竞争压力，在最初几年可谓吃尽了苦头。“刚开始开药店，很多事情我都不懂，无论是产品、营销还是服务，都没有在一个正确的轨道上进行，这就导致了那时门店一天的营业额只有800元。”面对彼时的经营困境，在吴泉坤看来，唯有比别人付出更多的时间和精力去钻研、去学习才是解决问题的唯一办法。中国药店：www.ydzz.com
就是靠着这样一股不服输的精神和韧劲儿，吴泉坤的药店终于在海宁生根发芽，枝繁叶茂，经过15年的精耕细作，如今的海宁老百姓已经成长为了当地最大的医药零售连锁，市场占比70%左右，成为了名副其实的龙头企业。中国药店：www.ydzz.com
品牌战略：曾经的不合时宜，如今的正确选择中国药店：www.ydzz.com
众所周知，一直以来浙江省的零售药店都是以“区域为王、强而不大”为发展特点，以根植于县域市场的中小连锁为主，鲜有外来连锁进入，究其缘由，主要还是因为当地连锁特别强势，规模虽都不大，但是实力不容小觑。海宁老百姓就是这些众多浙江医药零售连锁企业中颇具代表性的一个。中国药店：www.ydzz.com
作为一家从县域城市成长起来的浙江省内为数不多的全国医药连锁百强企业，海宁老百姓可谓是一路披荆斩棘，从曾经的平价药房到追求利润的高毛时代，再到今天的以顾客为中心的品牌道路，企业每一次的战略变革都会经历一次成长的阵痛。中国药店：www.ydzz.com
“我认为，我们之所以能够在海宁站稳脚跟，打败竞争对手，得到老百姓的认可，最主要的原因就是我们坚持走品牌道路，坚持与品牌厂商合作，为消费者提供质量最好的优质产品。”吴泉坤介绍说，刚进入医药行业时，他和别人一样是从平价药房开始做起的，最初凭借着“薄利多销”企业发展的速度很快；但是到了后期，同行间为了争夺客流，纷纷开始打起“伤敌一千自损八百”的价格战，于是“平价”就不再是一把促进企业和行业发展的利器了，随后便是药店“高毛利”时代的到来，海宁老百姓自然也是其中一员。但在吴泉坤看来，“药品是用来治病的，为了获得高额利润，将质量一般的高毛利品种销售给顾客，这样的做法始终是不妥的。”于是在2006年底，他做出了一个重要决定：从高毛利战略转为品牌战略，海宁老百姓要与品牌厂家合作，为消费者提供质量最好的品牌产品。中国药店：www.ydzz.com
想法虽好，可是一旦进入实操阶段，转型的阵痛便如影随形地一次又一次地敲击着吴泉坤的神经。“当我做出这个决定时，几乎没有人是赞同的，因为大家都认为放着高毛利品种不卖而自愿降低利润实在让人无法理解。此外，那时候我们药店的规模还很小，品牌厂家的重点也都在医院，所以对我们也并不看好。”在别人依旧躺在高毛利的温床上尚未苏醒之时，吴泉坤却放弃了这样一个“大把赚钱”的机会，可想而知随之而来的便是利润的大幅下滑。面对如此“惨状”，海宁老百姓没有因此而退缩，吴泉坤始终“咬着牙”坚持下去，最终换来的是消费者和品牌厂家的双重认可。从“高毛”到“品牌”的转换过程虽然让海宁老百姓损失了利润，但却获得了人心，获得了百姓的口碑，也换来了今天欣欣向荣的发展景象。吴泉坤就是凭借着自己对品牌战略的一路坚持才用如今的良好业绩来消化了曾经的一切质疑和担忧。中国药店：www.ydzz.com
将“大家的会员”变成“自己的粉丝”中国药店：www.ydzz.com
放弃高毛产品，聚焦品牌，是海宁老百姓扩大自身影响，树立企业品牌形象的第一步战略转型。有了高品质产品的加持，自然就聚集了大量的人气与口碑，那么接下来怎样维护好这些人气，将客流量转化成实际利润，将会员转化成忠诚客户便成为了吴泉坤当下所关注和重视的又一大核心问题了。中国药店：www.ydzz.com
“我们当前的管理重点就是怎样将庞大的会员人群转化成企业的忠诚粉丝，也就是通过门店的专业服务来提升顾客粘性。”吴泉坤认为，海宁老百姓所在的海宁市，虽然只是个小小的县级城市，但“小地方也有大市场”，能够激活这个小城市的购买能量，将当地百姓都培养成自己的忠诚客户同样可以取得巨大的成功，同时也面临着更多的挑战与困难。“过去打价格战的方式无疑是伤敌一千自损八百的行为，这样的手段大家都能做到，没有难度，而且通过价格战的方式吸引到的顾客往往也是粘性最低的顾客。”中国药店：www.ydzz.com
在吴泉坤看来，通过降低价格来培养自己的忠诚客户的方式已然成为过去，现在提高企业竞争力，提升会员粘性就是要提升服务，“价格战好打，拼服务却很难做到”。“在海宁不只有我们一家药店，而很多会员也不只是我们一家的会员，就好比生物的趋光性，通常哪里有促销，哪里有打折，这些会员就会被吸引到哪里，这样的顾客流动性太大，我们现在需要做的就是怎样将这些流动性会员变成我们的忠诚粉丝。而这就需要我们员工专业素质的提高、需要长时间人力、物力的大量投入。”中国药店：www.ydzz.com
吴泉坤介绍，为了更好地提升会员体验，海宁老百姓对购买人群进行了详细细分，无论是三高慢病会员、亚健康高端会员还是普通购药会员都能够得到一套适合自己的独特服务和购买体验。例如，对于慢病会员，海宁老百姓会提供一些如查血糖、血脂和血压的基本服务，同时也会根据消费习惯和患病种类等因素对不同种类会员进行跟踪管理以及免费的健康知识培训课程。吴泉坤强调，这些例如健康讲座、跟踪调查等服务并不是大多数人认为的以销售为目的的纯商业性活动，而是为了能够更加细心服务顾客，增加会员粘性和信任度而开展的，顾客不是企业的赚钱机器，只有通过最真诚的服务细节、品质最高的产品、最专业的健康建议才能真正地打动顾客，从而树立良好的企业形象和群众口碑。中国药店：www.ydzz.com
